整合渠道管理市場
-----關(guān)于雅風(fēng)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)淺析 作者:王傳德

雅風(fēng)企業(yè)在過去十幾年的發(fā)展，可以說是突飛猛進(jìn)。我想指的是企業(yè)快速地?cái)U(kuò)大。當(dāng)然質(zhì)量、市場、管理等等，也都有一定程度的提升。

據(jù)德意志銀行大中華區(qū)首席經(jīng)濟(jì)師馬駿的調(diào)查：占全部固定投資的66%的工業(yè)企業(yè)，利潤已降到10%以下。家具企業(yè)差不多也如此，低利潤因此會(huì)造成投資增長率下降，使行業(yè)的擴(kuò)大減速。預(yù)計(jì)2006年之后，中國的家具業(yè)會(huì)進(jìn)入增長緩慢期。這是正常的規(guī)律，國內(nèi)乃至于國際市場，不可能永久支撐這樣不斷地?cái)U(kuò)大的生產(chǎn)規(guī)模。因此，大家開始討論如何將現(xiàn)有的企業(yè)做強(qiáng)。不但是在謀求生存，更謀求永續(xù)經(jīng)營，在創(chuàng)新營銷理念和轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路的基礎(chǔ)上,把企業(yè)做大做強(qiáng)。但是一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，它需要方方面面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展。我們不但要關(guān)注管理、制造、研發(fā)，更要關(guān)注營銷這個(gè)重要的方面，因?yàn)樗鼘?duì)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

雅風(fēng)自成立起的市場營銷歷史是怎樣的,由于本人入司時(shí)間短,因此暫不探討.讓我們來看看雅風(fēng)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道及管理現(xiàn)狀吧.

一 雅風(fēng)目前的銷售渠道及市場占有情況

雅風(fēng)目前直銷中心的銷售對(duì)象,也就是客戶主要集中在政府及行政機(jī)關(guān)等的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu).如果假設(shè)每年銷售額4000萬(直銷中心),那么有90%即3600萬是在政府機(jī)關(guān).但是從銷售區(qū)域來看卻不那么樂觀;產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅僅集中在上海的普陀和長寧兩個(gè)區(qū)域;我們再近一步假設(shè),我們公司的產(chǎn)品在這兩個(gè)區(qū)的政府部門市場占有率能夠達(dá)到60%(已經(jīng)是很大的概率了).也就是在這兩個(gè)區(qū)的政府及機(jī)構(gòu)里面還有2400萬的市場空間,還有繼續(xù)挖掘的必要嗎?我想只要維持住就很好了。

上海市共轄19個(gè)區(qū)縣,我們只做了其中的兩個(gè).按照上面的思路繼續(xù)假設(shè)按照每個(gè)區(qū)的市場額有4000*90%/60%/2=3000萬,那么19個(gè)區(qū)縣的總的市場是3000萬*19=57000萬.這僅僅是政府部門的市場.但是市場的大頭是企業(yè)而不是政府機(jī)構(gòu),再繼續(xù)假設(shè),政府及機(jī)構(gòu)在整個(gè)市場占到30%(也是很大的比例了),那么整個(gè)上海市的辦公家具市場應(yīng)該是57000/30%=190000.想想看,我們公司在上海的市場占有率是多少?加上經(jīng)銷商的銷售額2000萬按照每年本公司在上海的6000萬的銷售額來算,6000/190000=3.2%，我無言,但愿我的推論是十分錯(cuò)誤的.但是,以上都是保守算法.

再來看看是誰把我們產(chǎn)品銷售出去了.2006年7月的銷售記錄,直銷中心的業(yè)績幾乎就是4個(gè)人(都是精英人才),按照到月底300萬算業(yè)績,那么平均每人的銷售額是75萬.不敢再假設(shè)如果不論什么原因走掉一個(gè)人,那么公司就減少75萬的業(yè)績.更不敢近一步假設(shè),4個(gè)人集體告退,公司將如何處理?

經(jīng)過本人的市場調(diào)研(僅僅在金融系統(tǒng)),跑了幾個(gè)現(xiàn)場工地,上海市農(nóng)行的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的辦公家具的采購權(quán)利全部集中到市分行采購部門.通過和銷售人員的溝通了解到一些大的國有企業(yè)和外資企業(yè)幾乎都是定點(diǎn)采購.但是真的不知道我們公司有沒有這么個(gè)概念,也沒聽說誰在跟集團(tuán)采購單.我們在銀行系統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)也有,但是為什么現(xiàn)在沒有一家銀行把我們做為定點(diǎn)供應(yīng)商呢?也了解到原來與某銀行關(guān)系不錯(cuò),我更加搞不懂,為什么這樣的客戶會(huì)棄我而去?


