五十年磨一劍，阿膠系列產(chǎn)品的成功，成就了中國女性第一滋補(bǔ)品牌。如何擴(kuò)大市場、優(yōu)化營銷模式，完成從女性滋補(bǔ)到男女同補(bǔ)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成為我們合作的基點(diǎn)。海龍膠口服液，東阿水、渤海龍、中華方，秉承東阿阿膠深厚的文化底蘊(yùn)和卓越品質(zhì)，膠龍出海，全新面世，正在快速成長為中國男性滋補(bǔ)市場的一面新旗幟。　　

　　在中國醫(yī)藥滋補(bǔ)市場，東阿阿膠股份有限公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡：致力于弘揚(yáng)祖國傳統(tǒng)中藥文化，歷經(jīng)數(shù)十載滾爬磨打，將具有兩千多年悠久歷史的中藥瑰寶——阿膠打造成獨(dú)具特色的醫(yī)藥滋補(bǔ)品類，成為全球最大、最先進(jìn)的阿膠現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)。東阿阿膠系列產(chǎn)品成為最受中國女性喜愛的滋補(bǔ)佳品。

 

　　新產(chǎn)品策略：一代雙膠，從女人到男人

　　務(wù)實(shí)與創(chuàng)新，是東阿阿膠最大的生存智慧和經(jīng)營哲學(xué)。52年堅(jiān)守阿膠不動(dòng)搖，從一個(gè)相對(duì)貧窮落后的北方小縣城，打響全國，走向世界，其恒心、毅力與實(shí)干，可見一斑。同時(shí)， 東阿阿膠從不保守：從阿膠產(chǎn)品線的不斷豐富和完善，到系列相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)和儲(chǔ)備；從上海營銷中心的組建到全國阿膠技術(shù)基地的成立；從專業(yè)營銷顧問的引進(jìn)到國際戰(zhàn)略合作伙伴香港華潤的持股·····東阿阿膠在走穩(wěn)腳下路的同時(shí)，一直緊貼市場，積極尋求機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)更大的突破和發(fā)展。

　　阿膠系列產(chǎn)品的成功，成就了一個(gè)品牌和企業(yè)。面對(duì)明天，為了更加充分的發(fā)揮東阿阿膠的管理優(yōu)勢(shì)和發(fā)掘東阿阿膠的品牌價(jià)值，東阿阿膠必須重新審視和定位品牌，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用新產(chǎn)品戰(zhàn)略來帶動(dòng)企業(yè)的新發(fā)展，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的企業(yè)目標(biāo)。

　　為了豐富東阿阿膠品牌內(nèi)涵，拓展和改變其女性品牌的局限性。2003年，東阿阿膠重新將企業(yè)定位修正為：打造中國第一滋補(bǔ)品牌。啟動(dòng)從女性滋補(bǔ)到全面滋補(bǔ)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

　　海龍膠口服液，正是實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的突破口。秉承““融古今智慧，創(chuàng)健康人生”的企業(yè)

　　理念，東阿阿膠挖掘傳統(tǒng)中藥文化，結(jié)合世界領(lǐng)先的制膠工藝，獨(dú)家推出男性滋補(bǔ)醫(yī)藥佳品------海龍膠口服液。產(chǎn)品成分獨(dú)特、口味棉甜爽口、滋補(bǔ)價(jià)值極佳。遺憾的是，一直沒有主推，自然銷售。作為營銷顧問公司，我們的任務(wù)，就是激活沉睡的海龍。

　　市場方向：中國補(bǔ)腎市場的第三條路

　　海龍出海，首先要對(duì)海有所了解?？v觀中國補(bǔ)腎產(chǎn)品的發(fā)展，從早期的延生護(hù)寶液到近兩年的張大寧，從匯仁腎寶到太極補(bǔ)腎益壽膠囊，產(chǎn)品更新越來越快。產(chǎn)品類別基本上分速效、溫補(bǔ)、速效+溫補(bǔ)三種類型。操作手法則走向兩個(gè)極端：以太極和同仁堂為代表的大企業(yè)，產(chǎn)品基本上都是溫補(bǔ)型，推廣上也采取不慍不火的品牌宣傳思路，理性、務(wù)實(shí)、安全、長遠(yuǎn)，但啟動(dòng)市場速度慢、前期投入費(fèi)用高、需要企業(yè)有足夠的耐心。以張大寧及眾多中小品牌為代表的所謂速效產(chǎn)品，采取急功近利式的功效炒作，啟動(dòng)市場速度快、回款快，但風(fēng)險(xiǎn)大、起的快倒的快，來去匆匆。

