建立與百貨渠道匹配的營銷資源體系、立體的渠道公關(guān)、借用國際級(jí)資源強(qiáng)化品牌勢(shì)能，三管齊下的組合拳出擊使得自然堂進(jìn)入商場(chǎng)的難度越來越低。自2008年5月發(fā)布一線品牌戰(zhàn)略后不到三個(gè)月的時(shí)間，自然堂便在商超渠道取得重大突破：成功進(jìn)駐素有“中華第一商圈”之稱的南京新街口的中央商場(chǎng)、杭州銀泰以及石家莊北國益友。2009年7月，自然堂成功進(jìn)入北京王府井商圈，全國十大商圈進(jìn)駐八大商圈。自然堂在商場(chǎng)渠道的突破不僅體現(xiàn)在數(shù)量上，進(jìn)駐的部分A類商場(chǎng)其專柜不僅位于化妝品銷售區(qū)的中心區(qū)域、與歐萊雅等國際知名品牌毗鄰，柜臺(tái)面積也有較大提升，有的商場(chǎng)專柜有效容納了護(hù)膚咨詢區(qū)、護(hù)膚展示試用區(qū)、彩妝展示區(qū)、高級(jí)護(hù)理區(qū)等等全系列柜臺(tái)組合。

　　渠道與品牌的良性互動(dòng)，讓自然堂在商場(chǎng)的表現(xiàn)甚至超越眾多知名國際品牌，到2010年其全國專柜數(shù)量突破千家，在不少商場(chǎng)取得年銷量過百萬的業(yè)績(jī)，其中寧波二百商場(chǎng)商場(chǎng)2009年10月份更以53.97萬元的業(yè)績(jī)成為首批單月銷售額突破50萬的專柜。在國產(chǎn)化妝品品牌普遍遭商場(chǎng)冷遇的情況下，這無疑有著十分積極的指標(biāo)意義。

　　商超渠道的快速發(fā)展有效了推動(dòng)了自然堂一線品牌戰(zhàn)略。但是，自然堂并沒有因?yàn)樯坛赖耐卣苟雎詫I店渠道。商超渠道與專營店渠道齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展，是自然堂為實(shí)現(xiàn)其品牌戰(zhàn)略目標(biāo)確立的渠道策略。

　　但是，商超與專營店雙渠道并行，相對(duì)于原有的單渠道是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)型，其中難免涉及到兩大渠道之間的利益沖突，尤其是對(duì)原有的專營店體系會(huì)造成一定程度的沖擊，難免引起渠道陣痛。在此過程中，一些專營店經(jīng)營者因受到商超渠道的擠壓而對(duì)自然堂產(chǎn)生不滿，甚至利用網(wǎng)絡(luò)的力量對(duì)自然堂的一些做法進(jìn)行抗議，一時(shí)讓品牌陷入尷尬的行業(yè)輿論處境。如何在實(shí)施雙渠道戰(zhàn)略的同時(shí)保持原有專營店渠道的穩(wěn)定并進(jìn)一步提升品牌在這一“根據(jù)地”的影響力，無疑是自然堂必須解決的問題。

　　為持續(xù)增加專營店終端競(jìng)爭(zhēng)力，自然堂投入巨資對(duì)品牌專營店進(jìn)行免費(fèi)的形象升級(jí)，免費(fèi)配送柜臺(tái)，為3S店配送08版3.6米背柜和1.5米彩妝背柜，為標(biāo)準(zhǔn)型店配送08版2.4米背柜，為基本型店配送08版1.6米背柜，為普及型店配送08版1.2米板式背柜等 。企業(yè)還決定從2009年開始將對(duì)所有專營店的戶內(nèi)外形象進(jìn)行每年兩次的免費(fèi)升級(jí)，包括門頭、戶內(nèi)戶外燈箱、吸塑燈箱、背柜燈片等，同時(shí)大幅提高專營店日常促銷品的配送力度。

　　通過品牌的發(fā)展來帶動(dòng)商場(chǎng)渠道的拓展，同時(shí)又以商超渠道的發(fā)展來提升品牌，促進(jìn)專營店的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商超渠道和專營店渠道齊頭并進(jìn)，從而為一線品牌戰(zhàn)略實(shí)施奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在自然堂覆蓋的網(wǎng)絡(luò)中，不乏專營店與商超專柜互相促進(jìn)、相得益彰的典型，比如寧波、唐山、深圳等地的專營店，因?yàn)楫?dāng)?shù)厣坛赖耐卣梗涞昝娣炊辛烁叩匿N售額。

