推銷技巧與推銷流程(李健霖)

一、推銷原則：
1.了解對方，做到心中有數(shù)；
2.自然切入，清除疑慮；
3.傾聽和提問的藝術(shù)：
3.1傾聽 可以使你真實(shí)地了解對方的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是影響小組內(nèi)成員的意見分歧，使你掌握不斷出現(xiàn)的問題和情況、新問題，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
專注地傾聽別人的講話，可以有效地把自己“隱蔽”起來，從而使自己處在“暗處”，使對方處在“明處”，對己方有利。
3.2提問 可以摸清對方的需要，把握對方的心理狀態(tài)，透視對方的動(dòng)機(jī)和意向，啟發(fā)對方思考，鼓勵(lì)和引導(dǎo)對方的講話，可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想、傳遞信息、說明感受、疑慮、顧慮、希望，還可以在冷場或僵局時(shí)，運(yùn)用提問打破沉默，如“我們換個(gè)話題好嗎”，是談判的有效工具，它還決定著談話、辯論或論證的方向。例：加油站的職員問：“先生，我為你把油加滿吧？”顧客常會回答：“可以。”如果他這樣問：“您需要加多少油??？”顧客則會說一個(gè)數(shù)據(jù)，前一種問法銷量會增加很快。好的提問能夠引發(fā)顧客較深入、較詳盡的回答，能夠從中獲得較多的信息。例如：“您是否聽過我的公司？”這個(gè)問題只能回答“是”與“不是”，而“有關(guān)我的公司，你了解哪些情況？”這個(gè)問題則好得多。
4.讓顧客接受你
要想推銷商品，首先要讓顧客接受你，“醉翁之意不在酒”。
5.產(chǎn)品推介真實(shí)客觀，不能有騙一個(gè)是一個(gè)，騙一時(shí)是一時(shí)的想法。
6.變求人為幫人，變推銷為服務(wù)
真正站在客戶的立場上，幫顧客著想，讓他感覺到銷售員提供的產(chǎn)品和服務(wù)是她真正需要的，和一般的以賺錢為目的的推銷是不同的，從推銷和求人的被動(dòng)中走出去，變幫人和服務(wù)，變成雪中送炭。
7.創(chuàng)造需求，攻心為上
我們的服務(wù)充滿人性化、專業(yè)化，推銷是給人高品位的生活享受，傳播新的生活觀念、創(chuàng)造需求，就要走進(jìn)客戶的心中，在客人有消費(fèi)條件的前提下用新觀念啟發(fā)人，以理服人、以情感人。
8.對癥下藥，不能千病一方
對什么人講什么話。
9.不能一廂情愿
好產(chǎn)品，客人不一定要買你的，而要讓客戶知道好在哪里，讓他感到自己是需要的，他才可能購買。
10.尊重顧客，不能強(qiáng)人所難
不管對什么人，就是再親近的關(guān)系，也不能幫人做主，強(qiáng)人所難。
11.切莫死纏爛打
“跟進(jìn)”并不是一味糾纏，而是對方有善意回應(yīng)之時(shí)，抓緊時(shí)機(jī)勾起對方興趣，進(jìn)而達(dá)成交易。
12.不要把自己逼上絕路
本來有希望客戶和市場，不要因自己的一句話、一個(gè)行為，把路全部封死，這令人惋惜。
13.拒絕為成交之母
推銷中遭受拒絕是很正常的，在拒絕中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高心理承受能力。

二、產(chǎn)品銷售技巧
1.推銷前的準(zhǔn)備
1.1選擇客人對象，先從大處著眼，圈定銷售對象范圍；
1.2列出潛在顧客的名字；
1.3對潛在客戶進(jìn)行分類，排出最有希望的客戶。
2.了解對方情況
3.做好必要準(zhǔn)備

三、產(chǎn)品銷售五大步驟
第一步驟 強(qiáng)化吸引客戶注意力的要領(lǐng)
客戶的時(shí)間和耐心是十分有限的因此掌握以下14個(gè)要訣：
A.記住，你是不請自來的，找出對方感興趣的話題吧；
B.給對方良好的第一印象，贏得好感；
C.一開始就表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠懇”；
D.讓對方知道你是真心地關(guān)心他、想幫助他和他站在同一陣線；
E.盡可能找機(jī)會贊美對方，但是一定要出于真誠；
F.開場應(yīng)該簡短而有創(chuàng)意，不要嘮嘮叨叨講一些陳詞濫調(diào)；
G.注意你的肢體語言，并且面帶笑容，眼神友善、熱忱地注視對方；
H.引發(fā)對方的好奇心，可用故事、實(shí)例式問題引發(fā)對方的好奇心，讓他想聽到最終結(jié)果；
I.不要讓對方覺得你很緊張、害怕和不自然；
J.不要喋喋不休地談?wù)撟约旱膯栴}；
K.盡量找出對方的，拉近彼此距離；
L.強(qiáng)調(diào)你提供信息的重要性，讓對方覺得，錯(cuò)過那會非常可惜，非聽不可；
M.避免不斷地找借口和向?qū)Ψ奖福?
N.用對方熟悉的人名做介紹。