　　根據(jù)東阿阿膠的企業(yè)定位和海龍膠口服液的產(chǎn)品屬性及歷史使命，以上兩種操作模式都不適應(yīng)。大媒體、大流通、溫補(bǔ)市場、教育消費(fèi)，顯然很難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。而如果采取速效概念炒作，迅速實(shí)現(xiàn)市場爆破，又顯然與產(chǎn)品功效和企業(yè)經(jīng)營理念相悖。所以，我們認(rèn)為，海龍膠口服液必須跳出以上兩種操作手法，走出中國補(bǔ)腎市場的第三條路：消費(fèi)定位上，專門賣給35—55歲，有一定消費(fèi)能力和生活品位，對(duì)自己健康不夠滿意，又沒有大毛病的男人；在營銷定位和傳播上，堅(jiān)持品牌功效化、功效品牌化，既要秉承和體現(xiàn)東阿阿膠的經(jīng)營理念和品牌價(jià)值，又要在功效傳播上做到獨(dú)到而精準(zhǔn)。

    重塑龍身：中華男性健康第一方

　　重新定位和打造海龍膠口服液，為龍加冕，成為我們工作的一大重點(diǎn)。深入的市場調(diào)研和資料研究，我們挖掘出海龍膠口服液的三大絕妙賣點(diǎn)：

　　1、方絕。東阿海龍膠組方流傳已有千年歷史。在孫思邈的《千金翼方》中對(duì)海龍膠的組方有“一方濟(jì)之，德逾于此”的高度評(píng)價(jià)。公元1553年，一代名醫(yī)陶弘景，用此方親自在軍用大鍋熬藥，為抗擊倭寇身心疲憊的將士調(diào)理身體，服用十幾天后，士兵們臉色開始紅潤，渾身有力，精神抖擻。東阿有著二千多年熬膠歷史，解放后東阿阿膠集團(tuán)組織專家和技術(shù)人員，對(duì)此方進(jìn)行了挖掘和發(fā)揚(yáng)光大。首次將滋補(bǔ)極品--北海龍入藥?！　?/p>

　　2、藥絕。海龍是一種生活在藻類繁茂的瀕稀海洋動(dòng)物，同2.5億年前三疊紀(jì)時(shí)期的海洋龍類同屬一科。早在明朝的《本草拾遺》中記載：“海龍功倍于海馬，尤捷效。”海龍珍稀不易捕撈，市場價(jià)格極其昂貴，不僅受到國內(nèi)眾多中醫(yī)專家的青睞，更是國際滋補(bǔ)市場的極品。海龍主要分布在澳大利亞西海岸和我國北海地區(qū)，尤以我國北海產(chǎn)海龍（俗稱北海龍）藥用價(jià)值最高。東阿海龍膠是目前我國唯一以北海龍為君藥的男性滋補(bǔ)極品。

　　3、水絕。一方山水一方寶。離開東阿之水就沒有二千年國藥瑰寶東阿阿膠，同樣離開東阿水就沒有男性滋補(bǔ)極品東阿海龍膠。北魏酈道元《水經(jīng)注》、《本草綱目》均有記載?，F(xiàn)代考證，東阿之水源自泰山與太行山兩股地下潛流，經(jīng)層層地下巖石、砂層濾過，溶人大量礦物質(zhì)及微量元素，水質(zhì)較重。同時(shí)一立方的水，東阿水比其它產(chǎn)地水重3.8公斤。東阿水煮的海龍膠黑如瑩漆，光透如琥珀，分子量小、純度高、色均味好，易被人體吸收，藥效發(fā)散亦快，能迅速通達(dá)五臟六腑而滋養(yǎng)筋脈。

　　東阿水、北海龍、中華方，海龍膠口服液的三絕，是產(chǎn)品特質(zhì)的深厚支撐，是產(chǎn)品的核心競爭力所在。在此基礎(chǔ)上，我們進(jìn)一步將它上升為產(chǎn)品的核心價(jià)值和靈魂：中華男性健康第一方。大氣磅礴、一語中的。

　　同時(shí)，在三絕的啟發(fā)下，我們跳出一般補(bǔ)腎產(chǎn)品的理論訴求，將男性腎虛的載體落在精·氣·神上（有一系列癥狀體現(xiàn)），功效訴求表述為生精、益氣、養(yǎng)神。并且人的精氣神和天的日月星、地的水火風(fēng)對(duì)應(yīng)。天地人和，完美融合。廣告訴求：東阿海龍膠，中國男人精氣神！

