《2024年郵儲(chǔ)開門紅旺季營銷暨產(chǎn)能提升》

《2024年郵儲(chǔ)開門紅旺季營銷暨產(chǎn)能提升》

課程大綱：

課程背景：
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每年開門紅都有新課程、新策略、新方法，但是每年效果依然不如意，是什么都學(xué)還
是一招鮮吃遍天呢？
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基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來越重，客戶見面機(jī)會(huì)卻越來越少，2024年
開門紅如何提前獲客？
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郵儲(chǔ)成立時(shí)間短，金融客戶年齡偏大，年輕客群不足，2024年開門紅如何提前蓄客？


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隨著短視頻自媒體的普及，客戶的理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來越強(qiáng)，自身越來越專業(yè)，202
4年開門紅員工應(yīng)該怎么活客？
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郵儲(chǔ)客戶存款結(jié)構(gòu)不均衡，客戶年齡偏大，2024年開門紅怎么才能短時(shí)間改變現(xiàn)狀？


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2020年進(jìn)入了智慧社會(huì)、智能社會(huì)、客戶離銀行網(wǎng)點(diǎn)越來越遠(yuǎn)，2024年開門紅如何線
上獲客及維護(hù)？
? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，開門紅怎么做？
? 網(wǎng)點(diǎn)微沙效果不盡如人意、廳堂營銷在開門紅如何做更有效？
? 服務(wù)越來越好、客戶不滿意度越來越高、開門紅如何獲客？
? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，開門紅怎么做？
? 銀行營銷活動(dòng)年年做，開門紅營銷活動(dòng)如何更高效？
? 異業(yè)聯(lián)盟做了幾年，開門紅如何做怎么才能使商戶更加忠誠？
? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，開門紅怎么做？
? 保險(xiǎn)客戶年年被營銷，已經(jīng)反感厭倦，開門紅怎么做？
? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，開門紅如何調(diào)整員工士氣？
? 本行產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的情況下，開門紅怎么做？
? 針對(duì)外出務(wù)工群體、商戶、公務(wù)員等不同客群，開門紅怎么做？
? 競爭對(duì)手花樣繁多營銷方式，開門紅怎么做？
本課程從客戶的金融需求與非金融需求兩個(gè)方向，以客戶購買金融產(chǎn)品的心理過程
、員工獲客能力、獲客新方法、短時(shí)間獲客年輕客群的方法、新媒體工具的運(yùn)用、存量
客戶開發(fā)及維護(hù)、獲客渠道創(chuàng)新、商戶開發(fā)、廳堂營銷、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運(yùn)
用、員工自發(fā)工作等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具
全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。
課程學(xué)員：行長、部門經(jīng)理、支行長、客戶經(jīng)理
課程收益：
明確2024年開門紅的戰(zhàn)略方向
提升員工自主工作的態(tài)度與方法
掌握開門紅營銷中客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素
掌握提升網(wǎng)點(diǎn)客戶良好體驗(yàn)的方法
掌握開門紅營銷獲客新方法
掌握開門紅線上工具的使用方法
掌握銀行開門紅營銷策劃的核心方法
掌握客戶面對(duì)面營銷的四大技能
掌握活動(dòng)活動(dòng)營銷策劃全流程
掌握微信獲客成交與維護(hù)客戶的八大技能
掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能
掌握存量客戶再開發(fā)及維護(hù)的技能
掌握開門紅營銷全過程管理技能
掌握開門紅團(tuán)隊(duì)士氣激烈的方法
授課形式：
案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程時(shí)間：2-3天 6小時(shí)/天
課程大綱：
第一部分 2024年開門紅現(xiàn)狀分析與戰(zhàn)略定位
郵儲(chǔ)銀行2024年的獲客—蓄客—活客—留客—帶客戰(zhàn)略定位
討論：戰(zhàn)略方向的正確與否決定了戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的難易
智能社會(huì)智慧社會(huì)新形勢下銀行開門紅現(xiàn)狀
案例分享：新政對(duì)銀行客戶的影響，銀行開門紅該如何應(yīng)對(duì)？
科技不斷進(jìn)步對(duì)銀行行業(yè)的影響
案例分享：“銀行無處不在，銀行不在網(wǎng)點(diǎn)”下的開門紅定位
未來銀行及從業(yè)人員的新角色
案例分享：從金融需求到非金融需求的徹底變革
第二部分 銀行開門紅營銷之產(chǎn)品、客戶與員工
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心是什么？
案例分享：銀行營銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、銀行客戶購買產(chǎn)品過程的四大演變趨勢
案例分享：客戶購買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、銀行客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、銀行客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
6、以客戶為中心的工作
案例分享：以客戶為中心還是賣產(chǎn)品完成任務(wù)為中心？
7、如何做一個(gè)專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理
案例分享：3月底主動(dòng)存1000萬幫理財(cái)經(jīng)理完成任務(wù)的客戶
第三部分 開門紅營銷的四大方式之活動(dòng)營銷
一、活動(dòng)策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧
1、活動(dòng)策劃與實(shí)施前的客戶分類管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
2、活動(dòng)策劃與實(shí)施客戶邀約三大方式
案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用
3、活動(dòng)策劃與實(shí)施客戶邀約話術(shù)技巧
案例分享：站在誰的角度說問題？
4、活動(dòng)策劃與實(shí)施邀約客戶異議處理技巧
