如何增強產(chǎn)品介紹時語言的說服力

--李明軍

標簽： 科技客戶需求產(chǎn)品介紹說服力套餐李明軍營業(yè)廳講師營業(yè)廳電信講師 分類： 營業(yè)廳/網(wǎng)點培訓觀點
在營業(yè)廳主動營銷時，產(chǎn)品介紹是影響主動營銷成功率的關鍵要素之一。增強產(chǎn)品介紹語言的感染力和影響力是每一個一線營業(yè)員應該努力加強的。增強產(chǎn)品介紹語言的說服力可從以下幾個方面下功夫。

1、基于客戶需求

ü 現(xiàn)狀

由于不了解客戶需求，因此在介紹的時候“無的放矢”。許多營業(yè)員在產(chǎn)品介紹的時候就像背書一樣，把該產(chǎn)品所有的地方都向客戶說一遍，沒有側重點，導致客戶聽糊涂了，或者客戶覺得有些地方我根本用不到（比如花很長時間介紹某套餐打長途如何如何優(yōu)惠，但該客戶幾乎不打長途），最后結果就是不買。其實該產(chǎn)品還是挺適合該客戶的。

ü 技巧

基于客戶需求這一技巧至少有兩個層面的含義

1) 說客戶需求的。符合客戶需求的，多說；不符合客戶需求的，不說或者少說；產(chǎn)品介紹并不是越多越好，不要追求說的“全”，而是要追求說的“準”

2) 說的時候能夠“結合客戶需求”。這是什么意思呢？就是說在產(chǎn)品介紹的時候，能夠把客戶的情況帶進去，讓客戶覺得說的就是“我的情況”。例如“你剛剛說您晚上沒事還會到網(wǎng)上看看電影是吧？那我們免費贈送的這個影院就特別適合您，里面有上千部片子你隨時都可以點播……”

2、分析和比較

ü 現(xiàn)狀

在通信產(chǎn)品的介紹中，資費是介紹的主要內容。但營業(yè)員在介紹資費的時候，經(jīng)常是籠統(tǒng)的說，如 “很劃算的”“特別優(yōu)惠” “一年能省好幾百塊錢”， 沒有把優(yōu)惠多少算給客戶聽，到底能省幾百，這幾百是怎么省的等告訴客戶，導致對于客戶的“說服力”下降。

ü 技巧

那究竟應如何提升資費介紹時的說服力呢？分析和比較是其中的重要手段。

何謂分析？就是能夠算給客戶聽。何謂比較，就是能夠選擇合適對象進行對比。分析是建立信任的過程，比較是突出優(yōu)惠的方式。

例如“辦了這個套餐之后，打長途很優(yōu)惠，只要0.2元/分鐘，而您原來一直是用IP撥打的，差不多要0.4元/分鐘，包了套餐之后，一下子就省了一半的錢。例如您上個月長途總共打了68元，如果包了套餐，只有34元左右。”這段介紹，使用了分析和比較之后，就比單純的說“包了套餐之后，長途也很便宜”要有說服力的多。

再比如，“無線寬帶現(xiàn)在辦相當劃算。您如果不辦的話，家里的寬帶本身就要1080元，無線寬帶要是單獨辦要600元，這樣一年就要1680元，而現(xiàn)在辦這個套餐之后，總共只要1280元，一下子省400元。同時，我們還免費贈送您一個價值368元的3G無線網(wǎng)卡，兩項加起來，相當于您辦了套餐就賺進768元，真的很優(yōu)惠的”，同樣，經(jīng)過分析和比較之后，就比單純說“現(xiàn)在辦這款套餐真是太劃算了”要有說服力的多。

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