　　自然堂的這段歷史，與韓國的蝶妝非常相似。蝶妝剛上市時(shí)，商場(chǎng)渠道被太平洋集團(tuán)牢牢掌控，蝶妝沒有機(jī)會(huì)，但這個(gè)時(shí)期是韓國專賣店大發(fā)展的時(shí)期，蝶妝選擇了專賣店渠道迅速做大后，再進(jìn)入商場(chǎng)專柜渠道，最終發(fā)展為國際品牌?！　?

　　自然堂基于渠道變革的品牌創(chuàng)新，帶動(dòng)了整個(gè)本土護(hù)膚品競(jìng)爭(zhēng)的全面升級(jí)，多明星代言、媒體整合傳播、雙渠道模式及企業(yè)社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略在化妝品行業(yè)被大規(guī)模跟進(jìn)，而其針對(duì)合作伙伴提供系統(tǒng)化服務(wù)與培訓(xùn)的渠道運(yùn)作模式則成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)范式。渠道與品牌的戰(zhàn)略互動(dòng)為自然堂創(chuàng)造了十分巨大的市場(chǎng)回報(bào)，并推動(dòng)其母公司上海伽藍(lán)集團(tuán)成長為中國最大的美容化妝品集團(tuán)。

　　在商超與專營店兩大渠道上疾馳的自然堂正走過成長期，開始進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)階段，尤其是在“全國二、三線城市和部分一線城市”，自然堂已經(jīng)與外國品牌正面對(duì)抗。新10年，自然堂面臨的是更為艱難的博弈。新的征途上，自然堂當(dāng)然也面臨著迅速成長的企業(yè)所必須面對(duì)的能力極限，要去重新建構(gòu)新的競(jìng)爭(zhēng)力。路徑依賴也是一個(gè)不可回避的問題，曾經(jīng)把自然堂帶到成功山峰上的種種策略與做法，在新的階段對(duì)市場(chǎng)能否繼續(xù)奏效；更重要的是對(duì)渠道有效的手法，能否也一樣能觸動(dòng)消費(fèi)者？

　　很顯然，自然堂已經(jīng)建立了它在行業(yè)中的地位，但在消費(fèi)者心目中它離一個(gè)有影響力的大眾品牌還有較長的一段距離。一個(gè)不只在銷量上與同行拉開距離，更在品牌差異化認(rèn)知上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離的自然堂，才真正值得期待。在大眾心目中扎下根，是企業(yè)強(qiáng)化市場(chǎng)生命力最重要的選擇，唯有此品牌才能始終掌握市場(chǎng)話語權(quán)與渠道控制權(quán)。

　　另外一個(gè)問題也很關(guān)鍵。任何一個(gè)品牌，當(dāng)它謀求更大發(fā)展的時(shí)候，一定要在大的環(huán)境下尋求力量平臺(tái)，并找到有力的時(shí)代精神為己所用。無論是要國際化也好，還是要在國內(nèi)市場(chǎng)取得更大的突破，自然堂必須強(qiáng)化文化上的價(jià)值之源，這有賴于在傳播上對(duì)“中國”資源進(jìn)行更深程度的采掘。

　　社會(huì)思想家雷蒙•威廉斯曾說：“并不存在所謂的大眾，只有造就大眾的方法。”《長尾戰(zhàn)略》的作者安德生在評(píng)價(jià)這個(gè)觀點(diǎn)時(shí)說：“他說得太對(duì)了，對(duì)到他都不知道他說的是多么對(duì)。”品牌不過是以一種類似意識(shí)形態(tài)改造的方式，將消費(fèi)者認(rèn)知統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，塑造“大眾”，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)的目的。

　　開始與跨國品牌正面對(duì)壘的自然堂，必須在更高層面去塑造輿論的影響力。對(duì)消費(fèi)者意識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化改造正是跨國公司的強(qiáng)項(xiàng)。對(duì)品牌的價(jià)值化認(rèn)知需要專業(yè)、深入、系統(tǒng)的引導(dǎo)，很顯然這需要自然堂全力以赴，然而一切才剛剛開始。

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