銷售異議處理
培訓(xùn)講師:康亞斌
講師背景:
康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)<抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北(武漢)營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>
銷售異議處理詳細(xì)內(nèi)容
銷售異議處理
研究方向 | 解決方案 | 授課方式 |
■**講:營(yíng)銷概述: | ◆ 定 義 | 理論教學(xué) 案例教學(xué) |
●哪些因素在影響著銷售的成功率? | ◆S- P- S- C-B S: 業(yè) 務(wù) 能力 P:產(chǎn) 品 屬性 S:顧客滿意度 C: 消費(fèi)者心理 B: 賺 取 利潤(rùn) | 情景教學(xué) 案例教學(xué) |
●市場(chǎng)部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售? ●如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸? | ◆P-C模型 物 理 學(xué) 在營(yíng)銷中的妙用 | 情景教學(xué) 案例教學(xué) |
●何謂品牌的讓渡價(jià)值? ●如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比? ●產(chǎn)品的價(jià)格不占優(yōu)怎么辦? ●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦? ●如何提高產(chǎn)品讓渡價(jià)值? | ◆顧客總在購(gòu)買讓渡價(jià)值高的產(chǎn)品。 讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值/總顧客成本 | 情景教學(xué) 案例教學(xué) |
■第二講FAB-優(yōu)利原則 ●何謂F A B? ●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)才能更好地促進(jìn)銷售? ●什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)? ●產(chǎn)品特點(diǎn)如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)? ●產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何為客戶帶來(lái)利益? ●如何利用客戶利益從而終將產(chǎn)品推廣給客戶。 ●客戶到底購(gòu)買的是什么? | ◆F A B銷售技巧 F:Feature---特點(diǎn) A:Advantage-優(yōu)點(diǎn) B:Benefit-- 利益 | 案 例 教 學(xué) ROLE-PLAY |
■第三講HOS-處理異議 ●何謂H O S? ●表述過(guò)程中遇到客戶拒絕該怎么辦 ●如何識(shí)破客戶的“騙術(shù)”? ●如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕? ●如何獲取客戶的拒絕原因? ●什么是處理拒絕中的TSB法則? ●如何有效利用TSB法則成功地發(fā)現(xiàn)拒因? ●什么是拒絕原因中的關(guān)鍵因素? ●如何利用TSB找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素? ●如何說(shuō)服客戶并成功與之締約? | ◆拒絕處理: 認(rèn)真聆聽(tīng) 發(fā)現(xiàn)拒絕 停止陳述 找尋原因 給于權(quán)重 予以確認(rèn) 解決問(wèn)題 成功締約 | ROLE-PLAY 案 例 教 學(xué) 情 景 教 學(xué) |
第四講:總結(jié)。 | 案例解析 | Role Pl(wèi)ay |
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