·大學(xué)生課余活動(dòng)調(diào)查報(bào)告 ·08年調(diào)查報(bào)告 ·旅游調(diào)查報(bào)告 ·白色污染調(diào)查報(bào)告

·人力資源調(diào)查報(bào)告 ·留守兒童調(diào)查報(bào)告 ·會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)調(diào)查報(bào)告 ·白領(lǐng)調(diào)查報(bào)告


從銷售人員的工作環(huán)境角度來看,雖然也號(hào)稱幾個(gè)團(tuán)隊(duì),多少人馬在做市場,卻感覺不到銷售團(tuán)隊(duì)的市場氛圍,感覺不到銷售管理的存在,幾乎都是”爹死娘嫁人,各人顧各人”.新業(yè)務(wù)人員叫做適應(yīng)環(huán)境或者叫做”自生自滅”.毛主席說過:人要么改造環(huán)境,要么適應(yīng)環(huán)境,否則就被淘汰，不敢斷言，雅風(fēng)的業(yè)務(wù)員到今年年底可能70%的大換血。

從員工做事情的效率來講,看到某業(yè)務(wù)員的定單比按照規(guī)定交貨時(shí)間的天數(shù)一拖再拖不說,約定送貨時(shí)間從上午9點(diǎn)一直到下午4點(diǎn)還沒送到,急的業(yè)務(wù)員罵娘也沒有一點(diǎn)辦法.如果說工廠工人素質(zhì)低,那么我還有個(gè)例子,作為一個(gè)銷售副總來公司需要印制名片,因?yàn)閷?duì)銷售人員來說,名片就是身份,如果拿一個(gè)手寫名片,人家一看你就是在公司做不長久,對(duì)你沒信任感.那么我的名片按照公司程序走了一個(gè)禮拜,不是我催的急還拿不到手.如果在公司門口的名片制作處,今天下定單,明天就能取貨.我不知道是什么原因,是哪個(gè)程序出了什么問題?類似的例子在雅風(fēng)很多,我也不想多說,但是在我們看到自己公司成就的時(shí)候必須冷靜對(duì)待,事情不大正說明公司的一種文化,就是拖拖拉拉的文化,這種氛圍里面產(chǎn)生出什么樣的工作態(tài)度與工作效率,我就不講了。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說我認(rèn)為,是否改造環(huán)境,那要看看這個(gè)環(huán)境是否還適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,流程是否還需要再造,辦公家具行業(yè)是一個(gè)門檻比較低的行業(yè),進(jìn)來非常容易,唯一具備核心競爭力的的就是一個(gè)效率或者說速度和以客戶為中心的服務(wù)理念。

從上面分析可以看出,我們公司直銷中心沒有穩(wěn)定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),如果僅僅依靠幾個(gè)精英人材去跟一些大單的話,存在著嚴(yán)重的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn).本公司在上海市的市場占有率還很低,甚至不到4%;公司的營銷幾乎沒有管理,還是一種從在市場上的跑馬圈地的粗放式獵取,沒有做到終端資源的精細(xì)化組合.
二 關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)建議
如何整合現(xiàn)有資源,重新建立或者完善銷售渠道,是當(dāng)前公司面臨的緊迫任務(wù).而在上海建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)是任務(wù)中的重中之重.
1 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
那么從渠道的角度來看,按照區(qū)域劃分是整合渠道的初始階段.可以以銷售展廳為中心,按照各每個(gè)區(qū)專人負(fù)責(zé),或者兩個(gè)區(qū)為一個(gè)銷售小組,進(jìn)行團(tuán)隊(duì)行銷的銷售組合,那么除了現(xiàn)有的兩個(gè)區(qū)外,另外的17個(gè)區(qū)縣分別有6-8個(gè)人專人負(fù)責(zé).不一定嚴(yán)格分類,規(guī)模小的區(qū)可以設(shè)3個(gè)為一組.但是不管怎么分都有6-8個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模.這些團(tuán)隊(duì)是發(fā)揚(yáng)本公司所占客戶資源的優(yōu)勢,繼續(xù)以政府部門作為主要客戶來進(jìn)行銷售.那么還有企業(yè)(包括通訊\電力\金融\化工\制造\生物\科研等)大客戶或者集團(tuán)采購定點(diǎn)供應(yīng)商的市場,并且只要有機(jī)會(huì)就爭取出口定單,可以單獨(dú)成立一個(gè)部門進(jìn)行組織活動(dòng),通過公關(guān)活動(dòng)和客戶建立密切聯(lián)系,爭取成為其定點(diǎn)供應(yīng)商.即6-8個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)和1-2個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)來組成直銷的團(tuán)隊(duì)組織.
2 銷售團(tuán)隊(duì)的管理
我就多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：

第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選

“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇：

第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和重視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之?！　?

