項目談判與溝通技巧

  培訓講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財富百強企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項目管理學會PMP、國際項目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權機構簽約培訓顧問、清華大學/上海交大/SIM客座教授、香港大學SPACE學 詳細>>

張佩星
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項目談判與溝通技巧詳細內容

項目談判與溝通技巧

 從項目行家到談判高手——項目談判的過程、方法和技巧

Ø 項目談判與其他談判的不同之處

  項目的特點

  談判的難度

  雙方的砝碼

  成敗的尺度

Ø 假如你是項目高手，卻不是談判行家……

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格

Ø 項目談判的階段與方法

  如何準備談判

  如何開場

  如何刺探

  如何討價還價

  如何打破僵局

  如何收尾、達成協(xié)議

Ø 項目談判的專業(yè)技巧

  如何談項目方案及交付物

  如何談價格與付款

  如何談工期和進度

  如何談質量、維修和服務

  如何談變更與索賠

  如何進行招投標談判

  如何談合同、摳條款

Ø 項目談判的心理戰(zhàn)術和臨場謀略

  如何占位和施壓

  如何周旋和相持

  如何推進和突破

  如何回避和撤退

Ø 國際項目談判：如何與老外打交道

l 案例研討

ü PIA項目的不平等條款

ü 讓甲乙雙方都樂意使用的合同版本

ü FP-418特大索賠案

ü 意大利商人說項目可以提前

ü 項目遇到危機，誰來面對電視鏡頭

l 互動實踐

ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 體面地讓對方掛掉電話


 哈佛談判術——復雜項目的談判工具與攻堅技巧

Ø 當項目談判陷入悖論

Ø 哈佛談判術高明在哪里？

  往復式溝通

  讓對方點頭稱是

  雙贏乃至多贏

Ø 項目談判中的兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強硬的談判立場

Ø SDO：三類利益分析工具

  相同利益

  不同利益

  對立利益

Ø 復雜項目談判的哈佛攻堅技巧

  把人和問題分開

  關注利益還是關注立場

  創(chuàng)造性地構思互利的可選方案

  如何尋找獨立標準，縫合分歧

  強大的BATAN，談不成也有退路

Ø 哈佛5步策略表在項目實施中的綜合應用

  立項與啟動的大局把控

  項目計劃的磋商要點

  執(zhí)行與實施階段的斡旋

  項目收結階段的驗收與交接

Ø 項目談判高手境界：我贏你也贏

l 案例研討

ü 不談價格的侃價

ü 變更難題：增功能，但不增進度和費用

ü 兩家頂尖公司的總裁級較量

ü 追回項目尾款，抑或撤走現(xiàn)場工程師

ü 當供貨商刁難你

l 互動實踐

ü 設備訂單的后期限

ü 你我都需要10元錢


 溝通好壞決定項目成敗——項目工作協(xié)調、沖突處理和人際溝通技巧

Ø 你同意理解萬歲這句話嗎？

Ø 掌握項目環(huán)境下的溝通方式

² 正式溝通與非正式溝通

² 上行、平行、下行溝通

² 單向溝通與雙向溝通

Ø 項目經(jīng)理在溝通中的角色定位

² 項目溝通要先制定計劃

² 理順匯報關系

² 發(fā)布項目信息要講究策略

² 倡導及時、坦誠的信息流通

Ø 與棘手部門、麻煩人士的溝通技巧

² 積極傾聽：復述和改述

² 有效表達：對事不對人

² 恰當反饋：正反和修正

² 換位思考：同理心妙用

Ø 整肅溝通中的10種不良習慣

Ø 跨部門工作協(xié)調和沖突解決

² Johari窗口工具：沖突根源分析

² 項目不同階段沖突強度比較

² 5種沖突管控對策

l 案例分析

ü 我的投訴和前者一樣

ü EPC項目的沖突協(xié)調

ü 現(xiàn)在說的輕巧，當初你在哪里

ü 公司年會，兩個部門翻臉了

l 互動實踐

ü A4紙的不同結局

ü 部門協(xié)調中的同理心訓練


 高績效的項目溝通管理——項目審查、問題解決、高效會議與干系人管理

Ø 如何匯報項目進展情況

² EMV報告工具

² 如何讓演講更有吸引力

² 問題聚焦

Ø 項目審查技巧

² 自查和互查

² 重點關注哪幾個關鍵績效指標

² 泛泛詢問vs深度質詢

Ø 項目端到端審計

² 如何檢查下屬的工作

² 如何應對上級的審查

² 如何向客戶匯報

Ø 項目干系人管理

² 項目各方干系人識別

² SE工具：干系人介入矩陣

² 如何影響干系人

² 如何借力干系人

² 與干系人共同解決問題

Ø 項目會議管理技巧

² 如何使議程緊湊

² 如何說服旁人

² 如何避免問題扯皮

² 如何讓會議紀要發(fā)揮大效力

Ø 跨國項目和跨文化項目的溝通

l 案例分析

ü 美國工程局的項目跟蹤體系

ü 普華永道的7－key項目報告

ü 搞關系不一定靠喝酒

ü 高效的例會是啥樣的

l 互動實踐

ü 項目端到端審查演練

ü 干系人識別與利用

 

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