培訓師如何做客戶訪談

 作者：董栗序    40

  作為一名職業(yè)培訓師一定要會做客戶訪談，目的是能夠正確把握客戶的培訓需求，為客戶量身定做課程，使培訓課程針對性、有效性更強。


　　這包括兩方面，一個是確定有你來講的，一個不一定有你來講的，后者更為重要，因為你可能是見面的幾個講師之一，目的是戰(zhàn)勝對手搞定客戶，把這個培訓拿下來。


　　無論是哪一種，都要用心認真做準備，以很專業(yè)敬業(yè)態(tài)度去做，使它變成自己的習慣。


　　首先，做足功課，認真做好準備。包括擬講課程大綱（細化）、培訓需求調(diào)查問卷（企業(yè)版和學員版）、客戶案例提取表（案例客戶化工具）、培訓效果評估表、培訓成果轉(zhuǎn)化計劃表以及網(wǎng)上查詢企業(yè)客戶資料等，有的放矢，讓客戶知道你很用心，是認真做過準備的，同樣顯示我們很專業(yè)。


　　其次，形象著裝規(guī)整講究。很多培訓師講課時很注意形象，衣著穿戴很正規(guī)，但客戶訪談時卻很隨意，比較忌諱，要知第一印象很重要，甚至決定給不給你機會。然外表是一方面，關鍵還是內(nèi)涵。


　　再次，多問多聽少說。根據(jù)訪談大綱進行提問，包括參訓人員構(gòu)成（年齡、性別、學歷等）、學員對象在工作中困惑、他們期望通過培訓解決哪些問題、他們以前參加過的培訓、他們對講課風格的要求等，如果可能訪談四類：學員對象、HR經(jīng)理培訓負責人、學員直接上級、總經(jīng)理，從不同角度把握學員的需求，對癥下藥，幫企業(yè)量身定做課程，真正起到幫學員解決問題、改善績效的目的。


　　當然，該說則說，把你的思路、架構(gòu)、邏輯關系、培訓方式等給HR經(jīng)理分享，爭取機會，特別課程招標、幾家培訓機構(gòu)PK情況下尤其重要，現(xiàn)在培訓競爭激烈，你的優(yōu)勢在哪里？為什么選你不選他？


　　如何做客戶訪談，通過訪談更準確把握客戶學員需求，有很多技巧，關鍵是用心、認真，做足功課，一定能夠成功，培訓的效果更佳、更有效。

董栗序
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