《狼性營銷--打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》

 案例：華為崛起的秘密

  分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？

  分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）

**部分：成為狼王——銷售管理者自我修煉

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點(diǎn) 

2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師

案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

二、組建狼群——甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甄選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售 技巧與輔導(dǎo)

7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

故事：豐田是如何銷售培 訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會(huì)議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對上與對下 的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例/案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

第二部分：評價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)狼群——用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點(diǎn)及解決方 案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你 的團(tuán)隊(duì)

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些

2、銷售績效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)

3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

5、如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工

三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析

1、初創(chuàng)期考核模式設(shè)計(jì)

2、成長期考核模式設(shè)計(jì)

3、成熟期考核模式設(shè)計(jì)

4、衰退期考核模式設(shè)計(jì)

四、不同行業(yè)績效考核設(shè)計(jì)模型

1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

3、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型

案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型

案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型

五、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

案例：某知名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

六、薪酬與考核實(shí)施方略

1、如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行 實(shí)施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

七、薪酬與考核方案評估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對員工有激勵(lì)性

3、是否達(dá)到了投資回報(bào)

4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：某知名企業(yè)薪酬方案演示

第三部分：激勵(lì)狼群——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對下屬的表揚(yáng)

二、激勵(lì)的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單

a.信任與贊美 b.物資激勵(lì) c.情感激勵(lì) d.精神激勵(lì) e.榜樣激勵(lì) f.授權(quán)激勵(lì)

g.危機(jī)激勵(lì) e.高壓式管理之流弊 g.建立銷售企業(yè)文化

3、激勵(lì)低收入員工六法

4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

第四部分：鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

3、制度出臺時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

4、執(zhí)行的二十四字秘訣

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

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