第二節(jié) 導購是價值舞臺


導購，是實現(xiàn)銷售的臨門一腳。

企業(yè)對導購人員的需求，將越來越大。

1、 導購，是企業(yè)和顧客完成價值交換的結合點。


顧客是在零售終端購買企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。當我們的產(chǎn)品獨自或同同行業(yè)產(chǎn)品一起陳列在專賣店、電動車超市或商場時，顧客并不了解這些產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、差異。此時，特別需要導購員能夠給予幫助。

2、導購，是企業(yè)的直接客戶——經(jīng)銷商，加快資金回收的最大保證。

無論是批發(fā)商還是零售商，他們經(jīng)商的動機，都具有明顯的三元性：

追求本金的安全性

即保證買賣不賠錢。為了保證不賠，關鍵是價格體系要穩(wěn)定，不發(fā)生低價格競爭。否則，剛剛進貨價格一旦下降，損失是必然。

追求資金的流動性

即保證進貨不能滯銷壓貨，否則，流動資金被占壓，就無法創(chuàng)造利潤。因此，一旦付款進貨后，經(jīng)銷商必然希望盡快銷售出去。

追求銷售的盈利性

即在保證不賠本、不滯銷的前提下，再考慮盡可能多的賺錢。對多數(shù)經(jīng)銷商來講，每次進貨決策，他都要盤算估計這三個動機的現(xiàn)實性。在進貨決策過程中，這三個動機的重要性具有先后順序：

最重要的是安全性，其次是流動性，第三是盈利性。

導購的直接作用，就是加快零售終端實實在在的銷售，從而是對經(jīng)銷商達成其經(jīng)商動機的最大保證。

3、 導購，是在零售終端檢驗企業(yè)是否了解和理解顧客需求的市場營銷員。

市場營銷的核心，是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求。即必須以顧客需求為核心從事產(chǎn)品開發(fā)、宣傳。因此，終端銷售就像政治選舉，所用的選票直接就是鈔票。

企業(yè)所做的所有工作，最終要用數(shù)字說話，這個數(shù)字就是銷售業(yè)績。就是在零售終端上，顧客投給你多少選票。

顧客根據(jù)什么決定自己的選票投給誰呢？就是自己的需要。而顧客的需要不會自動表現(xiàn)出來，也不會主動告訴我們，這就需要導購員在現(xiàn)場，通過與顧客的溝通來了解和理解。

4、導購，是展現(xiàn)品牌形象的注目所在

多數(shù)企業(yè)沒有實力投放巨額廣告費，但是，每個企業(yè)都希望建立自己的品牌。為此，多數(shù)企業(yè)所能作出的最有效的選擇，就是通過零售終端，即專賣店、電動車超市或商場，以產(chǎn)品實物方式來展示自己的品牌。但是，產(chǎn)品自己不會說話，需要零售終端品牌代言人即導購員來溝通。

于是，導購成為民用產(chǎn)品加強營銷的最前沿。顧客的購買決定，最終都具體到一個一個的零售終端上，從而導致競爭最終是在零售終端上展開。

不論哪個民用產(chǎn)品行業(yè)，由于競爭的需要，導購已經(jīng)成為最重要的營銷崗位：交通工具、化妝品，服裝，首飾，家電，保健品，健身器材，每一個都需要導購！

導購，已不僅僅是一個職業(yè)，正在成為一項具有旺盛生命力的美好事業(yè)！

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