第二步驟 引發(fā)對方興趣的秘訣
A.最能引發(fā)客戶興趣的方法，就是將產(chǎn)品和客戶的需求結(jié)合，讓他知道你提供的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處；
B.運(yùn)用“圖像化”，也就是在你說明產(chǎn)品好處的時(shí)候?qū)Ψ皆谀X海中能看到那個(gè)畫面；
C.善用實(shí)物做表演示范；
D.避免讓對方有機(jī)會說：“很抱歉，我沒有興趣”；
E.讓對方感到，你是真心關(guān)心與了解他的需要；
F.讓對方覺得，不聽不去，會錯(cuò)過重要的信息和有莫大的損失；
G.多和對方談他們的切身問題，并通過有效的發(fā)問將問題引到你的產(chǎn)品上；
H.永遠(yuǎn)記住，不要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的功用上，而要把重點(diǎn)放在它能給對方帶來什么上。

第三步驟 讓客戶確信你以及你產(chǎn)品的技巧
A.讓對方相信之前，你自己必須200%地相信你所說的；
B.你的一切表現(xiàn)都必須讓對方肯定，你是個(gè)100%值得信賴的的人；
C.時(shí)時(shí)保持真誠的態(tài)度，絕不隱瞞或欺騙任何人任何事；
D.忠于產(chǎn)品，可以凸顯其優(yōu)點(diǎn)，但絕不做過分的吹噓；
E.說重點(diǎn)，而不是一直說個(gè)不停；
F.多做示范，少講話；
G.多問問題，讓對方多說一些；
H.留意客戶所說的重點(diǎn)，適度地回應(yīng)，解答他心中的疑惑；
I.說話時(shí)，一定要具體、明確、不要打馬虎眼；
J.遇到對方不明白的地方，要清楚地解釋，千萬不要再無意間嘲弄對方，讓對方覺得自己很無知；
K.不要一味地推銷，那只會讓對方懷疑你和產(chǎn)品的價(jià)值；
L.將產(chǎn)品與相關(guān)信息視為當(dāng)務(wù)之急，將自己提升為該項(xiàng)產(chǎn)品的顧問，增加信服力；
M.三個(gè)必須不斷強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：益處、益處還是益處，是對自己眼前這個(gè)客戶的益處，不斷問自己“客戶想要什么？需要什么？我的產(chǎn)品可以幫他省錢？省時(shí)？完成目標(biāo)？賺更多的錢？要客人產(chǎn)生：“缺乏”“渴望”“非要不可”的感覺才行；
因此要引發(fā)客戶的購買欲，就要從廣告中學(xué)習(xí)。為什么不到一分鐘的電視廣告連產(chǎn)品都沒有介紹清楚就會讓人去購買？道理很簡單，它用“感官”刺激了觀眾的購買動(dòng)機(jī)。從這些層面上，觀眾可以看到、聽到、感覺到甚至聞到、嘗到。就是重點(diǎn)了，如果你描述有產(chǎn)品之后的景象，讓對方確實(shí)在腦海中看到、聽到、聞到、碰到和嘗到”，也就是真實(shí)地感受到產(chǎn)品對“感覺”的召喚，那么他購買的動(dòng)機(jī)就會被你激發(fā)出來。

第四步驟 引發(fā)客戶購買欲并發(fā)掘客戶真實(shí)需求的技巧
A.真正用心去觀察；
B.注意聆聽；
C.善用詢問的力量。

第五步驟 有效成交產(chǎn)品技巧
A.
a.注意購買信號，非語言購買
b.詢問你的意見（非語言購買信號）；
B.成交：你得開口要求；

C.更多的成交技巧：
1.引導(dǎo)客戶做“利弊分析法”；
2.運(yùn)用“二擇一法”不讓對方有說NO的機(jī)會；
3.告訴對方你的建議，讓后詢問他的意見；
4.取出訂貨單，問他要自己填，還是你幫他填；
5.一定要有這樣的信念：“他一定會買！”不要把自己嚇倒；
6.善用附加值，施展“略施小恩小惠法”，促使快速成交；
7.不斷告訴對方，擁有產(chǎn)品會有多好，讓他感到迫不及待的興奮；
8.使用適當(dāng)?shù)拇叽倮碛桑?
9. 告訴他一個(gè)相同的案例；
10.善用反詢問法。

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