孫子兵法與商務談判

-5715003558540［現狀剖析］：
我們無法在談判初期佔得先機…
我們無法在談判中期實現對場面的有效控制…
我們無法在談判后期做到讓談判按自己預定的計劃推進…
我們無有效法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿…
讓利大了，自己無利可圖；讓利小了，又怕丟掉客戶。不知所措！
我們無法通過談判實現自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F實…
00［現狀剖析］：
我們無法在談判初期佔得先機…
我們無法在談判中期實現對場面的有效控制…
我們無法在談判后期做到讓談判按自己預定的計劃推進…
我們無有效法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿…
讓利大了，自己無利可圖；讓利小了，又怕丟掉客戶。不知所措！
我們無法通過談判實現自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F實…
-5715007223760［課程風格］
1. 有個案， 有系統， 有深度，高屋建瓴；
2. 有視頻， 有互動， 有解讀，實戰(zhàn)落地！
00［課程風格］
1. 有個案， 有系統， 有深度，高屋建瓴；
2. 有視頻， 有互動， 有解讀，實戰(zhàn)落地！
571500-693420《孫子兵法與商務談判》
00《孫子兵法與商務談判》
-571500297180［課程背景］：
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。然，利從何來？當然來自于營銷，而營銷的抓手就是談判。所以，能否掌握談判就成了能否實現價值最大化的關鍵。但傳統的談判已根本無法應對現在變幻莫測，刁鉆古怪的客戶！常言道：商場如戰(zhàn)場，本課將以孫子兵法的智慧對談判謀略進行系統、全面、深刻的解讀。其策略：匪夷所思：其效果：出乎意料！
00［課程背景］：
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。然，利從何來？當然來自于營銷，而營銷的抓手就是談判。所以，能否掌握談判就成了能否實現價值最大化的關鍵。但傳統的談判已根本無法應對現在變幻莫測，刁鉆古怪的客戶！常言道：商場如戰(zhàn)場，本課將以孫子兵法的智慧對談判謀略進行系統、全面、深刻的解讀。其策略：匪夷所思：其效果：出乎意料！
《孫子兵法與商務談判》課程大綱
時間
課程安排
D1
上午
9：00-10：30
第一講：談判定位篇——談判的定義與概念
談判的定義：
銷售VS營銷
案例剖析：射鳥論！
案例剖析：促銷就一定能促進銷售嗎？
銷售VS反銷售
什么示反銷售？
場景解析：為什么說談判的本質其實是一種反銷售！
第二講： 談判謀略篇——談判的目的與初衷
為什么說談判簽約和實現雙贏是兩碼事？
為什么說談判的終極目標是實現價值最大化？
場景解析：目的VS目標！
10：30-10：40
茶 歇
10:00－12:00
第三講： 談判的博弈篇：談判的手段與策略：
談判前的準備：1+6原則
一個前提：創(chuàng)新思維的鍛造
創(chuàng)新思維的本質及其在現代談判中的重要性
案例剖析：四象限游戲的啟迪
自我創(chuàng)新思維的測試：
創(chuàng)新思維段位自我檢測：我眼中的世界十大品牌！
六個原則之一：談判類型的測定
場景解析：前期談判類型確定與后期談判神勝負的關系－給談判定調,確保談判不輸在起跑線上！
小組演練：用4象限原則測定談判類型
根據不同的談判類型制定相應的談判基調
中午
12:00－13:30
午 餐
下午
13:30－15:00
3. 六個原則之二：談判風格的自我測定
場景解析：前期談判風格確定與后期談判神勝負的關系
小組演練：自我測定：談判風格與新婚洞房選擇之間的聯系
自我調整：基于當下談判類型，針對自己談判風格，進行自我調整及優(yōu)化！
4. 六個原則之三：核心人物鎖定
角色對號入座，擒賊先擒王,實施精準打擊，這是談判人員必備之技！
情景演練：如何區(qū)分紅白臉，精準鎖定對方關鍵決策人物
5. 六個原則之四：核心問題鎖定
1）前期核心問題鎖定，與后期談判勝負之間的關系
場景剖析：鎖緊目標，才能不掉進對方挖的坑里,避免陰溝里翻船
情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，防止對方對我方的干擾？
15:00－15:15
茶 歇
15:15－17:00
6. 六個原則之五：臨界滿意度預判
臨街滿意度的本質
底線設定基本原則
對方底線的預判
談判的本質
7.六個原則之六：后果承受度預判
1）什么是后果承受度，它是如何影響談判勝負的？
2）案例剖析：清末，為什么連一個解氣的合同都沒有？
晚 餐
D2
上午
9:00—10:30
談判中的角力：6脈神劍！
1、欲擒故縱：找老虎打盹時下手
1）聆聽的技巧：在聆聽發(fā)掘對方破綻，并以此為突破口，
力爭贏在開局
2） 給對手設套
巧妙發(fā)問
精準聆聽
給對手找茬
并有效利用此“茬”開個好局，甚至一招制勝？
案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內巧妙奪回30萬呆帳？
小組探討：我們如何利用此招實現在談判中的不戰(zhàn)而勝！
10:30—10:40
茶 歇
10:40－12:00
2、單刀直入：闡述己見的策略：面對強大的對手,如何精
準發(fā)問,直擊對手痛處！
1）實施“單刀直入”技巧的4字適用條件
2）案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存
款？
3）小組探討：在談判桌上如何面對甚至戰(zhàn)勝實力強大的
對手？
3、敲山震虎：借勢造勢用勢策略
陳述觀點時如何做到借勢壓人，不嚴而威
如何講才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不“過分”！
案例分析：他是如何這招騙回被騙的貨款的？
小組探討：我們如何利用此招借勢用勢，以提升我們的臨場博弈能力？
中午
12:00－13:30
午 餐
下午
13:30－15:00
4、巧取豪奪：討價還價策略
1. 在討價還價中，迫使對方讓步，壓低對方預期
1）高效討價還價3個指導原則
交換而非給予原則
瑕疵原則
不對稱原則
2）高效討價還價3個奉行定律
討價還價之“不過三”定律
討價還價之“正三角”定律
討價還價之“倒三角”定律
實戰(zhàn)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價還價的能力，實現談判價值最大化！
15:00－15:20
茶 歇
15:20－17:00
5、反敗為勝：打破僵局策略
1）. 處理談判僵局的二元論
堅持原則
放棄原則
案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭，實現絕地逆轉的？
小組探討：如何通過此招提升我們在談判打破僵局的能力？
6、見好就收：快速締約的策略
1. 快速締約是談判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的銅！
第四講：總結與答疑：
一．總結：談判的本質：寶潔16字談判秘笈。
二．答疑：課后作業(yè)布置
結 束

康亞斌老師的其它課程