渠道“化蝶”：將“零售”化為“團(tuán)購(gòu)”！
眼見(jiàn)為實(shí)，當(dāng)牦牛壯骨粉危機(jī)的時(shí)候，廠(chǎng)家邀請(qǐng)人們?nèi)?shù)牦牛；當(dāng)中國(guó)勁酒危機(jī)的時(shí)候，企業(yè)邀請(qǐng)人們?nèi)タ此幉幕?；?dāng)農(nóng)夫山泉危機(jī)的時(shí)候，公司邀請(qǐng)人們?nèi)ビ吻u湖；當(dāng)三聚氰胺襲擊乳業(yè)的時(shí)候，蒙牛、伊利爭(zhēng)相邀請(qǐng)人們來(lái)美麗的蒙古大草原來(lái)看牛！其最終目的就是希望靠“眼見(jiàn)為實(shí)”這個(gè)真理，來(lái)化解人們心中的“隱憂(yōu)”，更希望借這些人的“好口碑”，口耳相傳，讓大家為大家作證，讓大家說(shuō)服大家，問(wèn)題是真管用嗎？莫忘了“耳聽(tīng)為虛”，那些從別人口中聽(tīng)到信息的人，會(huì)如“親眼所見(jiàn)者”一樣信以為真嗎？恐怕是“半信半疑”者占去九成，剩下一成反而會(huì)“倍感恐懼”，因?yàn)檫@年頭，賣(mài)拐者太多了、忽悠風(fēng)太盛了，李鬼打跑李逵的例子太普遍了！
雖然蒙牛、伊利財(cái)大氣粗、聲音如洪，也無(wú)法承受全國(guó)人民都來(lái)蒙古大草原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，更無(wú)法號(hào)召全國(guó)人民都來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)！那么，如何才能快速“立信”，并把產(chǎn)品賣(mài)出去呢？靠“人海戰(zhàn)略”是行不通的，只有找準(zhǔn)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”這個(gè)支點(diǎn)，才能達(dá)到“四兩撥千斤”的奇效！在中國(guó)白酒行業(yè)，曾經(jīng)流行過(guò)“盤(pán)中盤(pán)”銷(xiāo)售模式，其中運(yùn)作得最到位的自然是“口子窖”了，首先將“口子窖”變成某些主流酒店的“必選酒”，從而帶動(dòng)商超的銷(xiāo)售！在中國(guó)乳業(yè)，一直有一個(gè)不為人重視，卻一直活得很滋潤(rùn)的牛奶品牌，那就是一門(mén)心思在酒店銷(xiāo)售的“妙士乳業(yè)”！從中，蒙牛和伊利可以得到什么啟示呢？
現(xiàn)在，蒙牛和伊利的主流消費(fèi)人群大多集中在中高端，這些中高端消費(fèi)人群又大多集中在企業(yè)里，特別是一些效益穩(wěn)定的大型企業(yè)里，如果能打開(kāi)這些大企業(yè)的“團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)”的話(huà)，就等于啟動(dòng)了“盤(pán)中盤(pán)”的一個(gè)“大盤(pán)”，也等于找到了一個(gè)可以集中銷(xiāo)售的“特通渠道”，可謂一舉兩得、一箭雙雕！那么，要打開(kāi)這些團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是否就很難做到呢？蒙牛和伊利沒(méi)有必要邀請(qǐng)企業(yè)的所有職工都去蒙古大草原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了，只需要策動(dòng)企業(yè)的幾個(gè)負(fù)責(zé)人到蒙古大草原去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就可以了！在企業(yè)職工的潛意識(shí)里，無(wú)論企業(yè)發(fā)的是什么，最起碼一定是安全的，畢竟是一家人，很少會(huì)出現(xiàn)“自家人害自家人”的情況！
其實(shí)，這個(gè)“團(tuán)購(gòu)”模式也不是什么新東西，想當(dāng)年，三元榮升中國(guó)乳業(yè)危機(jī)唯一幸存者的時(shí)候，就曾經(jīng)靠團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)賣(mài)了很多貨！伊利、蒙牛也早就在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)力了！同樣是走“團(tuán)購(gòu)”，戰(zhàn)略目的不同，結(jié)果會(huì)大不同：如果單純是為了短期內(nèi)爆量，那么，這個(gè)渠道就可能做成一錘子買(mǎi)賣(mài)；如果戰(zhàn)略目的是啟動(dòng)“盤(pán)中盤(pán)”的“大盤(pán)”，就會(huì)集中優(yōu)勢(shì)兵力將團(tuán)購(gòu)從一個(gè)“促銷(xiāo)點(diǎn)”變成一個(gè)“立信面”，從而實(shí)現(xiàn) “大盤(pán)”激活“全盤(pán)”！

崔濤，中國(guó)最早的咨詢(xún)策劃人之一，“集成贏銷(xiāo)模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷(xiāo)、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢(xún)模式。
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