個體戶式用人法：經(jīng)銷商長不大的癥結(jié)所在

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　　一個經(jīng)銷商做到第三種境界，就能夠成為一個大企業(yè)。這樣的經(jīng)銷商，已經(jīng)不能稱之為商人，應(yīng)該稱之為企業(yè)家。

　　與普通經(jīng)銷商用自己的能力反襯員工的無能相反，企業(yè)家是用員工的業(yè)績證明自己的能力。

　　境界四：發(fā)揮組織與人才的杠桿效應(yīng)，讓更多的人創(chuàng)造奇跡。

　　領(lǐng)袖企業(yè)或顛覆式企業(yè)就要有這樣的能力，規(guī)模較小或起步較晚的企業(yè)，同樣需要這樣的能力。能夠做到這一點的老板很少，經(jīng)銷商尤其少，在此不詳述。

　　經(jīng)銷商的用人層次

　　如果你難以突破以上的用人境界，是否還有機會做得更好？

　　答案是肯定的，那就要看經(jīng)銷商的用人層次。

　　層次一："將兵"的層次--管理者層次。

　　劉邦曾經(jīng)閑暇時隨意和韓信討論將軍們的高下，認(rèn)為各有差別。

皇上問韓信：像我，可以統(tǒng)率多少兵馬？

　　韓信說：陛下不過能統(tǒng)率十萬。

　　皇上說：對你來說又怎樣呢？

　　韓信回答說：我是越多越好。

　　皇上這時已經(jīng)皮笑肉不笑，問：你越多越好，為什么還被我轄制著？

　　韓信說：陛下不能帶兵卻善于駕馭將領(lǐng)，這就是我為陛下所用的原因。并且陛下的能力是天生的，不是人們努力后所能達(dá)到的。

　　對于個體的管理，或者少數(shù)人的管理，是可以用悟性領(lǐng)會的，但對于大型組織的管理，是需要專業(yè)的。

　

 個體戶 經(jīng)銷商 癥結(jié) 用人 經(jīng)銷 個體 不大 所在

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對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤?？偠灾?，終端售點，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

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早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點：1.選品時不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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