如何提高“甄選”銷售人員的準(zhǔn)確率
作者:王建 414
估計(jì)在選人中沒有任何一個(gè)職業(yè)象銷售人員一樣難以選擇,很多人把甄選銷售人員當(dāng)成是“賭博”。經(jīng)常是我們看上的,而且認(rèn)定一定會(huì)出成績的銷售人員,到頭來可能一事無成,那些我們認(rèn)定一定會(huì)出問題的人,反而在我們的“白眼球”中成績卓著;那些我們認(rèn)定具有所有銷售人員的優(yōu)點(diǎn)的人,最終并沒有成為真正的優(yōu)秀銷售人員,而那些渾身是問題,似乎沒有什么好地方的銷售人員,最終卻成為了銷售骨干。很多人自詡銷售經(jīng)驗(yàn)充足,但是這些銷售經(jīng)驗(yàn)充足的人員,在選擇銷售人員的時(shí)候也經(jīng)常走眼,甚至是犯錯(cuò)誤最多的人員。選擇銷售人員甚至成為了所有公司的無法攻破的難題。而由此帶來的巨大損失難以估計(jì),因此,建立系統(tǒng)的銷售人員的甄選機(jī)制就變得非常關(guān)鍵。
一、選錯(cuò)人的巨大損失
很多人認(rèn)為銷售人員選錯(cuò)了再換,有什么大驚小怪的,幾十年都是這樣過來的,沒見到有什么更好的方法!我們的銷售隊(duì)伍就是這樣建立起來的。這種觀點(diǎn)雖然符合事實(shí),但是卻非常有害,甚至要付出慘重的代價(jià)。
首先,浪費(fèi)時(shí)間。銷售隊(duì)伍的建立是需要時(shí)間的,它的建設(shè)速度甚至直接影響了企業(yè)的發(fā)展速度。如果選錯(cuò)人,我們對(duì)他的培訓(xùn)時(shí)間要浪費(fèi),我們招聘他的時(shí)間要浪費(fèi),上崗實(shí)習(xí)的時(shí)間要浪費(fèi),輔導(dǎo)人的時(shí)間要浪費(fèi)等等,企業(yè)經(jīng)常是對(duì)于新來的銷售人員有三個(gè)月試用期,三個(gè)月試用期結(jié)束如果不合格將被淘汰,但是到淘汰的時(shí)候,真正損失最大的是企業(yè),不是個(gè)人。因?yàn)椋瑐€(gè)人可以再去找工作,該得的錢已經(jīng)拿走了,自己沒有什么損失,而企業(yè)一年的時(shí)間只有四個(gè)三個(gè)月,去掉一個(gè)今年就沒有機(jī)會(huì)了,因此,我們根本就沒有時(shí)間去和每一個(gè)銷售人員試驗(yàn),最好的選擇是在開始的時(shí)候盡可能的選對(duì)人。
其次,浪費(fèi)資源。培養(yǎng)任何一個(gè)人,我們都需要配備相應(yīng)的指導(dǎo),同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用,如果選錯(cuò),這些費(fèi)用將付之東流,很多人的心血也要付之東流。更為重要的是,只要是銷售人員,在我們沒有發(fā)現(xiàn)他不合格之前,要給予他們同樣在市場中鍛煉的機(jī)會(huì),這樣看起來似乎對(duì)雙方是公平的,事實(shí)上,這種所謂的鍛煉實(shí)習(xí),企業(yè)承擔(dān)了更大的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)?,我們?cè)谧屽e(cuò)誤的銷售人員用我們的客戶練手,結(jié)果我們丟失了本不應(yīng)該丟失的客戶,而且無法挽回。
第三,浪費(fèi)機(jī)會(huì)。由于選錯(cuò)人我們就沒有機(jī)會(huì)選擇其他的人,在我們發(fā)覺他不行的情況下,再去找別人的時(shí)候,可能已經(jīng)晚了。當(dāng)然這種機(jī)會(huì)也包括損失客戶的機(jī)會(huì)。
選錯(cuò)人是非常危險(xiǎn)的事情,因?yàn)?,我們不光是不能培養(yǎng)人,損失了一些費(fèi)用這么簡單。更為重要的是,與此同時(shí),我們丟失了很多潛在的非常重要的東西,因此,不能選對(duì)人,一切都是錯(cuò)的,提高選人能力無疑是一種非常高超的能力。
二、我們是否具備甄選能力
有一份非常有意思的測試題,他是測驗(yàn)?zāi)銓?duì)銷售人員的認(rèn)識(shí),其中打分的要求為:(1極不同意,2不同意,3一般,4同意,5極其同意),最后將所有的分?jǐn)?shù)相加,獲得總分。
1. 優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的
2. 優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道
3. 在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要
4. 只要努力,每個(gè)員工都能做好任何事
5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)
6. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁
7. 優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作
8. 受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)
9. 銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。
10. 良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能
