KA管理

  培訓(xùn)講師：康亞斌

講師背景：
康亞斌老師國內(nèi)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊芾砜茖W(xué)研究院特約研究員、實戰(zhàn)派營銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗寶潔12年營銷管理經(jīng)驗廣發(fā)銀行湖北（武漢）營銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓(xùn)風(fēng)格實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié) 詳細(xì)>>

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KA管理

**節(jié)：商務(wù)談判

■ 什么叫談判？

談判由那些核心要素構(gòu)成？

談判的類型都有哪些？

你屬于哪種談判風(fēng)格？

供應(yīng)商和KA的談判屬于哪一種？

供應(yīng)商和KA賣場在哪些環(huán)節(jié)上都存在著分歧？需要談判解決。

1.費用類：

開戶費，條碼費，店慶費，管理費，DM費，TG費，年節(jié)費，特陳費...

2. 指標(biāo)類：銷售目標(biāo)。

3.權(quán)義類：結(jié)算方式，零售價格，利潤扣點，殘損退換，物流儲運(yùn)...

■ 如何談判？

什么叫KA買手，他的工作職責(zé)是什么？

面對如此多的分歧點，我們?nèi)绾闻cKA買手進(jìn)行談判？

什么是談判三部曲：

談判前的準(zhǔn)備，談判中的博弈，談判后的落實

1.談判前的準(zhǔn)備：

與KA談判前為什么要做準(zhǔn)備？

準(zhǔn)備階段都應(yīng)該包含什么工作？

2.談判中的博弈：

什么是與KA博弈中的7個技巧，8個步驟？

7技巧：

磚引玉，獅子口，正三角，倒三角，轉(zhuǎn)移法，反芻法，聆聽法。

8步驟：

拋磚引玉-認(rèn)真聆聽-妙用壓力-有效發(fā)問-闡述己見-合理討讓-打破僵局-達(dá)成共識。

怎么樣才能摸清KA的底牌，而又不至于將己方的天機(jī)泄露？

為什么是認(rèn)真聆聽，認(rèn)真代表了哪些含義？

如何聆聽，都聽些什么？

如何給對方制造壓力？

向KA買手闡述己方觀點的佳時機(jī)是什么？

如何闡述己方的觀點？

如何討價還價？

怎樣的讓步才算合理？

如何做到讓步不讓利，

是交換而不是給與。

如何利用機(jī)會與客戶達(dá)成共識？

3.談判后的落實：

第二節(jié)：促銷管理

■什么叫促銷？它有哪些分類？

主動性促銷。

被動型促銷。

常規(guī)性促銷。

■如何在賣場進(jìn)行促銷活動。

什么是促銷三部曲？

活動前策劃--活動中執(zhí)行--活動后評估。

1.活動前策劃：

如何策劃促銷方案：

活動主題

活動背景

活動時段

活動地點

活動方式

活動預(yù)期

活動主題的命名三項注意是什么？

清晰，簡潔，華美。

活動背景在促銷計劃中起什么樣的作用？

活動時段和地點的選擇一般要考慮哪些因素？

促銷活動方式一般都有哪些？

店內(nèi)促銷，ROAD-SHOW。

打折，買贈，**，積分，返券，捆綁...

什么是ROI？

如何利用ROI評估促銷活動的成?。?/p>

除了以上環(huán)節(jié)外要確保促銷活動成功，還要做好哪些工作？

2.活動中執(zhí)行：

在活動執(zhí)行過程中要注意哪些事項？--4Ps原則。

3.活動后評估：

繼承--放棄原則。

第三節(jié)：總結(jié)答疑。

 

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