二、活動(dòng)策劃與實(shí)施主題選擇技巧
1、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬存款
2、短期活動(dòng)主題與長期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性活動(dòng)主題區(qū)別
3、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶的四大需求決定的活動(dòng)名字
三、活動(dòng)營銷實(shí)施過程控制
活動(dòng)營銷的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
活動(dòng)營銷實(shí)施的三大注意事項(xiàng)
案例分享：客戶、員工、場地
活動(dòng)營銷前的禮品及接待話術(shù)
案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣
活動(dòng)營銷實(shí)施的現(xiàn)場管理
案例分享：從簽到到送客
活動(dòng)營銷中的現(xiàn)場營銷的切入點(diǎn)
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、活動(dòng)營銷后續(xù)跟進(jìn)
活動(dòng)營銷的后續(xù)跟蹤
案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)
活動(dòng)營銷后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧
活動(dòng)營銷后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法
銀行活動(dòng)營銷集錦
第四部分 開門紅營銷的四大方式之圈子營銷
一家一個(gè)半月完成開門紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信
案例分享：一個(gè)半月完成開門紅任務(wù)的146.11%
銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷
案例分享：一個(gè)銀行行長的圈子
圈子營銷的核心工具——微信營銷
案例分享：某支行微信營銷成果：半月新增300萬存款
微信在銀行營銷運(yùn)用中的六大方法
案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬
銀行營銷之圈子建立的四大方法
案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”
銀行行微信營銷案例集錦
第五部分 開門紅營銷的四大方式之商盟營銷
銀行商盟營銷的核心思想
分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶
銀行商盟營銷成功的核心
案例分享：對(duì)客戶精準(zhǔn)分類
銀行商盟營銷的三大步驟
案例分享：談-合-跟
銀行商盟營銷案例集錦
案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？
第六部分 開門紅營銷的四大方式之存量客戶開發(fā)與維護(hù)
銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來”
銀行客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程
案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來的1700萬存款
6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
第七部分 開門紅營銷之網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場環(huán)境精細(xì)化管理
送上門的客戶必須留住
銀行網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)
案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享
銀行網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的客戶最佳體驗(yàn)設(shè)計(jì)
讓“不動(dòng)”的硬件自己賣產(chǎn)品
案例分享：恒豐銀行的120萬理財(cái)客戶的開發(fā)啟示
銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的案例分析
案例分享：以客戶方便為核心的網(wǎng)點(diǎn)帶來的績效提升
現(xiàn)場環(huán)境管理要點(diǎn)分享
第八部分 開門紅營銷之銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)精細(xì)化管理新模式
1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)
2、服務(wù)營銷4.0下的網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度提升的三大核心要素
案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬能服務(wù)營銷的一句話
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶預(yù)期管理流程梳理
案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？
4、客戶投訴處理的原則及技巧
案例分享：處理投訴的流程設(shè)計(jì)方法
視頻分享（多家銀行視頻案例分析）
第九部分 開門紅營銷營銷之員工四大技能提升
銀行營銷技能之換位思考能力提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示
銀行營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶
銀行營銷技能之贊美技巧能力提升
視頻分享：改變語言改變世界
銀行營銷技能之提問能力提升
案例分享：四個(gè)問題直達(dá)客戶需求
開門紅營銷過程管控的核心工具
案例分享：隨時(shí)、隨地、不花錢，員工不反感的營銷過程管控的辦法
第十部分 開門紅營銷之團(tuán)隊(duì)士氣重建
1、沒有不能完成任務(wù)的員工
案例分享：軍隊(duì)、麥當(dāng)勞的啟示
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大方法
1）教還是引導(dǎo)？案例分享：一個(gè)銀行領(lǐng)導(dǎo)的管理的經(jīng)驗(yàn)
2）獎(jiǎng)勵(lì)還是激勵(lì)？
3、良好團(tuán)隊(duì)氛圍的持續(xù)營造
案例分享：晨會(huì)不能開成追悼會(huì)
4、銀行執(zhí)行力打造的三大核心技巧
1）業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強(qiáng)弱
案例分享：某銀行高效率執(zhí)行能力經(jīng)驗(yàn)分享
2）管理者的執(zhí)行習(xí)慣強(qiáng)化
3）員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練 討論：員工不會(huì)執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？

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