根據(jù)以上的測試題目,以下分?jǐn)?shù)段分別為:
A: 在24分以下(獨(dú)具慧眼)
B: 25分—30分(感覺不錯(cuò))
C: 31分--39分(模糊地帶)
D: 在40分以上(有待提高)
經(jīng)過測試,多數(shù)人員在c或者b之間,說明許多企業(yè)仍然沒有完全掌握甄選銷售人員的方式。而且我們發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)在選人的時(shí)候,在某些關(guān)鍵問題上有致命的缺欠。這些問題甚至是出現(xiàn)在我們習(xí)以為常的基本觀念。
三、建立完備的甄選系統(tǒng)
總的來說甄選銷售人員主要跟甄選標(biāo)準(zhǔn)、甄選手段、甄選人員三個(gè)方面的因素有關(guān)系,下圖展示了甄選標(biāo)準(zhǔn)與甄選手段所構(gòu)成的矩陣圖:
從上圖不難看出,有方法但是沒有標(biāo)準(zhǔn),以及有標(biāo)準(zhǔn)沒有方法的概率,基本上是一致的,都不會(huì)超過20%;兩者做的都可以的會(huì)超過50%;兩者都沒有的會(huì)小于5%;由于銷售人員的特殊性,我們更多的是憑經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋的方式進(jìn)行選擇,真正的準(zhǔn)確率比以上的數(shù)字要小的多。因此解決好三方面的內(nèi)容很關(guān)鍵。
首先、甄選的標(biāo)準(zhǔn)非常重要。不是所有的人員都適合做銷售人員,銷售人員有許多特點(diǎn)是不能夠被培養(yǎng)的,因此,找到相應(yīng)的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),就能夠使我們最大可能的篩除哪些不可能成為銷售人員的人,這些甄選標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)長期總結(jié)與實(shí)踐的結(jié)晶,具有科學(xué)的一面也具有經(jīng)驗(yàn)的一面。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、銷售方式等,歸納總結(jié)出適合自己的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),這個(gè)工作企業(yè)一定要下決心努力去作。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),我們應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的銷售人員,以及向什么方向培養(yǎng)銷售人員的問題將得到根本解決。《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》已經(jīng)在以前詳細(xì)論述過這個(gè)問題,如果感興趣可以看看《什么是優(yōu)秀銷售人員》這篇文章。
其次、要有必要的甄選手段。好的標(biāo)準(zhǔn)必須有好的手段配合實(shí)施才能夠?qū)崿F(xiàn),比如銷售人員的溝通技能,到底應(yīng)當(dāng)如何檢驗(yàn),單純的通過面試問一些個(gè)人的問題根本起不到相應(yīng)的效果,有些人很能說,但是卻不會(huì)說,這些人根本不能稱其為善于溝通。而且很多銷售人員非常善于偽裝,具有應(yīng)對(duì)面試的許多方法,這些都需要檢測手段的重新設(shè)計(jì)。再如,銷售人員的誠實(shí),這也一個(gè)是非常難以測量的問題,甚至在一兩次的接觸中很難判斷,為此,誠實(shí)的檢測,不光要強(qiáng)調(diào)方法,還要強(qiáng)調(diào)時(shí)間,就是在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi),始終將它作為重要的甄選內(nèi)容,如果有問題應(yīng)當(dāng)及時(shí)淘汰。
還需要說明的是,甄選不應(yīng)當(dāng)僅僅是在面試的那一時(shí)刻,而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)持續(xù)的過程,應(yīng)當(dāng)把銷售人員的甄選納入到銷售人員的日常訓(xùn)練中,不成的及時(shí)淘汰,這對(duì)于企業(yè),對(duì)于個(gè)人都是最有效率、最為負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。
四、什么人來做這件事
選人是銷售隊(duì)伍建設(shè)中最為關(guān)鍵的過程,而這些事情是由誰來做呢?很多企業(yè)選擇銷售人員的過程是這樣的:首先,人力資源收取簡歷并進(jìn)行初步篩選,然后電話通知相關(guān)的人員面試,這時(shí)人力資源初步面試、出一些測試題目,初步合格的人由銷售負(fù)責(zé)人面試,銷售負(fù)責(zé)人認(rèn)可后辦理入職手續(xù)。這個(gè)過程中人力資源、銷售經(jīng)理到底應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)什么呢?很多企業(yè)的人力資源負(fù)責(zé)了前期的所有篩選過程,到了銷售經(jīng)理只能是照方抓藥。因?yàn)椋肆Y源部將“該轟走的全部留下了,該留下的全部轟走了”。銷售經(jīng)理還能選擇什么呢?