　　在此基礎(chǔ)上，包裝、宣傳冊(cè)、終端物料、廣告片等宣傳武器重新規(guī)劃和設(shè)計(jì)制作。 　　

　　市場操作：特區(qū)市場，重點(diǎn)突破

　　按照我們對(duì)海龍膠口服液新產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場運(yùn)作分四部：再造海龍、海龍破冰、海龍出海、海龍騰躍。

　　接下來，進(jìn)入市場策劃和第一批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)階段，即海龍破冰。在第三條道路的營銷思想指導(dǎo)下，我們推出海龍膠口服液市場啟動(dòng)的“五個(gè)精品工程”，即精品公關(guān)事件活動(dòng)、精品新聞營銷、精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、精品促銷工具、精品數(shù)據(jù)庫，通過精細(xì)化營銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的安全著陸和良性運(yùn)轉(zhuǎn)，探索中國補(bǔ)腎市場“品牌功效化、功效品牌化”之路。

　　網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，遵循培育圓心、區(qū)域輻射的思路，點(diǎn)線面結(jié)合，堅(jiān)持質(zhì)量第一、數(shù)量第二的原則，成熟一個(gè)、開發(fā)一個(gè)。

　　在對(duì)經(jīng)銷商的支持和服務(wù)上，首次推行“市場特區(qū)”營銷模式，先期啟動(dòng)第一批“市場特區(qū)”，實(shí)行?？顚Ｓ?、特事特辦，公司派出市場專員協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作，三點(diǎn)連動(dòng)，集中優(yōu)勢(shì)資源快速啟動(dòng)市場，讓“特區(qū)市場”先富起來，進(jìn)而影響和點(diǎn)燃全國。

　　可喜的是，在我們的共同努力下，海龍尚未出海，市場已聞聲而動(dòng)。

    一個(gè)真正的中國男性滋補(bǔ)品牌即將誕生！

 

    招商是企業(yè)第一次營銷，海龍膠作為東阿阿膠戰(zhàn)略性產(chǎn)品任重道遠(yuǎn)，在競爭激烈的男性滋補(bǔ)市場絕對(duì)底氣十足：2004年12月上海藥交會(huì)上，東阿海龍膠倡導(dǎo)“特區(qū)招商”新模式成為大會(huì)一個(gè)亮點(diǎn)，幾百家經(jīng)銷商爭奪有限“特區(qū)”；2005年元月，東阿阿膠馬停蹄，打響了啟動(dòng)特區(qū)市場第一槍。從省級(jí)、省會(huì)級(jí)、地市級(jí)三級(jí)樣板市場同期啟動(dòng)。山東省、合肥、武漢、深圳、溫州等多個(gè)典型樣板市場都成功啟動(dòng)。種種跡象表明，2005男性滋補(bǔ)市場注定迎來新一輪洗牌。

　　評(píng)論：重新認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品營銷

　　新產(chǎn)品營銷對(duì)于企業(yè)來講，既是戰(zhàn)略體現(xiàn)，又是戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)。

　　從一定意義上看，新產(chǎn)品的成功與否已經(jīng)成為衡量企業(yè)能否良性應(yīng)對(duì)市場變化的重要指標(biāo)，反映了一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)激烈的市場競爭，能否快速整合企業(yè)內(nèi)外資源的應(yīng)變能力，企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品營銷思考的廣度與深度決定了企業(yè)構(gòu)筑未來競爭力的能力。

　　從戰(zhàn)術(shù)的角度講，我們認(rèn)為，新產(chǎn)品營銷，必須是快速制勝的營銷。它以升級(jí)企業(yè)新產(chǎn)品營銷思想為中心，對(duì)企業(yè)核心資源和社會(huì)資源進(jìn)行快速整合，它涵蓋了全新的產(chǎn)品策略、全新的價(jià)格策略、全新的渠道策略、全新的傳播策略、全新品牌策略等各大系統(tǒng)。

　　新產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵，在于通過對(duì)市場流行趨勢(shì)的及時(shí)分析、市場競爭態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確研判和對(duì)消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握，從而作出精準(zhǔn)的市場細(xì)分，進(jìn)而完成對(duì)新產(chǎn)品營銷體系的全新定義。

　　面對(duì)新形勢(shì)、新環(huán)境，中國企業(yè)必須用新思維全面升級(jí)現(xiàn)有的產(chǎn)品營銷方式和方法。面對(duì)迅速變化的市場環(huán)境，中國新產(chǎn)品營銷團(tuán)首次提出 “新產(chǎn)品營銷”理論，是繼4P營銷時(shí)代、IMC營銷時(shí)代之后推動(dòng)中國企業(yè)營銷進(jìn)程的又一重大營銷思想變革?！　?/p>

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