先從生活小常識談起。

　　我很喜歡烹調(diào)，不是因為太勤快而是源于一個“饞”字。沒辦法，我的工作走南闖北，凈被請去赴“商務(wù)宴”了；而且又常被酒樓老板特邀考察服務(wù)順便“饕餮”一頓,進而吃遍了美味佳肴的南北大餐，以至于別人做菜我根本就瞧不上。無奈，只好自己抄勺！我的一道拿手菜叫“羊方藏魚”。烹飪時,在魚里加入料酒、醋、姜、蔥、等調(diào)料,除去魚的腥味,用蘿卜、蔥頭與羊肉同煮,吸去羊肉的膻味。魚和羊肉的鮮味,就會更突出、更純正,可謂鮮味無比。

　　你仔細琢磨一下,“鮮”字不正是由魚字與羊字組成的嗎？古人造“鮮”字就想到了這點,魚＋羊=鮮也。小建議：吃涮羊肉時加上魚片,再喝湯時別提有多鮮……

　　而且凡吃我“請”者,大都是盤凈湯絕。為什么？其實也沒有什么奧妙，我只是在上菜的順序上，依照人們的普遍口味規(guī)律做了個“微調(diào)”：即先咸后淡，最后一道湯甚至連鹽都不放了,結(jié)果往往是---無人不夸,太爽口了！這也是為什么食材相同,唯有高手出佳肴的奧妙,不服不行！

　　下面該說“秘笈”這部分了,打?。「魑豢垂?你們也太“得來不用費功夫”了吧？不過，趁卑人正得意忘形之時，罷了罷了,且看“亮招”---

　　這是我灌醉一位大廚子,讓他酒后吐真言“套出來的”：炒菜的關(guān)鍵在放鹽！切記---要一次就放準,千萬不可分幾次放。因為鹽在菜里融化的程度不同會影響菜的味道,所以手藝高的大廚師,放鹽時都是眼準手準,一次性就把鹽放準;那么,什么時候放味精呢？

　　暫停！趁我還沒“忘形”---咱們還是回到正題,談?wù)劮?wù)營銷是怎樣“若烹小鮮”的吧。

　　長久以來,我一直琢磨著這兩者間的異曲同工之處。比如說做飯前去菜市場買魚,在眾多魚販中你會被其中一個吸引---他不像其它人那樣吆喝著拉你喊你,只是默默地掛出木牌告示：“買魚,幫您剖凈洗清,另送做魚的蔥、姜、蒜”。如此好事你何樂而不為？他與眾不同點就在,不光賣魚還在賣你做魚的“附加價值”服務(wù),也就類似你烹小鮮的“鹽和味精”。因為對消費者來說,他們在購買物品時,除了希望得到時間、空間上的快捷方便和價格上的優(yōu)惠外,更希望得到額外的增值服務(wù)。這種普遍存在于消費者潛意識中的渴望得到“更多剩余”的心靈體驗,如果你在予以他們的服務(wù)套餐中加點“提勁鹽”,添些“提神味精”,充分滿足了其“胃口”后,他們不找你找誰！

　　實際上,在你的服務(wù)中加點“提勁鹽”并非難事。例如,當(dāng)顧客路過你的店鋪時,多說一句---

　　汽修廠——“先生,您知道,如果您讓我定期檢查一下車胎,也許就能夠讓它使用的更久,也就會省下您一筆開支……。”再把他車子檔風(fēng)玻璃上的灰塵擦拭干凈，還幫著看看機油缺不缺、并加滿了水或附帶送上一包巾紙,下次這位先生買新輪胎時第一個就會想起你。

　　珠寶店——“如果您家人周年慶祝或生日快到了的話,不妨現(xiàn)在先挑好珠寶,只花一點兒寄存費,我們可以為您存放二三個月，到您用的時候再來取。”這是“先期計劃”銷售服務(wù)。

　　餐館——我敢與老板打賭,如果每一位服務(wù)員都會說這樣一句“擴大建議銷售法”的話：“您今天（晚）真該試試我們的特色菜,它真是太棒了！”或者你笑盈盈地對來賓表示歡迎：“再見到你真是太好了。”客人很可能會說：“我是第一次來這兒呀！”你就這樣回答：“那不重要,能和你一起分享快樂,我們十分高興！請隨我來吧,給你介紹幾個新朋友。”生意也就會翻一翻。關(guān)鍵是運用銷售語言多些詢問！不斷訓(xùn)練員工巧妙運用這些主動性銷售語言。

