『訪』聽說蜥蜴團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)與某家著名的媒體發(fā)生過不太令人愉快的事情，到底是怎么回事，可以講講嗎？

　　何坊:蜥蜴團(tuán)隊(duì)自出道以來，一邊進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的同時(shí)，一邊寫作了大量的研究文章。這些文章獲得了廣泛的歡迎，被到處刊發(fā)和轉(zhuǎn)載?？梢哉f，差不多國(guó)內(nèi)所有的醫(yī)藥類、保健類、營(yíng)銷類等上百家媒體都發(fā)表過我們的文章，我們也因此與眾多的媒體建立了非常良好的合作關(guān)系。

　　只有極少的不太令人愉快的事情發(fā)生，有兩個(gè)主要的原因，一個(gè)是掐頭去尾“劫選”我們的文章，請(qǐng)注意，不是“節(jié)選”，而是搶劫的“劫”。根本不與我們打招呼，更可氣的是署名都沒有。另一個(gè)就是把我們的文章當(dāng)作行業(yè)揭秘，我們成了自身的掘墓人和扒糞者。比如我曾經(jīng)寫過一篇比較有影響的文章《保健品營(yíng)銷十大要素》，就曾經(jīng)被改為諸如《保健品暴利之謎》。我非常反對(duì)從道德層面去理解事實(shí)，我們是營(yíng)銷專家，我們所討論是技術(shù)層面的問題。不要隨便就混為一談。

　　『訪』那么難道我們就不能講“商業(yè)倫理”了嗎？不能只顧走“白專道路”吧？

　　何坊:中國(guó)有一部兵書叫《三十六計(jì)》，這是世界軍事史上與《孫子兵法》被稱為雙璧的一部中國(guó)人智慧與韜略的書。我們耳熟成詳?shù)?ldquo;借刀殺人”、“趁火打劫”、“笑里藏刀”、“混水摸魚”、“偷梁換柱”、“上屋抽梯”，以及“美人計(jì)”、“苦肉計(jì)”等，中國(guó)古人沒有談倫理，因?yàn)樗擒娛录遥乙膊幌胝?，因?yàn)槲沂菭I(yíng)銷專家。

　　『訪』聽說蜥蜴團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)發(fā)生過給服務(wù)的客戶退款的事情，能談?wù)勗谂c客戶打交道的時(shí)候，你所遇到的問題，或者說你喜歡什么樣的客戶，蜥蜴團(tuán)隊(duì)會(huì)選擇自己的客戶嗎？

　　何坊:毫無疑問，一般策劃公司在與客戶打交道的時(shí)候基本上是處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，但是我們不會(huì)接受這樣現(xiàn)實(shí)，客戶可以炒我的魷魚，我也可以炒客戶的魷魚。你可以設(shè)想，當(dāng)你處于一個(gè)不平等的地位上，你根本就不會(huì)發(fā)揮你的價(jià)值，你不發(fā)揮出你的價(jià)值你對(duì)客戶就沒有任何意義，如此合作下去，客戶也要遭受損失，還不如趁早了結(jié)，各回各家罷了。

　　我的問題是我本人不太擅長(zhǎng)與客戶打交道，我的溝通能力較弱，遇到知己就口若懸河，而遇到話不投機(jī)自然是半句多了。但我深知，與客戶的合作成功主要基于兩條，一是給客戶帶來成功，二是良好的溝通。在第二條上，我尚需要更加努力。

