特定的銷售對(duì)象讓企業(yè)風(fēng)生水起

 作者:博多雪佛    283

萬寶路是有史以來最成功的香煙品牌,這點(diǎn)肯定歸功于該香煙的制造公司——摩里斯(Philip Morris)所做的廣告。每次我回憶起來,都不會(huì)忘記這支廣告的主題:牛仔。在歐洲你認(rèn)識(shí)多少牛仔?這是一個(gè)相當(dāng)小眾的“銷售對(duì)象”。所以牛仔并不是它真正的銷售對(duì)象,真正的銷售對(duì)象其實(shí)是廣大的吸煙族群。然而,這個(gè)自由與冒險(xiǎn)的希望,是每個(gè)人都想擁有的。大多數(shù)人希望為所有人做所有事,但如果想把所有事都做得正確、做好,那么最后就只會(huì)一敗涂地。有個(gè)趨勢(shì)是:留住顧客。這當(dāng)然重要,公司付出了許多努力,為的就是讓顧客滿意。在你做這些事之前,你應(yīng)該先問問自己:你真的想要留住這些顧客嗎?如果是,在得到對(duì)自己尊敬和真正喜歡的顧客之前,請(qǐng)付出長期高質(zhì)量的服務(wù)。

此一基本原則的關(guān)鍵在于:不要只為了你所擁有的顧客而去改變公司形象,而該改變公司的方式,去爭(zhēng)取你想得到的顧客。今天的顧客在購買上,有更多的選擇,但這個(gè)自由也可以反過來運(yùn)作——今天的公司也可以選擇想要的顧客。當(dāng)我問一些企業(yè)家:“你想要什么樣的顧客?”時(shí),我常聽到:“能付錢的人。”這既不是一個(gè)小眾、也不是定義明確的銷售對(duì)象。

幾乎沒有人提到,“企業(yè)可以決定銷售對(duì)象”這個(gè)觀念。把顧客看成乳牛,希望從他們身上榨取更多財(cái)富的人,一定很難讓顧客滿意。你的公司不是為所有人做所有事而成立的,而是要為特定人士做出最佳的服務(wù)。為什么你要針對(duì)一群小眾的銷售對(duì)象,還要仔細(xì)地選擇,有以下兩個(gè)原因:

第一、顧客希望他們的特殊需求和愿望能被認(rèn)真地對(duì)待。一致的解決方式愈來愈讓人難滿意,而容易遭到拒絕。如果你認(rèn)識(shí)了顧客的不同之處,你才能創(chuàng)造出獨(dú)一無二的產(chǎn)品,且沒有人會(huì)和你競(jìng)爭(zhēng)。

第二、如果你不了解自己的銷售對(duì)象,你就無法贏得顧客的心,只是在浪費(fèi)錢而已。只知道一點(diǎn)點(diǎn)是不夠的,你要盡可能知道更多:他們的年齡、工作、家庭關(guān)系、愛好、??吹碾娨曨l道、常閱讀的報(bào)紙雜志等,這可以讓你知道該在何處打廣告。

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