消費者的兩大心理障礙及其演變出的兩大問題對策

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(5)風(fēng)險處理

其中2、4、5這三條最為重要、最為關(guān)鍵。

無需改變產(chǎn)品本身的功能,你只要改變“產(chǎn)品信息”的描述方式,就可以迅速提升銷售業(yè)績。而改變的依據(jù),就是從上面這5條入手。增加這些決策信息即可。崔醫(yī)生以前所提供的,僅有“產(chǎn)品功能”、“使用好處”,這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

人們都害怕吃虧,所以很在乎別人的使用體驗。希望通過“體驗代替”來減少自己犯錯誤的可能性。因此,人們很在意“第三方客戶的意見”。尤其是“無商不奸”的意識,充斥在消費者的大腦里——消費者潛意識里,總認(rèn)為“商家說的是假的”。

第一個問題“為什么你不是騙子”——就是要提醒你:顧客往往先假定商家是騙子,然后等待商家來提供證據(jù),證明“自己的清白”。所以,商家必須提供客戶見證。而且,客戶見證必須“強而有力”!有哪些重要的“強而有力”的客戶見證呢?......

第二個問題“買了不滿意怎么辦”——很多商家害怕提供“退款承諾”,他們最多說:“7天內(nèi)包換,3個月保修”!我認(rèn)為,這很短視!隨著競爭的加劇,商家必須正視一個事實:在商品嚴(yán)重同質(zhì)化的時代,讓消費者承擔(dān)“零風(fēng)險”,必將成為一個極為重要的“競爭武器”。

【案例】謝家華:網(wǎng)上買鞋年銷8億美元

年僅33歲的美國華裔青年謝家華創(chuàng)造了全美國最大的在線售鞋賣場。他于1999年創(chuàng)立。在2007年突破了8億美元的銷售業(yè)績。“顧客至上”的服務(wù)理念,滲透到了他每一個細(xì)節(jié)之中。在他的網(wǎng)頁截圖中,最下面一行英文:“FreeShipping﹠Free365Day Returns”

 心理障礙 大問題 消費者 變出 對策 兩大 演變 障礙 及其 消費 心理 問題

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消費行為的背后   2024.06.27

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