　　目前，圈內(nèi)人找蜥蜴團(tuán)隊(duì)服務(wù)的越來越多，圈內(nèi)人是指進(jìn)軍醫(yī)藥保健品行業(yè)多年、能征善戰(zhàn)的人，按說他們很懂行，應(yīng)該是要求很高，很難滿足。但是合作起來，卻是最順暢的，市場(chǎng)效果也是最好的。這是為什么呢？第一，在市場(chǎng)打拼出來的人，對(duì)營(yíng)銷極其重視，并愿意抽出時(shí)間進(jìn)行更多的交流與溝通；第二，大家觀念一致，溝通無障礙，互相理解；第三，就是對(duì)策劃案的要求，不要求形式感，要更為實(shí)際的東西，不會(huì)在一些不重要的環(huán)節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間。蜥蜴團(tuán)隊(duì)的策劃案就不會(huì)像一些廣告公司似的，搞一大堆形式感的東西，而有些客戶卻往往將其等同于價(jià)值感。所以說，能與客戶達(dá)到上面三點(diǎn)關(guān)系是我們所夢(mèng)想的。

　　蜥蜴團(tuán)隊(duì)會(huì)選擇自己的客戶。一是道不同不相與謀的；二是客戶要求我們不能滿足的，我們就會(huì)放棄合作的機(jī)會(huì)。

　　『訪』據(jù)我所知，國(guó)內(nèi)還有幾家定位于醫(yī)藥保健品行業(yè)的策劃公司，并且，你曾經(jīng)服務(wù)過的4A公司實(shí)力媒體也成立了一家類似的公司，你如何評(píng)價(jià)這些同行？蜥蜴團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

　　何坊:那幾家公司也很有經(jīng)驗(yàn)，也有很好的成功案例，他們的掌門人也個(gè)個(gè)都是英雄豪杰。在客戶那里，我們盡管是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我要求蜥蜴團(tuán)隊(duì)的人向他們學(xué)習(xí)，絕不許在客戶面前貶低打擊他們。因?yàn)橹挥懈?jìng)爭(zhēng)力才有發(fā)展，我們有壓力才有進(jìn)步。

　　但是，蜥蜴團(tuán)隊(duì)與他們是有所不同的，這主要體現(xiàn)在人力資源、發(fā)展模式和戰(zhàn)略規(guī)劃上，首先，蜥蜴團(tuán)隊(duì)的主要人員全部來自于企業(yè)負(fù)責(zé)銷售與市場(chǎng)的中層和高層，我原來服務(wù)于哈慈集團(tuán)，職務(wù)是副總裁，主管營(yíng)銷，兩個(gè)高級(jí)董事合伙人也有同樣的出身和經(jīng)歷，曾服務(wù)過不只一家上市公司，擁有非常豐富的管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)性的大市場(chǎng)概念。

　　同時(shí)，蜥蜴團(tuán)隊(duì)從來就不是我何坊個(gè)人的公司，我的股份比其他伙伴多也多不了多少，而且還不斷地在稀釋。我把自己定位在一個(gè)規(guī)劃者，一個(gè)建設(shè)者，而不是一個(gè)老板，我絕不會(huì)把這個(gè)企業(yè)變成我個(gè)人的據(jù)點(diǎn)。我的口號(hào)是“以速度戰(zhàn)勝規(guī)模，以開放求得進(jìn)步”，就是說，蜥蜴團(tuán)隊(duì)的服務(wù)速度要快，成功速度要快。開放主要是指，開放職務(wù)、開放崗位、開放股權(quán)，以此來促進(jìn)發(fā)展和保證團(tuán)隊(duì)組成的核心架構(gòu)合理、有價(jià)值，有力量。因此現(xiàn)在，蜥蜴團(tuán)隊(duì)快速而且不斷的匯聚著行業(yè)精英，因?yàn)榇蠹抑莉狎鎴F(tuán)隊(duì)是大家的事業(yè)平臺(tái)。

　　其次，蜥蜴團(tuán)隊(duì)是一個(gè)共有的品牌，目前旗下共有八家公司，并且第九家即北京的銷售公司正在籌建當(dāng)中，其中，在上海和北京各有一家策劃公司，

　　上海、杭州、南京、天津、鄭州以及黑龍江各有一家銷售公司，這是我們的發(fā)展模式。在為客戶作服務(wù)時(shí)，根據(jù)不同條件，我們還可以為客戶進(jìn)行樣板市場(chǎng)運(yùn)作，區(qū)域產(chǎn)品代理，甚至全國(guó)總代理，比如正在運(yùn)作的醫(yī)療器械產(chǎn)品治痤瘡的“平美”，治痔瘡的“孝銘肛寶”，治鼻炎、咽炎的“銀離子”。

