葉敦明在之前寫過一篇《三類工業(yè)品銷售人員的“使用指南"》，就提到了一種“伙伴型銷售人員"。敏銳的人性洞察力，是他們的銷售本錢，從看似閑談中導入業(yè)務洽談，是他們慣用的銷售技巧。先與客戶交朋友，有了朋友自然就不缺業(yè)務，這可以說是他們的銷售座右銘。此類銷售人員的銷售進度不大好管理，他們心中自有節(jié)奏，而且多半是趕火車似的，全月的業(yè)務量會被壓在一周左右的短時間內。“只要再加把勁，我就能把XXX拿下，銷售量不就OK了嗎？"，這可能已成了他們的口頭禪?！　?


　　2、結果導向型　　

　　此類銷售人員有個共同特點：從事工業(yè)品銷售工作時間不長，銷售壓力大，把控能力弱，期望完成現(xiàn)實的任務之后，再謀求下一步發(fā)展質量。說白了，他們屬于“新兵蛋子"類型。　　

　　結果導向型的角色認知可細分為三個子類型。第一，賣出產品、讓客戶成為長期伙伴。第二，銷售是看結果的工作，結果體現(xiàn)價值，通過銷售成果體現(xiàn)自身價值。第三，賣出產品，維系關系，創(chuàng)造更多訂單。產品、銷量，是他們的關鍵詞，客戶關系是產品銷售的同義詞，如果沒有看得見的銷售機會，客情關系也會被棄之一旁?！　?

　　在他們眼中，銷售工作是殘酷的，若是業(yè)績不達標，無論多么努力，都是白搭。銷售業(yè)績好的時候，自然樂不可支。業(yè)績差的時候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數(shù)。然而，工業(yè)品銷售的周期長、打交道對象廣、對手出招多，單憑一招半式就想獲勝，要么是白日做夢，要么就是在價格、付款條件等方面一讓再讓，銷售任務是完成了，但公司的銷售政策也被攪得亂七八糟。　　

　　3、過程控制型　　

　

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