核心提示：銷售人員離職率過高是正在困擾許多企業(yè)的問題。本文（僅指上篇）將提出這樣一個基本觀點：銷售人員的去留往往是由薪酬待遇、職業(yè)理想和歸屬感這三種基本需求被滿足的程度決定的。針對這一觀點，我給出的建議是：企業(yè)應善于用薪酬待遇、職業(yè)理想和歸屬感這“三根繩子”來“捆綁”那些比較優(yōu)秀的銷售人員。特別是要善于使用“職業(yè)理想”這根“繩子”，因為當這一需求被最大化滿足時，其他兩個需求的滿足程度也會相應提高。

先來看一個案例：前不久，我到浙江一家企業(yè)講授《經(jīng)銷商管理的七個要領》課程，來聽課的有一位汪姓女士，她并不是這家請我講課的企業(yè)的人員，而是這家企業(yè)的老板的親戚——一家家具公司的總經(jīng)理。第一天中午吃飯時，這位汪總與我同桌且鄰座。在整個午餐的過程中，她一直“喧賓奪主”地在向我訴說她目前正在面臨的一個大問題。原來，她的公司以前是做外貿的，去年三月份開始啟動國內市場銷售，共招聘了8名銷售人員，其中四位是區(qū)域經(jīng)理，另外四位是業(yè)務代表。第一年打拼下來，公司內銷業(yè)務做到了近1000萬元，利潤將近100萬元，可謂旗開得勝。正當她準備今年大展宏圖時，卻接連發(fā)生了銷售人員辭職問題：四月份一位區(qū)域經(jīng)理辭職，五月份又有一位區(qū)域經(jīng)理和兩名業(yè)務代表辭職，幾天前（六月初）另有一位區(qū)域經(jīng)理在QQ上向她遞交了辭職報告。自從四月份第一位區(qū)域經(jīng)理離職后，公司便在不斷地補充新的業(yè)務人員，但新人的表現(xiàn)大都不令人滿意，并由于出現(xiàn)人員的頻繁辭職，公司銷售隊伍已經(jīng)是人心惶惶。

由于我不了解汪總的銷售人員“紛紛辭職”的確切原因，只是聽她單方面在介紹和分析情況，我便跟她講述了我早在2002年便提出的用“三根繩子”對員工進行“捆綁”的觀點（該觀點于2005年7月率先在《贏周刊》發(fā)表）。下面我就來介紹這“三根繩子”。但需要首先說明：汪總碰到的這個問題雖然并不具有廣泛的代表性（因為她的公司規(guī)模不大、做內銷時間較短、她本人又缺少帶內銷團隊的經(jīng)驗），但是銷售人員流動率過高卻是許多大大小小的企業(yè)都在面臨的問題。因此，我認為這“三根繩子”的相關觀點對其他企業(yè)如何留住優(yōu)秀銷售人員也可能具有一定的啟示作用。這也是本文得以形成的原因。

汪總要想有效解決銷售人員離職率過高的問題，她需要首先分析和了解銷售人員離職的原因，其次是要針對銷售人員離職的原因找到合適的且長效的管理對策和方法。下面分別來探討。

★員工的三種需求

營銷管理者大都明白，銷售人員選擇到一家企業(yè)工作或者選擇離開一家企業(yè)，往往有工作待遇方面的原因，有人際關系方面的原因，有業(yè)務能力或績效方面的原因，有職務升降方面的原因，等等。但是，究竟在銷售人員入職和離職的行為背后，是哪些心理因素在發(fā)生作用呢？對于這一問題，不僅許多管理者知其然不知其所以然，甚至大多數(shù)銷售人員自己也說不大明白入職和離職行為背后的心理因素。

我認為，銷售人員選擇到一家企業(yè)工作或者選擇離開一家企業(yè)，是受三種需求心理支配的。它們分別是：薪酬待遇、職業(yè)理想、歸屬感。下面首先分別說明這三種需求心理各自是指什么？