　　最后，蜥蜴團(tuán)隊(duì)有很多的規(guī)劃，知道自己未來的一年以及三年的發(fā)展道路如何走，目標(biāo)是什么，前景越來越清晰。比如2004年要使自己代理的產(chǎn)品年銷售收入超過億元；比如在2005年全國(guó)將擁有10家省會(huì)級(jí)銷售公司；比如要使蜥蜴團(tuán)隊(duì)在三年里成為這個(gè)行業(yè)中最有影響力的公司；比如要使蜥蜴團(tuán)隊(duì)成為最能幫助客戶成功的策劃公司。當(dāng)然也有比較“庸俗”的目標(biāo)，比如“年度月薪萬元增長(zhǎng)計(jì)劃”，即讓各公司的高管人員月工資在每一年增長(zhǎng)一萬元。

　　『訪』國(guó)際咨詢業(yè)大鱷麥肯錫的創(chuàng)始人曾告誡過，咨詢或顧問公司絕不要參與到客戶的執(zhí)行面，而正如你前面所說，蜥蜴團(tuán)隊(duì)反其道而行之，有時(shí)直接上陣操作，比如樣板市場(chǎng)運(yùn)作，甚至代理一部分產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。

　　何坊:時(shí)代變了，服務(wù)模式也要變，至少要適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，不能因?yàn)樗笏＃覀兙鸵欢ㄒ瞻帷?003年最流行的營(yíng)銷詞匯是“執(zhí)行”，我認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)成功與否，策劃大概占30％，而執(zhí)行要占到70％，那么由誰來做執(zhí)行呢？一般來講是企業(yè)，但企業(yè)的執(zhí)行力不夠，甚至連一個(gè)做過大市場(chǎng)的人都沒有的時(shí)候怎么辦？眼睜睜看著就不參與？我不敢說要替企業(yè)包攬所有，但我至少可以帶著企業(yè)先做一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，教會(huì)企業(yè)一個(gè)基本的運(yùn)作流程。

　　當(dāng)我和伙伴們開始創(chuàng)建蜥蜴團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們還不太清楚如何發(fā)展，但我們卻明白一點(diǎn)，那就是必須找到自己的發(fā)展模式，而且這個(gè)模式一定誕生于我們所擁有的資源當(dāng)中，同時(shí)又為客戶所需求的。因此，我們提出了“不做旁觀者”的定位。這是一個(gè)本土解決方案，是由客戶結(jié)構(gòu)和客戶自己發(fā)展態(tài)勢(shì)來決定的。公司開辦之初，我曾在辦公室里擺了一個(gè)搖籃。里面放著一塊牌子，寫著“你的孩子也是我們的孩子，讓我們一起把她養(yǎng)大”，正是從那個(gè)搖籃開始，蜥蜴團(tuán)隊(duì)秉承著自己的原則，將自己擁有的全部資源奉上，一直致力于為客戶全方位服務(wù)，甚至為客戶推薦市場(chǎng)總監(jiān)、執(zhí)行總經(jīng)理。因?yàn)槲覀兞⒅疽鲎钅軒椭蛻舫晒Φ牟邉澒?，我們也因此得到了快速發(fā)展。也許再有三年時(shí)間，蜥蜴團(tuán)隊(duì)的銷售公司就會(huì)遍布全國(guó)，那時(shí)，一夜間，客戶的產(chǎn)品就分銷到全國(guó)，這也許是錯(cuò)的，但我們?cè)敢庠囈辉嚕贿@也許是個(gè)夢(mèng)想，請(qǐng)讓我們實(shí)現(xiàn)吧!

