外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷:識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

 作者:張?jiān)娦?/a>    481

最初,張先生對(duì)于內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的管理是高度集權(quán)的,國內(nèi)市場(chǎng)營銷的所有策略制定、用人、花錢乃至工作方法取舍,他總是要親自過問、親自定奪,并親自面試所有應(yīng)聘人員。他經(jīng)常召集內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)管理人員開會(huì)至深夜:聽匯報(bào)、作指示、討論問題。由于他的管理經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)領(lǐng)域且公司規(guī)模龐大,外貿(mào)領(lǐng)域的事務(wù)和決策也要花費(fèi)他大量時(shí)間和精力,加上內(nèi)銷所涉事務(wù)十分龐雜,以及內(nèi)銷業(yè)績一直不理想,他在壓力巨大的情況下經(jīng)常會(huì)向內(nèi)銷管理團(tuán)隊(duì)發(fā)火,甚至于罵人,還親自開除內(nèi)銷人員。長此以往,內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)中的有能力和有個(gè)性的人才不斷流失,留下來的人和新招進(jìn)來的人,也逐漸變得“不再長腦袋了”——事事請(qǐng)示匯報(bào)、看老板臉色行事、唯老板的意志是從……如此一來,內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)逐漸失去活力,業(yè)績更加糟糕。

2008年春季,在一位大學(xué)教授的啟發(fā)下,張先生意識(shí)到是自己高度集權(quán)的管理風(fēng)格阻礙了內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的成長。于是,張總決定下放權(quán)力:不再過問內(nèi)銷公司的具體事務(wù),只提宏觀要求,只看業(yè)績報(bào)表,內(nèi)銷公司中層以下營銷人員的任免、招商事務(wù)、品牌宣傳推廣等等,概由內(nèi)銷公司管理團(tuán)隊(duì)說了算。權(quán)力下放最初三個(gè)月,內(nèi)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性都十分高漲。然而,隨著時(shí)間的推移,張先生發(fā)現(xiàn),內(nèi)銷人員增加了,銷售費(fèi)用增加了,營銷網(wǎng)點(diǎn)也增加了,銷售業(yè)績卻沒有得到同比例增長,并且出現(xiàn)了有人報(bào)假賬、有人不辭而別以及管理者用人為親等問題。

在這種情況下,張先生認(rèn)為是內(nèi)銷高層管理者的工作能力缺乏,于是他辭退了內(nèi)銷總經(jīng)理、品牌推廣經(jīng)理和招商經(jīng)理,決定重新招聘一批“德才兼?zhèn)?rdquo;的內(nèi)銷高管人才。為了保證招聘到理想中的“德才兼?zhèn)?rdquo;的人,他又一次親力親為,逐一審閱應(yīng)聘者材料,逐一面試應(yīng)聘者……

外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何建立內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)?我將在本書的第七章給出策略指引。

六是,老板身上存在的問題。

上述五個(gè)方面的問題無一不指向一個(gè)關(guān)鍵性因素——老板,因?yàn)槔习宀攀菦Q定外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷事業(yè)成功與失敗的關(guān)鍵原因。他/她既可能是企業(yè)內(nèi)銷成敗的推進(jìn)器,也可能是內(nèi)銷失
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