四、大專院校等學(xué)區(qū)周邊地區(qū)。云南的方小姐就沒(méi)有將店鋪選擇在繁華地段，她在一所大學(xué)的旁邊開(kāi)了一家定位于中檔市場(chǎng)的飾品專賣店，周圍也沒(méi)有其他的潮流飾品店，但有其它服裝，娛樂(lè)相關(guān)的專業(yè)店。這個(gè)小店每個(gè)月給她帶來(lái)超過(guò)萬(wàn)元的凈利潤(rùn)額。因?yàn)樗淼钠放骑椘返膬r(jià)位相對(duì)來(lái)說(shuō)性價(jià)比非常高，比較適合還沒(méi)有在經(jīng)濟(jì)上取得獨(dú)立的大學(xué)生，同時(shí)能與街區(qū)其它的產(chǎn)品提供者進(jìn)行服務(wù)互補(bǔ)。因此，經(jīng)常有大學(xué)生來(lái)光顧她的小店，并挑選心儀的物品。所以說(shuō)她的選址是選擇了一條制勝之路。

其實(shí)把這個(gè)思路推廣到其它的非飾品的零售店面，道理也是一樣的。筆者擔(dān)任顧問(wèn)的某醫(yī)藥保健品企業(yè)，專門生產(chǎn)抗腫瘤的OTC藥品和保健食品，將連鎖店開(kāi)在全國(guó)各大腫瘤醫(yī)院旁邊，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

之外，劉杰克老師認(rèn)為，不同的店鋪因?yàn)樯唐返姆N類、地形和地域風(fēng)光、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、交通條件以及顧客的層次等方面的不同，其商圈的形態(tài)和規(guī)模存在著很大的差別。因此我們?cè)谶M(jìn)行店鋪選址時(shí)，一定要根據(jù)具體的情況，確定合適的商圈，做出正確的選擇。一般人都認(rèn)為，選店址時(shí)，越是繁華地段，掙錢就越多，筆者認(rèn)為其實(shí)不盡然。因?yàn)樵诘曛返倪x擇上，要綜合考量很多的因素。另外從商圈的角度看，有時(shí)我們?cè)诤诵纳倘Υ蝺?yōu)的位置開(kāi)店能反而比一個(gè)普通區(qū)域最優(yōu)的位置創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。

店面形態(tài)要與品牌及資源相匹配

在選擇店面形態(tài)時(shí)，百貨商場(chǎng)與街邊店的選擇成為我們又一個(gè)要思考的問(wèn)題，那么究竟是把店開(kāi)在百貨商場(chǎng)更好還是開(kāi)在沿街店鋪更好呢？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，首先我們要分析一下百貨商場(chǎng)跟街邊店面各自的優(yōu)缺點(diǎn)。

根據(jù)劉杰克老師《飾品行業(yè)經(jīng)理人及督導(dǎo)人員培訓(xùn)》課程中的選址策略，百貨商場(chǎng)里的店面優(yōu)點(diǎn)在于前期投資較小，百貨商場(chǎng)現(xiàn)在通常都是按返點(diǎn)提成方式進(jìn)行收費(fèi)，這樣店家不用一次性支付大筆租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)。其次百貨商場(chǎng)有專門的營(yíng)運(yùn)管理部門對(duì)人員招聘、店鋪的形象等進(jìn)行統(tǒng)一管理，省去了直營(yíng)店或加盟店部分管理方面的精力和成本。尤其對(duì)一些未操作過(guò)類似生意的經(jīng)營(yíng)者有較大幫助。再就是能給消費(fèi)者一種好的品牌形象，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的老百姓心中，百貨商場(chǎng)通常都代表著一定的檔次，進(jìn)駐百貨商場(chǎng)有利于品牌整體形象的提升。

在說(shuō)了三個(gè)主要的優(yōu)點(diǎn)后，我們也應(yīng)該看到百貨商場(chǎng)有其固有的缺點(diǎn)，首先就是回款周期長(zhǎng)。特別是比較強(qiáng)勢(shì)的商場(chǎng)，回款周期較長(zhǎng)，在充實(shí)自身資金流的情況下卻讓小店家的資金日益緊張。甚至在其倒閉的情況下，更會(huì)讓店家蒙受巨大損失。筆者服務(wù)的一客戶被某商超拖欠了幾百萬(wàn)貨款，打了幾年官司貨款仍毫無(wú)著落即是生動(dòng)寫照。第二是運(yùn)營(yíng)成本較高。雖然百貨商場(chǎng)一般不用交租金，但扣點(diǎn)方式按相同的銷售業(yè)績(jī)來(lái)算通常是高于街面店的運(yùn)營(yíng)成本的。很多商場(chǎng)會(huì)要求保底銷售，如果不能完成這一規(guī)定銷售額，店面就會(huì)面臨被商場(chǎng)收回的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，生意不佳的店家會(huì)“屋漏又逢連夜雨”，必須自己來(lái)購(gòu)貨，以湊齊保底銷售額，造成更大的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。是否值得這么做需要商家從戰(zhàn)略的角度來(lái)進(jìn)行權(quán)衡，其它的問(wèn)題在此我們不再一一列舉。

