銷售異議處理

  培訓(xùn)講師:康亞斌

講師背景:
康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)<抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北(武漢)營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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銷售異議處理

研究方向

解決方案

授課方式

**講:營(yíng)銷概述:

◆ 定  義

理論教學(xué)

案例教學(xué)

●哪些因素在影響著銷售的成功率?

◆S- P- S- C-B

S: 業(yè) 務(wù) 能力

P:產(chǎn) 品 屬性

S:顧客滿意度

C: 消費(fèi)者心理

B: 賺 取 利潤(rùn)

情景教學(xué)

案例教學(xué)

●市場(chǎng)部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售?

●如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸?

◆P-C模型

 物 理 學(xué)

 在營(yíng)銷中的妙用

情景教學(xué)

案例教學(xué)

●何謂品牌的讓渡價(jià)值?

●如何提高產(chǎn)品的性價(jià)比?

●產(chǎn)品的價(jià)格不占優(yōu)怎么辦?

●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦?

●如何提高產(chǎn)品讓渡價(jià)值?

◆顧客總在購(gòu)買讓渡價(jià)值高的產(chǎn)品。

讓渡價(jià)值=總顧客價(jià)值/總顧客成本

情景教學(xué)

案例教學(xué)

第二講FAB-優(yōu)利原則

●何謂F  A  B?

●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)才能更好地促進(jìn)銷售?

●什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)?

●產(chǎn)品特點(diǎn)如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?

●產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何為客戶帶來(lái)利益?

●如何利用客戶利益從而終將產(chǎn)品推廣給客戶。

●客戶到底購(gòu)買的是什么?

F A B銷售技巧

F:Feature---特點(diǎn)

A:Advantage-優(yōu)點(diǎn)

B:Benefit-- 利益

案 例 教 學(xué)

ROLE-PLAY

第三講HOS-處理異議

●何謂H O S?

●表述過(guò)程中遇到客戶拒絕該怎么辦

●如何識(shí)破客戶的“騙術(shù)”?

●如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕?

●如何獲取客戶的拒絕原因?

●什么是處理拒絕中的TSB法則?

●如何有效利用TSB法則成功地發(fā)現(xiàn)拒因?

●什么是拒絕原因中的關(guān)鍵因素?

●如何利用TSB找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素?

●如何說(shuō)服客戶并成功與之締約?

拒絕處理:

認(rèn)真聆聽(tīng)

發(fā)現(xiàn)拒絕

停止陳述

找尋原因

給于權(quán)重

予以確認(rèn)

解決問(wèn)題

成功締約

ROLE-PLAY 

案 例 教 學(xué)

情 景 教 學(xué)

第四講:總結(jié)。

案例解析

Role  Pl(wèi)ay

 

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