商務(wù)談判溝通及技巧

一、客戶溝通風格

1、 性格判斷分組交流 

1）、自我介紹 

    2）、九型人格畫像對照 

    3）、性格分析 

2、 九型人格測評 

3、九型人格概述 

    1）、九型人格起源 

    2）、九型人格與人力資源測評工具 

    3）、九型人格與冰山模型 

4、九型人格解讀 

    1）、價值觀、口頭禪、性格解析、遷善箴言 

    2）、學習九型人格的意義 

    3）、知識鞏固（九型人格小測試） 

    4）、由活動/場所判斷九型人格 

    5）、技能訓練 

-    分析：《射雕英雄傳》中九種型號的典型人物 

-    討論：九種風格的人飯桌上的不同表現(xiàn) 

-    討論：九種風格的人踩到狗屎后的不同表現(xiàn) 

    6）、九型人格分類 

-    從沖突表現(xiàn)看九型人格 

-    其他分類 

5、九型人格與識人 

    1）、如何判斷一個人的九型型號 

-    活動及場所 

-    相貌表情 

-    肢體語言 

-    著裝 

-    MSN、Q Q 

-    行為表現(xiàn) 

-    測評 

  2、  一秒鐘識人（容貌識人） 

    3、一分鐘識人（言語識人） 

二、談判的基本動作

l        口才V.S表達能力

l        先把發(fā)問目地講出來

l        為什么別說“為什么”

l        給對方一扇門

l        有底摸底，沒底磨底。

l        喂反應，吐資訊。

l        堆積木

三、談判易犯的錯誤

1.爭吵代替說服

2.短期策略對待長期關(guān)系

3.對人不對事

4.進入談判卻沒特定目標和底線

5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜

6.讓步卻沒有要求對方回報

7.讓步太容易太快

8.沒找出對方的需求

9.接受對方**次的開價

10.自以為對方知道你的弱點

11.太嚴肅看待期限

12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例

13.從難的問題切入談判

14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇

15.把話說死了

16.未理清方法與目標之不同

四、談判模式

l        輸贏模式

n        采取立場 ----> 維護立場 ----> 讓步 ----> 妥協(xié)或破裂

n        對手為敵人

n        不信任對手

n        目標為勝利

n        自身利益為唯一考量

l        雙贏模式

n        認定自身需要 ----> 了解對手需要 ----> 尋求解決之道 ----> 協(xié)議或破裂

n        對手為問題解決者

n        對對手采審慎的態(tài)度  合作對象，審慎信任

n        探尋共同利益

五、談判位置的安排

l        對座

l        靠座

l        背光座

l        重要提案，采站立姿態(tài)

l        我熟悉，對方不熟悉

l        雙方皆不熟悉或皆熟悉

l        對方熟悉我不熟悉

六、讀懂對方的心思

l        聽、問、說

l        了解別人與表達自我

l        形體語言

n        后靠：加大距離，我不喜歡這個話題。

n        后倒：你很難很快把他拉起來，換話題！

n        報胸：防衛(wèi)。

n        蹺腳：首次的圈內(nèi)圈外。

n        抽煙：思考，感興趣。

n        熄煙：決定。

七、傾聽的技巧Listening

l         聽：中國人弱的一面。

l        常出現(xiàn)的弱點：

l        傾聽技巧：

l        沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。

l        當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。

l        不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”，“有道理”。  

八、開放式的詢問Open Question

l        在談判開始盡量用開放型的句子

l        自己的優(yōu)點讓別人去說，“引導”其說出來。自己的缺點要自己說，“誠實”，建立互信，避免辯論和辨白。

l        取得訊息       

l        表達看法、想法

九、閉鎖式詢問Close Question

l        要客戶對問題提出明確的Yes or No

l        技巧

十、談判話術(shù)

n        印刷品都在講自己，不會受重視。

n        禁語1

n        禁語2

l        語氣是話意的臉面

l        先說還是后說

l        聊天的妙處

l        恰當?shù)谋扔?/p>

l        數(shù)字的威力

l        自嘲

l        暗示

l        懂得說“不”

十一、建立互信

l        互信并非談判先決條件

l        互信并不保證達成協(xié)議，尚要配合言行相符.

l        互信是累積的，并非一蹴可及的.

l        憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的.

l        表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題時，一起解決對方問題.

l        能和對方分享資訊.

l        出“險招”，在某些地方故意“受制”于對方

l        用“自私自利心”來建立互信.

l        用“讓步”來建立互信.

十二、讓步的技巧

l        開價時給自己談判空間

l        讓對手做**次讓步

l        不急于讓步，慢慢來

l        不要使讓步成為開價的一部分

l        讓步的本身比讓步的程度更為重要，不在程度而在次數(shù)（本質(zhì)）

l        每次讓步都要對方回報

l        注意讓步的形式、程度、時間和場合

十三、暫停時機

l        討論新的訊息

l        對方提出新方案要決定因應之道

l        決定新的方向或檢討已方之策略及技巧

l        處理迫切的僵局

十四、突破僵局

l        突顯雙方已達成的成果

l        分析造成的原因并量度彼此差異的距離

l        強調(diào)僵局將造成的嚴重后果

l        暫停但保持非正式的接觸

l        將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論

l        請第三者介入

l        換掉某位談判者

l        請高階主管加入

l        退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。

l        下后的通牒

十五、討價還價

n        銷售方：永遠不要接收價格分析。

n        讓某部分的價，在其它部分要回來。

l            討價還價的“價”

l            喊價的技巧

l            對手的喊價

l            數(shù)字的談判

n        5、0、習慣打折數(shù)是焦點

十六、談判的力量

l        財務(wù)能力

l        準備充裕

l        資訊

l        知識

l        經(jīng)驗

l        談判技巧

l        耐心

l        法律

l        獎懲能力

l        有影響力的朋友

l        公眾輿論

l        公司規(guī)模

l        職位

l        年紀

l        聲譽

十七、如何增加籌碼

l        時間

l        尋求資源

l        探求對方的弱點

l        改變求談的心態(tài)

l        法令或公眾輿論

十八、談判戰(zhàn)術(shù)

l        蠶食術(shù)

l        后反咬一口

l        凋謝美人

l        黑白臉

l        不要拉倒

l        既承事實

l        出乎意料的價格

l        權(quán)限不夠

l        聽而不懂

l        暴跳如雷

l        刺探

l            喜從天降

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