接下來(lái)，我們?cè)倏唇诌叺甑膬?yōu)點(diǎn)，首先是店面形象能更好的得以展示。街邊店有自己獨(dú)立的櫥窗和門頭，室內(nèi)有三面墻，店鋪面積通常也會(huì)比百貨商場(chǎng)里的大，裝修也不用受到百貨商場(chǎng)在某些方面的限制。第二是管理的自由性。比如可以隨意的播放更適合自己品牌定位的音樂(lè)，員工可以穿著特制的工作服，員工的服務(wù)方式等都可以根據(jù)自身品牌特點(diǎn)自由控制。但是，街邊店面臨著前期投資大并且店面難尋的問(wèn)題。最近幾年來(lái)，商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格大幅升高，沿街店鋪的租金越來(lái)越高。根據(jù)劉杰克老師親身調(diào)研，以北京五道口區(qū)域?yàn)槔?，幾年前一個(gè)六七平米的店面只需要四千元一個(gè)月，現(xiàn)在則漲了四倍之多，而且接收店鋪普遍還要交納很大的一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)，大大增大了店家前期投資的壓力。甚至即使如此，我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中仍會(huì)發(fā)現(xiàn)一店難尋。同時(shí)，街邊店的管理難度也相對(duì)較高，因?yàn)椴幌癜儇浬虉?chǎng)一樣有統(tǒng)一的管理，對(duì)規(guī)范、安全等各方面管理等都必須由店家獨(dú)立完成。

從以上分析我們可以看到，商超的店中店和街邊店各有優(yōu)劣，不能說(shuō)哪種更好，企業(yè)可根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌定位在特定區(qū)域選擇特定的店面形式。從這個(gè)角度，劉杰克老師建議結(jié)合以上幾點(diǎn)因素，根據(jù)自身品牌特點(diǎn)，并考慮到店面的可獲得性，采取以百貨商場(chǎng)與街邊店相結(jié)合的方式快速而穩(wěn)健的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，提升品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)力和銷售力。

之外，我們還要從長(zhǎng)遠(yuǎn)處著眼來(lái)進(jìn)行店面選擇，要用發(fā)展變化的眼光看問(wèn)題，并不是選擇最繁華的地段就一定能夠掙錢，可能今天還是得繁華商業(yè)街，明天就會(huì)變成冷僻之地。成都的何女士在選擇店鋪時(shí)，就將店鋪的位置選在了一個(gè)人流密集、商業(yè)活動(dòng)頻繁的“黃金”地段，正當(dāng)她準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，市政府將這一地區(qū)納入了近期規(guī)劃的范圍，眾多的商戶紛紛撤出，原來(lái)的繁華再也不復(fù)當(dāng)初的繁華了?？梢?jiàn)，店面的選址所要求的不僅關(guān)注現(xiàn)在的狀況，更從區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度進(jìn)行考慮，不僅了解相應(yīng)的政策規(guī)劃的變動(dòng)，還注意未來(lái)的發(fā)展動(dòng)向的法規(guī)就不得不說(shuō)是一個(gè)非常有戰(zhàn)略眼光的政策了。

由于店面選址的重要性，很多連鎖品牌通常會(huì)設(shè)置專業(yè)的選址部門，不僅負(fù)責(zé)直營(yíng)店的選址，也負(fù)責(zé)對(duì)其加盟店提供選址方面的幫助，或是派出專業(yè)人員赴實(shí)地幫助選址，或是對(duì)加盟店申請(qǐng)者的店面進(jìn)行審核評(píng)估，以防止店面的錯(cuò)誤選擇。如果缺乏選址方面的經(jīng)驗(yàn)，加盟人甚至可以把能否在選址方面獲得總部幫助做為選擇加盟品牌的重要考慮因素之一。

綜上所述，劉杰克老師認(rèn)為，對(duì)飾品店或其它類似零售店面的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，店鋪的選址是一項(xiàng)關(guān)乎生意興衰的重要因素。在選址的過(guò)程中，不僅要從人口密度、地理環(huán)境、地形特點(diǎn)等常規(guī)的方面進(jìn)行考量，還要從區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃等發(fā)展趨勢(shì)加以綜合考慮。另外，店鋪所在道路的特點(diǎn)、店鋪的構(gòu)型都是應(yīng)納入考慮的因素。選擇合適的店址，應(yīng)綜合以上的各種因素加以考慮，切忌盲目開(kāi)店，如果是開(kāi)設(shè)加盟店的話，還應(yīng)善于取得加盟總部的支持，借助加盟總部專家的經(jīng)驗(yàn)對(duì)店址進(jìn)行評(píng)估論證，以提高選址的成功率！

作者介紹：劉杰克，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、企業(yè)管理專家、戰(zhàn)略管理專家、連鎖加盟經(jīng)營(yíng)專家、企業(yè)培訓(xùn)師及顧問(wèn)；和君咨詢集團(tuán)合伙人；劉杰克營(yíng)銷機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事；《營(yíng)銷三維論》、《戰(zhàn)略營(yíng)銷與品牌建設(shè)》等系列原創(chuàng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程資深講師；北大、清華特聘教授；多家財(cái)經(jīng)與行業(yè)媒介專欄作家；北京大學(xué)MBA；曾在多家知名外資及民營(yíng)企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)及總裁；曾任多個(gè)營(yíng)銷、品牌、戰(zhàn)略類咨詢項(xiàng)目總監(jiān)及顧問(wèn)；著有代表作《營(yíng)銷力》、《親親橄欖油》等。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)，電話:010-51290609，電子郵件：jackliupku@163.com

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