第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機(jī)會(huì)與威脅在哪，競爭對(duì)手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力?！?

第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。入微見著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們在挑人時(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。　

第二步、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要我們雅風(fēng)對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。　

團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍，團(tuán)隊(duì)文化就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化,是公司文化的重要組成部分。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。但首先要完成的是下面幾個(gè)方面的培訓(xùn).

第一、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的雅風(fēng)企業(yè)。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)?！?

第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識(shí)。我們在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)中，認(rèn)為財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對(duì)營銷人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí)，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識(shí)。

在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。　

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓?！?

第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬變，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在客戶，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們團(tuán)隊(duì)成員具有超強(qiáng)的控制能力。“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！

第三步、公司本身的不斷發(fā)展

追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提?！?
　 公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：
第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對(duì)一個(gè)公司來說，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。對(duì)于一個(gè)公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司?！?

第三、人才。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景?！?

第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運(yùn)營來分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾大塊?？梢钥闯?，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)?！?

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開的一個(gè)競爭平臺(tái)。 從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。



第五步、管理者個(gè)人魅力的提升

管理者個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，一頭獅子帶領(lǐng)的羊群肯定比一只羊帶領(lǐng)的一群獅子更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”：

第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、眼前利益與未來利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。

第二，親和力。“以人為本”的管理思想，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)充滿激情、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強(qiáng)的親和力?！?

第三，執(zhí)行力。在分析很多企業(yè)失敗的原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運(yùn)營機(jī)制，而是公司的執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力看誰，就是看團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者，因此，作為團(tuán)隊(duì)管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團(tuán)隊(duì)之前，建立起團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力體系?！?

只有基礎(chǔ)做起,點(diǎn)點(diǎn)滴滴才不會(huì)出現(xiàn)”人心散了，,隊(duì)伍不好帶了”的遺憾。

3、銷售與售后服務(wù)流程的改造

如果說中國的改革開放是以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的國策,那么”銷售”在一個(gè)公司里面是龍首的地位,所有公司的后勤人員包括生產(chǎn)和售后服務(wù)都應(yīng)該建立一切為銷售、一切為客戶的理念,來進(jìn)行服務(wù)工作,那么一切工作環(huán)節(jié)都是要有利于提高銷售人員的積極性和工作效率。

我們公司之所以在供貨和服務(wù)上出現(xiàn)那么多的問題,那是因?yàn)檫^去的業(yè)務(wù)流程模式已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展的需求了,流程改造勢如箭在弦上,不得不發(fā)一樣 。

再造流程的真正目的并不是流程本身，而是所能形成的核心競爭力，包括企業(yè)組織自己擁有的獨(dú)特的并與其他企業(yè)相比略勝一籌的技術(shù)、組織管理、市場回應(yīng)的速度等方面的能力。企業(yè)的核心競爭力支撐企業(yè)在同質(zhì)市場上享有特別的優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場能力，生產(chǎn)運(yùn)作能力，技術(shù)創(chuàng)新能力，支撐企業(yè)更快、更好、更能令顧客滿意地提供產(chǎn)品或服務(wù)。

三 雅風(fēng)企業(yè)變革與雅風(fēng)的發(fā)展

在辦公家具市場競爭日趨激烈的情況下,外資企業(yè)虎視眈眈的緊頂著中國這塊大蛋糕,我們雅風(fēng)如果不煉好自己的內(nèi)功,怎么能夠抵御老外的侵略呢?中國家具產(chǎn)量2005年達(dá)到3000億人民幣,出口量達(dá)到1500億元人民幣,我們雅風(fēng)內(nèi)銷和外銷的出口占了多大的比例?再講就絮叨了,如果雅風(fēng)不變革,那么出路在哪里?

但是變革首先要有個(gè)必要條件,那就老板的決心和支持是首當(dāng)其沖的。在變革過程中的沖突矛盾和摩擦是不可避免的。再就是變革與短期利益之間怎么平衡也是一個(gè)問題,并且可能還需要放棄眼前利益或者說短期利益,只要按照客觀規(guī)律去做,就沒什么大不了的。

總上所述我看可以形成以下結(jié)論:整合公司資源,完善銷售網(wǎng)絡(luò)渠道,勢在必行。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：