工業(yè)品三大銷售通病解疑
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1.客戶的信息全部分散在銷售人員手里,缺乏統(tǒng)一管理,銷售人員各自為戰(zhàn),客戶開發(fā)不力,而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。
2.新老客戶比例失衡:
近3年來,新老客戶的比例小于1∶3,而新老客戶工程量比例大于1∶3,說明新客戶平均單項工程量高,但新客戶數(shù)量偏少,說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二:
一是工程項目往往依靠客戶關系,開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關系,難度遠大于老客戶;
二是公司缺少客戶信用評價體系,評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說,新客戶勢必帶有高風險,容易造成呆、壞賬,于是公司和業(yè)務人員都畏首畏尾,新客戶開發(fā)難有突破。
3.客戶開發(fā)費用管理不善,銷售人員的銷售費用率嚴重不平衡,最高的3.40元/方,最低的0.17元/方,虛報客戶開發(fā)費用的現(xiàn)象較為嚴重。虛報費用來得輕松,甚至成了部分業(yè)務員的主要收入,銷售提成、項目尾款的追繳激勵則難有成效,開發(fā)新客戶更沒了動力。
4.缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查,選擇客戶草率:報價、投標流程,全憑銷售員一張嘴定價,等合同條款談得差不多了,才拿回來讓領導簽字蓋章;客戶資源無法共享,業(yè)務人員各自為戰(zhàn),客戶資信判斷失誤,收款風險陡增。
三、銷售人員搶單倒單
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