【薪酬待遇】
這是每一位員工選擇工作時的最基本的考慮。是指企業(yè)給予員工的工資、獎金、津貼和福利等等。任何一位銷售人員都很在意企業(yè)給予他們的薪酬的多寡。因為，他們要養(yǎng)活自己，要比較體面地生存，要學習，要娛樂，要談戀愛和結婚，甚至要養(yǎng)活家人。這也是他們出來工作的第一動因。因為滿足此項需求是如此重要，以至于在一般情況，大多數(shù)銷售人員會選擇那些愿意給予他們較高薪酬待遇的企業(yè)去工作，他們離開一家企業(yè)也往往是因為想要找到或已經(jīng)找到待遇更好的企業(yè)。

毫無疑問，并不是“跳槽”便一定能找到愿意給予他們更高待遇的企業(yè)。實事上，半數(shù)以上的銷售人員不但不能從“跳槽”中獲得更好的待遇，而且“跳槽”所導致的經(jīng)濟損失往往被他們所忽略，因為找工作需要花錢（如交通費用），而且找工作期間（可能已經(jīng)離職）沒有收入。但是，“跳槽”的銷售人員在這一點上往往并不理性，他們在許多情況下是基于對未來心存夢想和對現(xiàn)實心存不滿而選擇辭職的。

當然，銷售人員選擇到一家企業(yè)工作或選擇從一家企業(yè)辭職，薪酬待遇只是他們考慮的重要因素，而不是唯一因素，因為還有另外兩項需求可能在同時對他們的心理和行為發(fā)生作用。

【職業(yè)理想】

職業(yè)理想是一個人想在他喜歡的領域獲得一種令他人羨慕、令自己滿意或自豪的成績或地位的愿望，哪怕這種愿望只是階段性的或不切實際的。職業(yè)理想也會像薪酬待遇一樣在左右著每一位銷售人員的心理和行為，成為他們選擇一家企業(yè)工作或選擇離開一家企業(yè)的重要原因。比如，一位性格外向，善于并喜歡與人打交道的區(qū)域經(jīng)理，他之所以喜歡區(qū)域經(jīng)理這樣一個職位，是因為他希望能夠在這個職位上得到鍛煉，將來有更好的職業(yè)發(fā)展，這便是他的職業(yè)理想。因為他有這樣的職業(yè)理想，如果公司安排他回到公司總部做銷售內勤，他很可以會對此工作安排不滿而選擇辭職。

并不是每一位銷售人員都有“合理的”職業(yè)理想的。在過去二十多年里，我與成千上萬的各層級的銷售人員打過交道。我知道，有相當多的銷售人員并不是熱愛銷售工作而選擇做銷售工作的，他們選擇做銷售工作是因為銷售工作職位相對容易找到以及他們自己過去的職業(yè)經(jīng)驗在銷售領域。我也知道，有相當多的基層銷售人員夢想有一天能夠升職和加薪，但是他們知道“自己想做什么”，卻-全球品牌網(wǎng)-不知道“自己能做什么”，因為要實現(xiàn)升職和加薪的夢想，他們需要具備履行理想職務所需要的能力才有可能如愿。我還知道，有許多銷售人員知道“自己想做什么”，也知道“自己能做什么”，但是他們的工作和生活環(huán)境卻不能給他們以相應的空間或機會……

但是，無論如何，銷售人員都是有職業(yè)理想的，無論他們的職業(yè)理想是確定的還有不確定的、是合理的還是不合理的。因為有職業(yè)理想，當實現(xiàn)不能滿足他們的這一需要時，他們就可能選擇辭職。盡管有許多銷售人員因為“這山望到那山高”而有“盲目跳槽”之嫌，但畢竟在他選擇辭職之時，是基于對未來心存夢想（幻想）和對現(xiàn)實心存不滿的。

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