從溝通到創(chuàng)造,工業(yè)品銷售人員的五重視野
作者:葉敦明 202
過程控制型的角色認知,還可以細分為三個子類型。第一,銷售是一個過程,幫助客戶解決問題,并賣出產品。第二,銷售是一個系統(tǒng)的工作,把產品推廣給客戶,讓客戶認同我們的產品和我們的人。第三,銷售是在正確的時間、提供正確的產品、找對正確的客戶、產生正確的成果。不僅要發(fā)現(xiàn)客戶需求,還要創(chuàng)造客戶需求。到了這個認知層面,銷售工作才不至于孤軍作戰(zhàn),調動公司資源,整合一線銷售和內部管理,工業(yè)品的組織化銷售才會成為現(xiàn)實。
4、贏在信任型
工業(yè)品營銷,贏在信任。新購、修訂重購、直接重購,是工業(yè)品采購的三種類型。對于工業(yè)品銷售而言,新購的客戶最難辦。他們對產品和公司一無所知,承擔著心理和運營的雙重風險,多少希望很大的訂單就是這樣打水漂的。信任二字,價值千金,也是工業(yè)品銷售人員肩上的千斤重擔,特別是在對手品牌知名度高、公司規(guī)模大的場合?! ?
贏在信任型的角色認知,有兩種具體的表述方式。第一,有供需是前提,贏得信任,溝通和交流帶來的成果,體現(xiàn)自我價值。第二,銷售是在溝通過程中尋找供需,建立信任,實現(xiàn)雙贏的價值交換。
磨刀不誤砍柴工,“贏在信任型"工業(yè)品銷售人員,他們的銷售節(jié)奏是先慢后快。通過產品方案認可、組織認知和個人認同三種渠道,建立客戶的正面認知和基本信任感,讓客戶“無隱患"購買。拿下第一單之后,后面的重購就省事多了。好比推動石滾下坡,啟動速度慢,有了加速度就大不一樣了?! ?
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