終場策略—完美的贏得最后勝利
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簽定合同前夕,看似勝券在握的你同樣也會碰到“黑色三分鐘”,大部分因?yàn)楦偁帉κ值淖詈笠环昼姂?zhàn)術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗(yàn)的大客戶銷售人員都知道,即便是客戶的承諾誓誓旦旦,但只要沒有簽約,訂單不經(jīng)意間會像煮熟的鴨子長出了翅膀變成了競爭對手池塘邊的白天鵝,很多慘案都是在終場的時候發(fā)生的。
銷售有的時候很殘酷,如果我們學(xué)習(xí)一些終場策略,我們就可以避免“黑色三分鐘”的發(fā)生,同時你也可以成為反敗為勝的另一方,讓你的對手品嘗“黑色三分鐘”的滋味。大客戶銷售的終場策略有以下幾點(diǎn):
1)如果你處在競爭強(qiáng)勢的位置,你要讓客戶盡早作出決定;如何你處于劣勢,你要延長客戶作出決定的時間,讓你能有機(jī)會提升你的位置。
2)如果你處在競爭強(qiáng)勢的位置,讓你的高層拜訪客戶高層,盡快掃清合同的障礙,不要讓枝節(jié)問題阻礙采購的進(jìn)程;如何你處于劣勢,要跳過想讓你出局的人,拜訪客戶高層,陳述利益,要求公平競爭。
3)通過內(nèi)線,更密切注意競爭對手動向。無論你是是強(qiáng)勢還是處于劣勢,千萬不要松懈。
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