個體戶式用人法：經(jīng)銷商長不大的癥結(jié)所在

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　這樣的經(jīng)銷商，或許是很好的生意人，但不是管理者，更不是企業(yè)家。

　　境界二：有一批能人，讓能人發(fā)揮能力。

　　手下有一批能人，老板就可以很放心地讓他們?nèi)ジ?，企業(yè)也能形成一定規(guī)模。

　　能人的出現(xiàn)，一半是老板的培養(yǎng)，一半是運(yùn)氣。在我看來，經(jīng)銷商有些能干的部下，真是可遇不可求。

　　因?yàn)橛袔讉€能人，所以小有所成；因?yàn)橹挥羞@幾個能人，所以做不大。

　　因?yàn)橛心苋?，所以感嘆能人重要；因?yàn)槟苋颂伲愿袊@人才難得。

　　關(guān)鍵在于：這些能人是怎么來的？是用了多長的時間培養(yǎng)出來的？

　　我認(rèn)識一個老板，用了十多年的時間培養(yǎng)了十多名"鐵血勇士"，公司的規(guī)模最后也就停留在這十多名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的水平上了。要想擴(kuò)大規(guī)模，只有培養(yǎng)更多的能人。可惜，培養(yǎng)能人的成才率太低、周期太長。

　　能人是怎么來的？

　　多數(shù)情況下是"大浪淘沙"篩選出來的，篩出來的當(dāng)然是金子，但淘汰的沙子可就不計(jì)其數(shù)了。

　　有如"摸著石頭過河"，少數(shù)人摸過河了，但多數(shù)人都掉到河里了。

　　因?yàn)槟苋硕∮兴?，因?yàn)槟苋硕共讲磺?，中小?guī)模的經(jīng)銷商多處于這種狀態(tài)。

 個體戶 經(jīng)銷商 癥結(jié) 用人 經(jīng)銷 個體 不大 所在

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對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤?？偠灾?，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動，運(yùn)營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

  作者：潘文富詳情

以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點(diǎn)：1.選品時不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

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