營業(yè)廳觀點(diǎn)：談?wù)劇袄碡?cái)表

 作者：李明軍    121

營業(yè)廳觀點(diǎn)：談?wù)?ldquo;理財(cái)表

理財(cái)表是營業(yè)廳主動(dòng)營銷中的一個(gè)很好的營銷工具。使用理財(cái)表能夠讓主動(dòng)營銷更有效率，更快更明確的向客戶展示優(yōu)惠，從而打動(dòng)客戶。但在營業(yè)廳實(shí)際使用理財(cái)表的過程中，存在如下不足：

1、不熟練：表現(xiàn)在該用的時(shí)候不用，不該用的時(shí)候用，并不是每次都要用，也并不是每次都用。其實(shí)只要涉及到話費(fèi)優(yōu)惠，涉及到“錢”的時(shí)候，都可以使用理財(cái)表；

2、不靈活：營業(yè)員在主動(dòng)營銷中使用理財(cái)表，用著用著發(fā)現(xiàn)不對(duì)，怎么“辦理后”比“辦理前”還要貴，導(dǎo)致營業(yè)員自己也糊涂了，客戶就更糊涂了。筆者數(shù)次在營業(yè)廳聽到客戶對(duì)營業(yè)員說“你自己先搞清楚，再來跟我說”。其實(shí)，理財(cái)表的核心是兩個(gè)字：“比較”。理財(cái)表并不一定是“辦理前”與“辦理后”相比，除此之外，還有很多比較的方法，如“辦”與“不辦”相比，“辦A套餐”與“辦B套餐”相比，“原來套餐”與“現(xiàn)推薦套餐”相比。在實(shí)際主動(dòng)營銷過程中，營業(yè)員應(yīng)靈活使用不同的比較方法。

看到這些不足后，作為營業(yè)廳管理層（店長與值班經(jīng)理），應(yīng)如何解決這些問題，從而提升營業(yè)員使用“理財(cái)表”工具的技巧呢？

首先，針對(duì)某一熱推產(chǎn)品，總結(jié)出使用理財(cái)表的幾種方法，并向營業(yè)員傳授是很好的方法。

其次，案例分析是提升理財(cái)表使用技巧的重要手段。管理層在營業(yè)廳一旦看到有算不清楚的情況，可將此種情況記錄下來，拿到班后會(huì)/周會(huì)中進(jìn)行討論。通過討論和展示正確的方法，讓營業(yè)員在不知不覺中提升?；蛘咛?hào)召營業(yè)員將他們平時(shí)遇到的問題記錄下來，同樣也拿到班后會(huì)或周會(huì)中進(jìn)行討論。最后，角色扮演同樣也是行之有效的方法。在營業(yè)廳空閑時(shí)期或在早會(huì)上，由營業(yè)廳管理層扮演客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕巧缪菀钥疾鞝I業(yè)員使用理財(cái)表的情況。角色扮演之后，對(duì)營業(yè)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)，反饋其優(yōu)缺點(diǎn)，以幫助營業(yè)員進(jìn)步。

李明軍
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