美好事業(yè)在導購
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顧問,是智慧的化身,是尊敬的標志,是問題的鑰匙。
導購,就是顧問,是為顧客在終端購買提供服務(wù)的顧問。
導購,不是簡單的推銷,而是顧客在終端購買的顧問。因此,在進行導購提示時,必須把顧客的利益融于你的提示之中。
從產(chǎn)品知識維和顧客購物心理維兩個角度分析,我們可以區(qū)分4種類型的導購員。
1、術(shù)語型導購員
導購員具有大量的產(chǎn)品知識,在導購時使用專業(yè)術(shù)語,使導購過程非??菰锓ξ?。
例如:無刷電機、柔性啟動技術(shù)、均衡充電、防飛車技術(shù)、納米抗菌等。
這些專業(yè)術(shù)語本身是對的。但是,由于顧客對這些術(shù)語毫無經(jīng)驗,聽了這些術(shù)語,在大腦中沒有留下任何印象,就象在空氣中用手畫了一個圈。
缺乏對顧客購買心理的敏感反應(yīng)。因為講解提示中充滿了行話,使顧客感到自己對電動車產(chǎn)品知道的太少,從而使顧客感到壓力。從而作出貨比三家的選擇,并以“我再看看”為借口而離開。
2、欺騙型導購員
導購員對顧客購買心理的反應(yīng)很靈敏。
缺乏用以描述產(chǎn)品的技術(shù)知識。
因為知識不足,導致為了促使顧客購買而作出無法履行的承諾。
一旦顧客意識到導購員對其產(chǎn)品或服務(wù)并不很了解,會降低其心目中導購員的可信度。
導購員欺騙性的承諾,使顧客購買了產(chǎn)品,肯定將出現(xiàn)履行問題或再也沒有回頭客了。
3、運氣型導購員
最壞的一種類型,是只靠運氣進行導購。
導購員既對所賣的東西一無所知又缺乏對顧客足夠的敏感。
提示變得很機械,聽起來像在背書。像個滔滔不絕地背誦講稿的新手
顧客得到的印象是導購員向每個人說的話都是相同的。結(jié)果喪失了所有的可信性。
如果這種方式也能推銷成功,那通常靠的是好運氣。這時目標顧客是真的想買正在出售的東西,并且不在意怎樣提示或是否有提示。
4、顧問型導購員
導購員既對他出售的東西非常了解,同時又強烈地關(guān)注著消費者的需求和反應(yīng)。
所有的產(chǎn)品知識只是用來作有益的說明,而不是堆砌無意義的技術(shù)術(shù)語。結(jié)果是目標顧客感到這個導購員是自己可信任的顧問。
導購提示變成了一個解決顧客最關(guān)心問題的討論會,而不是壓力很大的推銷。
最終結(jié)果更有可能是一次完整的推銷,并且因為建立了一種互相信任的、可靠的關(guān)系。老用戶非常愿意推薦自己的親朋好友、街坊鄰居來購買,
當然不是每次提示都會推銷成功。不管你計劃得有多好,顧客幾乎肯定還會提出問題或者是對你所建議的解答方法進行推敲。所以,大部分提示最終會變成對解答顧客問題的方法進行溝通的基礎(chǔ)。提示得越清楚、越有說服力,溝通也就越明了、越有可能成功。
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