第二節(jié) 爹親娘親不如顧客親

看到這句話，有人可能會嗤之以鼻：是在作秀吧？

作為導購員，你可以捫心自問，每天24小時中：

有多少時間，你在用心琢磨顧客需要什么？

有多少時間，你在用心琢磨這款電動車究竟好在哪里？

有多少時間，你是和顧客在一起？

有多少時間，你在想自己的父母？

實際上，生我養(yǎng)我者，父母也；給我收入者，顧客也。如果“給我收入者”，也是父母者，則必定是無能之輩，在吃父母的老本！

從精神層面上分析孝，顧客給你的收入越多，證明你的能力越強，你就越是成功的人，這是所有父母之最大期盼。因此，為人子女，實現(xiàn)父母心中最大的愿望，就是最大的孝，這就是心孝。

從物質層面上分析孝，顧客給你的收入越多，你就可以更好的保證父母的物質生活，讓父母生活在貧困中，想吃不能吃，有病不能醫(yī)，這絕對不是孝。保證父母的物質生活，就是物孝。

只有同時做到心孝和物孝，才能讓父母無憂無慮。

因此，講爹親娘親不如顧客親，不是虛偽的商業(yè)語言，而是誠實的經商之道。

由此看來，找出顧客內心深處共同的欲望，并設法去滿足這種欲望，是導購的關鍵。要確切了解和掌握這種欲望，必須完全立足于顧客的立場才能辦到，這就需要導購員必須換位思考。

有些導購員漠視這條規(guī)律，只是想當然的猜測顧客的偏好，或者只知站在自己的立場去“理解”顧客，也就難怪事倍功半，常常陷入困境了。

動物也罷，人也罷，有所行動就是表示要滿足某種渴望。因此，要想帶動別人，必須先找出對方內心的渴望，并且滿足那個渴望。

如果尋不出對方的渴望，或者連對方自己也不知所以，那么就要施加某種刺激，誘導對方產生出渴望。

例如，不想喝水的馬，無論你怎樣拖它，都是不會靠近水槽的。假如有必要讓它喝水，該怎么辦？很簡單，讓它先吃些咸味飼料。馬吃了鹽，口就渴，再拉它飲水，肯定不會反抗。

再舉個例子，不愛吃菠菜的孩子甚多，做母親的往往這么勸說：“菠菜的營養(yǎng)豐富，多吃對身體有好處。”

這樣說教恐怕收效不大，孩子甚至吃一口應付一下母親。能產生效果的說法是：

“吃了菠菜，你就能長得比常欺負你的×××更強壯，更有力！”

在孩子的心靈中，最強烈的渴望莫過于此，因此，這種說教足以撼動孩子的信念，并被他所接受。

作為與顧客人溝通為生的導購員，應當通曉這個道理。

擴展閱讀

版權聲明：