我們經(jīng)常將銷售人員的初期選擇,放給并不懂得銷售的人,這一點(diǎn)非常有害,因?yàn)?,銷售的職位與其他職位有非常大的差別,在于這種職位的不確定性,很多按照條件篩選下來的人員,其實(shí)并不能夠說明什么?最關(guān)鍵的是必須經(jīng)過交流、或者是面對(duì)面的篩選,才能夠有效鑒別。這與招聘人員的個(gè)人背景有著密切的關(guān)系,很多人力資源僅僅承擔(dān)了對(duì)簡歷合格的人員電話通知的作用。即便是電話通知這樣的工作,是否要人力資源做都值得懷疑。實(shí)施上,如果將電話通知作為一個(gè)甄選的過程來看,那么誰去完成電話通知的任務(wù)就值得仔細(xì)思考,其中,這個(gè)人他至少需要一些銷售經(jīng)驗(yàn),了解銷售過程及客戶特點(diǎn),并對(duì)關(guān)鍵的銷售技能要能夠有效甄別等等,這樣他才能在電話中,準(zhǔn)確甄選出基本合格的銷售人員。這種工作在國內(nèi)是人力資源做,在國外公司是由銷售助理或者是商務(wù)助理做,因?yàn)樗麄兏私馕覀冃枰裁慈恕?nbsp;
電話甄選是這樣,如果將這個(gè)問題放在甄選的所有過程中,類似的事情還有很多,《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》全面的闡述了如何建立科學(xué)的甄選步驟。
五、綜上,通過對(duì)甄選銷售人員的分析,我們得出以下結(jié)論:
1. 選錯(cuò)人的代價(jià)是非常高昂的,甚至超出我們的想像;
2. 訓(xùn)練銷售人員重要,選對(duì)人更重要;
3. 甄選的目的就是:篩除那些根本不適合做銷售的人;
4. 甄選是建立銷售團(tuán)隊(duì)最關(guān)鍵的步驟;
5. 從現(xiàn)在建立獨(dú)特的銷售甄選系統(tǒng)。
擴(kuò)展閱讀
如何不做好基本工作也能獲得成功 2024.01.04
勤勞致富只是說說而已,其實(shí)大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對(duì)物質(zhì)對(duì)金錢對(duì)享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,
作者:潘文富詳情
京剛「說」未來:企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型受哪些 2023.11.01
中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍
作者:王京剛詳情
如何快速滅掉新員工的工作熱情 2023.08.21
員工的價(jià)值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題,一個(gè)是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對(duì)公司及管理層的信任、管理
作者:潘文富詳情
無線營銷,下一步如何落子? 2023.05.09
如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動(dòng)化,用戶的媒體消費(fèi)形態(tài)也逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,截至2013年6月底,我國網(wǎng)民數(shù)量
作者:李欣詳情
技術(shù)也性感 GO桌面如何引爆極客流行 2023.05.09
3G門戶旗下GO桌面品牌,被打造為一個(gè)活潑有趣、自信睿智、年輕專業(yè)、不斷創(chuàng)新進(jìn) 取,真誠對(duì)話的掌中“極客”形象,并走出國門,得到了全球用戶的關(guān)注和贊許?! ∈苎麉⒓覩oogle I/O大會(huì)前夕,3
作者:李欣詳情
從種子到杰作——汽車影像化表達(dá)如何創(chuàng) 2023.05.09
對(duì)于汽車行業(yè)而言,從品牌傳播到落地銷售,從新車上市炒熱概念賺足眼球,到引導(dǎo)用戶實(shí)際到店進(jìn)而購買,是一個(gè)長期而漫長、體系化整合傳播的過程。在80、90后汽車消費(fèi)主力軍關(guān)注的眾多內(nèi)容載體中,視頻能夠最直
作者:李欣詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本 56
- 2姜上泉老師人效提升咨 67
- 3姜上泉老師降本增效咨 55
- 4中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi) 27390
- 5姜上泉老師:泉州市精 187
- 6姜上泉老師降本增效咨 14725
- 7倒逼成本管理—降本增 18588
- 8中國郵政重慶公司降本 263
- 9中航工業(yè)Z研究所降本 270