“捆綁”銷售人員的“三根繩子”（下）

 作者：張?jiān)娦?/a>    175

核心提示：有一個(gè)職場(chǎng)上的“真理”并不為大多數(shù)銷售人員所知曉：一個(gè)人今天工作所得的報(bào)酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì)在明天為他帶來(lái)更多的收獲。順這個(gè)方向思考，營(yíng)銷管理者將意識(shí)到，幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想和提高相應(yīng)的工作能力，無(wú)論是對(duì)銷售人員還是對(duì)企業(yè)都是最具價(jià)值的管理行為，也是留住優(yōu)秀銷售人員的最佳策略選擇。

正在閱讀本文的營(yíng)銷管理者，請(qǐng)你首先思考幾個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在擁有的管理職位及獲得的待遇是不是你過(guò)去努力工作和學(xué)習(xí)的結(jié)果？如果你的能力更強(qiáng)，管理業(yè)績(jī)更好，專業(yè)知識(shí)更豐富，是不是意味著你未來(lái)將會(huì)獲得更高的地位和更多的金錢？你的回答必然是肯定的，因?yàn)椴豢赡苡衅渌Y(jié)論。然而，已經(jīng)在你的身上發(fā)生的“真理”，你將之運(yùn)用到了管理你的下屬銷售人員的工作實(shí)踐中嗎？

我在面向銷售人員講課時(shí)，許多時(shí)候會(huì)首先與參訓(xùn)的銷售人員討論學(xué)習(xí)本課程與實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人職業(yè)理想的關(guān)系。比如，我在面向企業(yè)的中基層銷售人員講授《經(jīng)銷商管理的七個(gè)要領(lǐng)》時(shí)，會(huì)首先花半小時(shí)左右的時(shí)間與他們討論三個(gè)問(wèn)題：1）為什么說(shuō)銷售人員管理經(jīng)銷商的水平將決定銷售人員的個(gè)人職業(yè)前景？2）為什么你需要學(xué)習(xí)《經(jīng)銷商管理的七個(gè)要領(lǐng)》課程？3）你需要以怎樣的情緒和思想準(zhǔn)備來(lái)接受本次課程所傳授的知識(shí)、方法和工具？為什么我要這樣安排呢？因?yàn)槲艺J(rèn)為只有讓銷售人員知道運(yùn)用本課程提供的知識(shí)、方法和實(shí)用工具將對(duì)他們的個(gè)人職業(yè)發(fā)展大有好處，我所講授內(nèi)容才能直擊銷售人員的“心靈”，進(jìn)而才能極大地調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)熱情，最終使他們學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟更多的內(nèi)容。

我之所以要介紹我在培訓(xùn)中的這一做法，是想借此引伸出一個(gè)“真理”和一個(gè)觀點(diǎn)。一個(gè)“真理”是：一個(gè)人今天工作所得的報(bào)酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì)在明天為他帶來(lái)更多的收獲。一個(gè)觀點(diǎn)是：營(yíng)銷管理者（包括像我這樣的培訓(xùn)師）應(yīng)該基于前述“真理”來(lái)引導(dǎo)和幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想，并把自己的職業(yè)理想的實(shí)現(xiàn)方式與當(dāng)前的職務(wù)責(zé)任加以緊密地結(jié)合。

本文將針對(duì)上述觀點(diǎn)，給營(yíng)銷管理者提供四點(diǎn)方向和策略性建議：1）聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員，2）對(duì)銷售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘，3）建設(shè)可以使銷售人員得以快速成長(zhǎng)的外部條件，3）樹(shù)立內(nèi)部標(biāo)桿。

★聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員

每一位銷售人員都有職業(yè)理想，但并不是每一位銷售人員的職業(yè)理想都是正確的。那么，什么又是正確的職業(yè)理想呢？我在這里給一個(gè)定義：【通過(guò)更好地實(shí)現(xiàn)本職工作來(lái)不斷提升工作能力，從而使自己未來(lái)獲得理想中的成就與地位的意愿】。

根據(jù)上述定義，企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，對(duì)那些僅僅只是為了找一份過(guò)活的工作，對(duì)未來(lái)沒(méi)有正確和明確期盼的應(yīng)聘者，應(yīng)該謹(jǐn)慎錄用。因?yàn)?，在他們沒(méi)有“通過(guò)更好地實(shí)現(xiàn)本職（在此是指銷售崗位）工作來(lái)不斷提升工作能力，大而使自己未來(lái)獲得理想中的成就與地位的意愿”的情況下，企業(yè)需要幫助他們建立這樣的意愿是需要付出一定的心血的。但是，最好不要“一刀切”：對(duì)于有一定銷售工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者的要求可以苛刻一些，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在銷售工作崗位上工作了多年，如果他們還沒(méi)有確立正確的職業(yè)理想，他們很可能不會(huì)有大的造化，沒(méi)有追求便只能按部就班，而按部就班的必然結(jié)果是不進(jìn)則退、不能滿足領(lǐng)導(dǎo)的要求；對(duì)于剛剛參加工作的大學(xué)生則可以寬容一些，因?yàn)樗麄冞€來(lái)不及確立自己的-全球品牌網(wǎng)-職業(yè)理想，也不知道如何確立正確的職業(yè)理想，在這種情況下，如果他們的“苗子”較好，便是可以被造化的。

★對(duì)銷售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘

這是針對(duì)已經(jīng)在銷售崗位上工作的銷售人員而言的。很顯然，你不能因?yàn)樗麄儧](méi)有正確的職業(yè)理想就讓他們轉(zhuǎn)鋪蓋走人。

如果你的銷售人員大多數(shù)不具備我在上面給出定義的那種職業(yè)理想，除了他們本身存在一定的問(wèn)題之外，也與你過(guò)去沒(méi)有從這個(gè)方面對(duì)他們進(jìn)行正確的引導(dǎo)和幫助有關(guān)。在這種情況下，你要做的就是對(duì)他們進(jìn)行循循善誘，使他們建立正確的職業(yè)理想。如何做呢？我的建議是逐步跟他們講清以下三個(gè)“道理”：

第一步：讓每一個(gè)人充分認(rèn)識(shí)到本文開(kāi)始部分指出的那個(gè)“真理”——一個(gè)人今天工作所得的報(bào)酬，其實(shí)是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個(gè)人今天正在建立的工作能力，必將會(huì)在明天為他帶來(lái)更多的收獲。要讓他們充分地理解這個(gè)“真理”，你可以讓他們結(jié)合自己的工作經(jīng)歷來(lái)得出結(jié)論。事實(shí)上每一個(gè)人現(xiàn)實(shí)所獲得的職務(wù)和待遇，都是他們過(guò)去所建立的工作能力的必然結(jié)果，他們未來(lái)的職務(wù)和待遇也必然會(huì)來(lái)源于現(xiàn)在的工作和學(xué)習(xí)之中。

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