　　不過,只是在說話上“加點鹽”還不夠,如果你在服務(wù)營銷上再添些“提神味精”,就更錦上添花啦。瑞典有一家食品公司這樣做的,它提出了一種叫做“翹尾巴”的生意。規(guī)定員工在給顧客稱散裝食品時,必須“翹尾巴”。比如稱糖果時,1000克要多“翹出”5克來。經(jīng)測算,雖然“翹尾巴”翹去了0.5%,但購買人數(shù)卻增長了5%-7%,相當(dāng)于翹尾巴的10倍,利潤反而大增。這一招,我懷疑是從中國古代經(jīng)商者那“抄襲”過來的,無非是換了說法而已。那時候我們的商人在向顧客稱米或鹽時,總會夠稱后往米鹽上再添上一點,讓它冒尖尖,這叫“無商不尖”。當(dāng)然,如今的CEO們已經(jīng)數(shù)典忘祖,變得越來越無商不“奸”了……

　　現(xiàn)身說法,我是怎樣運用“添些味精和加點鹽”來做服務(wù)營銷策劃的呢？僅以義烏彼岸咖啡美食連鎖店為例。我接手這家連鎖店策劃時生意在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)很火了,為了使它的“烹小鮮”更可口、更有味道，我的“策劃廚藝”是---

　　首先，添些使來咖啡館客人有面子選擇的“味精”。我注意到：人們在約會、商務(wù)應(yīng)酬和請重要朋友洽談時,其實是一種面子消費,一般是以客人的身份來決定去哪家店。于是,我“投其所好”,在包廂的“設(shè)計菜譜”上策劃了：其一、打造‘愛她,就請她喝咖啡’的情人屋。這間“情人屋”包房不應(yīng)太大,屋內(nèi)墨綠色的沙發(fā)錯落有致坐落在木欄和落地窗前，墻壁一盞盞橘粉色的臺燈投射出一圈圈乳黃色的光環(huán),鮮花朵朵,春意盎然，如風(fēng)拂水面的音樂在屋里無根無垠地飄著。盡管窗外是急匆匆的人流,窗內(nèi)卻有一種隔世的寧靜,是兩個人的世界。其二、打造提供移動辦公式服務(wù)的“商務(wù)中心”。根據(jù)義烏外國商人多的特點，事先聘請辦理貿(mào)易手續(xù)、阿拉伯文和英文打字員以及英文翻譯秘書等。如果顧客是帶著文件來的,在消費時這些女秘書就會幫他整理文件；如果顧客需要打印文件，就可以在店里消費中完成；如果他需要辦理一些貿(mào)易方面的手續(xù)，那么店里的專家招之即來。這樣，顧客在等候或消費時也和在辦公室里一樣可以辦公,一舉多得。其三、專設(shè)舉辦會議活動的“商貿(mào)洽談沙龍”。從吸引和聚集商業(yè)人士便于會議活動出發(fā),在各店都專設(shè)了一間。其中配有電腦、投影儀、傳真機、掃描儀、打印機等會議辦公必備設(shè)施,同時提供會議茶點、商務(wù)套餐、公關(guān)接待等服務(wù),使他們可在此談判、開會、聚餐。效果讓人出忽意料：就像眼下銀行的電子匯款奪了郵局“飯碗”,我們溫馨典雅的咖啡館竟搶了賓館會議室的生意。

　　至于說到在提升咖啡館員工促銷技能上“加點鹽”方面,我總結(jié)并向全員培訓(xùn)了如何人員促銷、利用客人促銷、現(xiàn)場促銷、試吃促銷、客人點菜促銷的五步直接促銷法,并配以看板,以達到使員工自我提醒并能讓客人時刻監(jiān)督的作用。瞧瞧,《我們的服務(wù)十點菜單》：嘴巴甜一點、腦筋活一點、行動快一點、效率高一點、做事多一點、理由少一點、肚量大一點、脾氣小一點、說話輕一點、微笑露一點……

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