今天下午偶然一個機會，參加了一個公司的省級培訓主任對臨時促銷員關(guān)于產(chǎn)品知識方面的培訓，感觸頗多?，F(xiàn)五一節(jié)日將近，又是一個銷售大戰(zhàn)在即，筆者就促銷員培訓方面，結(jié)合今天的培訓情況，談?wù)勛鳛橐粋€零售培訓主任在培訓工作中應(yīng)具備的幾點要求，或者說如何做一個優(yōu)秀的零售培訓主任。
　　1、計劃及時間安排，效率與紀律觀念：今天培訓從下午2：00左右開始，一直到3：30仍然有臨時促銷員陸續(xù)趕來，這樣培訓主任就不厭其煩的一遍講完，再重復(fù)講一遍，講細了，早來的聽了一遍的人不耐煩，簡單走個過場，沒有聽的記憶不深刻，這樣工作不僅沒有效率，還影響了培訓質(zhì)量，繼而影響臨促將來實戰(zhàn)現(xiàn)場發(fā)揮。出現(xiàn)這樣局面的原因，是通知過于倉促?是通知過后未跟進?是促銷員紀律觀念不強?是他們不重視這份工作?等等，多種猜想，具體我未詳細問詢，但事情產(chǎn)生總是有原因的，如果通知到位，跟蹤到位，紀律管理到位，我想，這樣情況是應(yīng)該可以避免的。

　　2、獨特的銷售賣點(差異化賣點)提煉：制作PPT，不能按部就班地從產(chǎn)品外觀、像素拍照、音頻、視頻等方面一個個地羅列，也不能完全照搬廠家下發(fā)的PPT新品介紹。廣告大師羅瑟瑞夫斯倡導過獨特銷售理論學說，經(jīng)久不衰，恰好也可借鑒到這里來，尋找差異化、獨特的賣點，是吸引受眾、使受眾快速接收信號的重要手段。所以說，一個優(yōu)秀的零售培訓主任應(yīng)該學會提煉商品的獨特之處、賣點。在培訓中，把這些獨特的、差異化的賣點用醒目的文字在PPT產(chǎn)品介紹首頁標明，并反復(fù)強調(diào)。培訓師本身就像一個販賣者，要讓聽眾感興趣并很快受到吸引，你就必須要學會提煉商品獨特之處，吸引她們，調(diào)動他們記憶積極性，繼而再由她們?nèi)ノK端潛在消費者。

　　3、產(chǎn)品知識嫻熟，并充滿激情：隨著科技發(fā)展，投影演示被廣泛應(yīng)用于會議、培訓中去，這樣可增強受眾的直觀記憶，加深印象。但在一般的手機產(chǎn)品銷售培訓中，除了一些常規(guī)的參數(shù)外，更多的是形象的描述。故此時培訓師的演講是最重要的。以前，每次培訓主任要做產(chǎn)品培訓時，我總是要求培訓主任能夠?qū)χ鳳PT的一張產(chǎn)品圖片，口若懸河地娓娓道來，講完一段，放映一段，記憶一段。當然這就要求培訓主任不僅知識嫻熟，還必須自身充滿激情。流暢且充滿熱情的描述、輔之豐富的手勢來感染、調(diào)動促銷員的情緒，在這種情況下附帶著投影會起到事半功倍的效果，否則，它就可能成為培訓主任的累贅。

　　5、強調(diào)主推機型、新品，不放松在售機型：培訓應(yīng)有主有次，對近期主推機型或新品做重點培訓、重點推介，在售機型因前期已有培訓，略作回顧、強調(diào)，這樣一方面可以溫故知新，避免出現(xiàn)記憶死角，另外還間接的向促銷員傳達了信息：哪些機型有可能有高提成，哪些機型主推，哪些機型即將清零，諸如此類，這樣也便于市場代表傳達、安排終端產(chǎn)品推廣等事宜。

　　6、回顧、并不斷互動：這點培訓主任做的很好。在培訓中我們要不斷的使用設(shè)問句或反問句，形成互動，要保證促銷員不時得參與其中，跟上培訓講師的步伐，提升會議質(zhì)量。在產(chǎn)品知識培訓后，要留有一段時間由促銷員互動，互動方式可以分組討論，也可分角色扮演，進行實戰(zhàn)場景演練?？傊谂嘤柦Y(jié)束時，每個促銷員對培訓的產(chǎn)品印象深刻，并能較順利說出產(chǎn)品主要賣點，這是最基本的要求。

　　7、建立培訓監(jiān)督機制：每個人都有一個記憶的遺忘周期，每次培訓結(jié)束后，培訓主任要就本次培訓內(nèi)容及要求下發(fā)相關(guān)文件至市場代表，輔以輕微的正負激勵，要求市場代表檢查促銷員的記憶情況。如果每周都有促銷員會議的，也可在培訓的次周促銷員會議前利用十分鐘左右的時間進行默寫或檢查，強化促銷員對產(chǎn)品的記憶。

　　決勝在終端，在當前競爭激烈的手機市場狀況下，自然店面的銷售份額越來越少，品牌促銷員的銷售比重陸續(xù)增加，這就對終端促銷員要求越來越高。促銷員的知識素養(yǎng)、實戰(zhàn)能力、臨場應(yīng)變等等方面，這些能力的提高一方面來源于其良好的悟性和市場學習，當然更重要的就是零售培訓主任對她們的培訓和影響。培訓是不斷提升戰(zhàn)斗力的保證，這也是對促銷員或營業(yè)員掌控的重要手段之一。由此可見，零售培訓主任責任重大，她是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售，終端臨門一腳的關(guān)鍵力量所在。

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