工業(yè)品三大銷售通病解疑

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1．搶單：每個銷售人員都有任務指標，任務指標過高時，就會壓價爭奪客戶。而公司沒有劃分業(yè)務人員的銷售區(qū)域或客戶類型，業(yè)務人員自然“搶到一個賺一個”，開發(fā)客戶草率。

2．倒單：公司以銷量作為考核的唯一指標，內部激勵措施過于片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕松完成或超額完成任務；而一些新員工，或只有零星客戶的員工，卻很難達成目標。他們之間的報酬差異甚大，有人干脆將一些客戶資源轉給其他小型攪拌站，獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴重，不僅導致市場占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽。
解決方案

一、全民皆兵收賬款

1.應收賬款與獎罰掛鉤。

對陳年舊賬，公司建立了分類催收激勵制度。

☆A類欠款是合同主體結構完成后15個月內的賬款，或是半年內欠款一直沒有動靜的。其責任部門是銷售部，在財務部的配合下核準款項，督促該項目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計劃和結算情況。

同時，將業(yè)務人員的收入與應收賬款的回收進度嚴格掛鉤：業(yè)務人員只有完成工程項目100％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務人員在收款中發(fā)生的費用，可以以借支方式到財務領取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費用中核銷借支。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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