　　『訪』也有很多企業(yè)對(duì)策劃表現(xiàn)得很不屑，更因?yàn)槟硞€(gè)“點(diǎn)子大王”的落馬，好像整個(gè)策劃行業(yè)都遭遇了“滑鐵盧”，那么，你對(duì)策劃行業(yè)是如何看待的?它的發(fā)展前景在哪里?

　　何坊:在人生或事業(yè)的發(fā)展中，輕易否定某種力量的作用，如果不是不成熟，也是過于草率的。事實(shí)上，在今天的中國(guó)，越是市場(chǎng)化程度高的行業(yè)越需要策劃，相反，只有那計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下靠行業(yè)壟斷而存在的企業(yè)才會(huì)離策劃稍稍遠(yuǎn)一點(diǎn)。在我的眼里，產(chǎn)品沒有好壞之分，而且與百姓大眾生活密切相關(guān)的產(chǎn)品，哪有幾個(gè)不是靠策劃成就靠管理持續(xù)的呢？這就是我們常說的“成于營(yíng)銷，敗于管理”。

　　從上個(gè)世紀(jì)1979年開始的中國(guó)改革，到現(xiàn)在差不多有25年了，偉大的成果我們已經(jīng)在分享了。我想在未來的20年，中國(guó)肯定要出現(xiàn)幾家大的策劃公司，就像在西方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中誕生出的4A公司一樣。當(dāng)然，我所說的策劃公司并不僅僅是原來意義上的策劃公司，而且超越了今天所說的廣告公司。今天形態(tài)上的廣告公司遲早會(huì)變革的。因?yàn)閺恼蠣I(yíng)銷傳播的角度講，單純以媒體代理生存的肯定要被市場(chǎng)拋棄。已有跡象說明這一點(diǎn)，比如跨國(guó)公司總的廣告投入中，事件營(yíng)銷、PR等的比例越來越大了，甚至大到接近一半的地步。

　　目前中國(guó)有極少的策劃公司能設(shè)定這樣遠(yuǎn)大的目標(biāo)并抓住這種機(jī)會(huì)，葉茂中公司是一個(gè)，毫無疑問，蜥蜴團(tuán)隊(duì)也要成為其中一個(gè)，這是我們堅(jiān)定不移并為之努力的目標(biāo)。

　　『訪』這個(gè)問題，有點(diǎn)個(gè)人化，就是你有偶像嗎？

　　何坊:有榜樣或偶像的人步履是堅(jiān)定的，有方向感。我有一個(gè)榜樣，也有一個(gè)偶像，這倆個(gè)人都是國(guó)內(nèi)廣告界的大人物。盡管他們不是享譽(yù)國(guó)際的大人物，但這并不妨礙我內(nèi)心對(duì)他們的傾慕。我的榜樣是于曉聲先生，我偶像是李志恒先生。他們?cè)谧鋈俗鍪律嫌刑嘀档梦液煤脤W(xué)習(xí)的地方。于曉聲先生也是從哈慈出來的人，他出來的時(shí)候，我剛好去?？梢哉f他是哈慈出來的人中做得最好的，好到什么程度？至少哈藥的成功沒有他是不可想象的，而他自己的企業(yè)目前的總體規(guī)模也不比哈慈輝煌時(shí)小。我的偶像李志恒先生是實(shí)力傳媒的大中國(guó)區(qū)總裁，他曾在6、7年前進(jìn)入中國(guó)，只有很少的運(yùn)作資金，而公司2003年的收入已超過60億，寶潔、可口可樂、通用等都是他的客戶。在事業(yè)上的目標(biāo)我相信會(huì)超越他們，但在有些目標(biāo)，是不能超越的，而只能是到達(dá)，正如我曾在《蜥蜴營(yíng)銷論壇》上寫道的那樣：他是我可學(xué)習(xí)的偶像，使我看到了自己未來準(zhǔn)備達(dá)到的目標(biāo)，即，那樣深受員工和業(yè)內(nèi)人士尊敬的聲譽(yù)、成功，以及擁有的幸福美滿的家庭

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