我在過(guò)去五年中，一直很關(guān)注有機(jī)奶的發(fā)展。在中國(guó)奶源信任危機(jī)的情況下，有機(jī)奶是投向大企業(yè)的一把匕首。從市場(chǎng)上講，他可以截取大企業(yè)的高端消費(fèi)群；從經(jīng)營(yíng)商來(lái)講，他是很多中小企業(yè)塑造品牌、改變企業(yè)戰(zhàn)略的難得機(jī)會(huì)。

窄眾有時(shí)候比大眾更有市場(chǎng)潛力。

從現(xiàn)在來(lái)看，中型企業(yè)基本上沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)企業(yè)做了有機(jī)奶的儲(chǔ)備，基本是個(gè)真空。而一些小企業(yè)卻缺乏很多軟件而難以成氣候。

普天盛道一直以來(lái)堅(jiān)持不服務(wù)3億銷售額以下的企業(yè)，原因是，在我這么多年來(lái)喝一些中小企業(yè)打交道來(lái)看，小企業(yè)的企業(yè)普遍存在以下問(wèn)題。

第一是沒(méi)有戰(zhàn)略思維。和大企業(yè)、中型企業(yè)交流，大家普遍關(guān)注的是戰(zhàn)略層面的戰(zhàn)略地位、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)、戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略走勢(shì)。而這個(gè)也是我們的強(qiáng)項(xiàng)。因?yàn)橹竺靼走@個(gè)市場(chǎng)的狀況和趨勢(shì)才能把握這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)?？墒切∑髽I(yè)家普遍不關(guān)注這個(gè)，他們認(rèn)為大企業(yè)、中企業(yè)、市場(chǎng)和自己沒(méi)有關(guān)系。他們一般第一句話是，雷總，你能不能讓我銷售額成長(zhǎng)三倍、五倍。

第二是普遍短視。我們和銀橋2008年合作的時(shí)候，陽(yáng)光寶寶銷售還比較小，我不斷給企業(yè)灌輸長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的思想，最終經(jīng)過(guò)半年多的調(diào)整，2009年，陽(yáng)光寶寶銷售額增長(zhǎng)了5倍，2011年預(yù)計(jì)銷售額是我們接手前的10倍。這都是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的結(jié)果。而小企業(yè)大多不是這樣，他們一般希望我們參與后第二個(gè)月就銷售火爆。這完全違背了市場(chǎng)規(guī)律。另外，很多小企業(yè)不愿意做市場(chǎng)投入，他們不在策略上推敲，而總是在錢的多寡上推敲。比如，做一場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)，需要花20萬(wàn)。他不把精力放在讓這20萬(wàn)花的值，花的有價(jià)值，而多數(shù)給市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)，15萬(wàn)行不行呢？10萬(wàn)行不行呢？

第三是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。很多小企業(yè)要么是生產(chǎn)指揮銷售、要么是外行指揮內(nèi)行、要么是嫡系指揮外來(lái)。這三種情況均很普遍。這三種狀況如果存在兩種，就不可能形成團(tuán)隊(duì)。而沒(méi)有團(tuán)隊(duì)怎么做市場(chǎng)??！很多小企業(yè)創(chuàng)意不錯(cuò)、資金充沛、老板開(kāi)明，但是卻一再失敗，核心的原因就是因?yàn)闆](méi)有形成團(tuán)隊(duì)。

如果我們能夠從戰(zhàn)略上思考有機(jī)奶的價(jià)值、將競(jìng)爭(zhēng)的眼光看的長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，堅(jiān)持組建一支高效、公平、能上庸下的團(tuán)隊(duì)，有機(jī)奶就是投向大企業(yè)的匕首。真希望，小企業(yè)能夠引以警醒。

有機(jī)奶還有多少機(jī)會(huì)

在我看來(lái)，蒙牛、伊利、光明等大企業(yè)的有機(jī)奶品類暫時(shí)在2年內(nèi)還不會(huì)大力推廣而打造大品類。一方面是有機(jī)奶的奶源非常有限，如果快速增長(zhǎng)勢(shì)必要造假。另外一方面，伊利、蒙牛、光明在高端奶領(lǐng)域均有建樹，如果大力推有機(jī)奶，勢(shì)必將其他奶推到了“非有機(jī)奶”的境地。而伊利、蒙牛在有機(jī)奶上的戰(zhàn)略也非常清醒，他們沒(méi)有將有機(jī)奶打造成超高端牛奶。

普天盛道分析認(rèn)為，這一方面是奶源量小的原因，另一方面是這些企業(yè)有意利用定價(jià)權(quán)將有機(jī)奶的革命性抹殺。因?yàn)橐晾膳５亩▋r(jià)具有行業(yè)標(biāo)桿性，這樣就使得真正在奶源方面具備有機(jī)奶實(shí)力的企業(yè)很難逾越價(jià)格障礙，最終可能放棄有機(jī)奶成為100億-200億品類的機(jī)會(huì)。

那么，誰(shuí)最終能夠成為真正扛起有機(jī)奶標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)呢？誰(shuí)能夠突破伊利蒙牛已經(jīng)初步占據(jù)的有機(jī)奶定價(jià)權(quán)呢？誰(shuí)最終能夠突破品類的束縛而成長(zhǎng)為中國(guó)牛奶領(lǐng)域的王者呢？從當(dāng)前來(lái)看，伊利、蒙牛還猶抱琵琶半遮面，這是因?yàn)橹行推髽I(yè)還沒(méi)有具備這樣的奶源，所以這正好是一些有奶源的小企業(yè)的額機(jī)會(huì)?？墒牵瑫r(shí)間推后3年，等中型企業(yè)蜂擁上有機(jī)奶產(chǎn)品的時(shí)候，小企業(yè)還有機(jī)會(huì)嗎？

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