銷售技巧與口才

  培訓(xùn)講師：龍濤

講師背景：
龍濤老師龍濤，原名龍海濤，1970年出生于山東省棗莊市臺(tái)兒莊區(qū)現(xiàn)代企業(yè)管理培訓(xùn)專家國內(nèi)知名演講與口才培訓(xùn)專家?，F(xiàn)任：福建省演講口才協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長兼秘書長；福建省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長；中國青年創(chuàng)業(yè)國際計(jì)劃（YouthBusinessChina 詳細(xì)>>

龍濤
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銷售技巧與口才詳細(xì)內(nèi)容

銷售技巧與口才

一、銷售人員必須應(yīng)該具備的9把金鑰匙

1、成功--做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心

2、目標(biāo)--做銷售不要總是為了錢  

3、勤奮--拜訪量是銷售工作的生命線  

4、激情--具備“要性”和“血性”  

5、自信--世界上沒有溝通不了的客戶

6、執(zhí)行--先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”

7、執(zhí)著--堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗

8、團(tuán)隊(duì)--勝則舉杯相慶，危則拼死相救  

9、總結(jié)--吃一塹，長一智；自省才能前行


二、銷售人員上戰(zhàn)場前的準(zhǔn)備工作

1、放松心理，自然才是美的

2、銷售禮儀，自信成就未來

3、資料收集，重在知己知彼

4、模擬訓(xùn)練，熟能生巧是真理


三、天龍八部——高效溝通的技巧

1、氛圍**，情緒轉(zhuǎn)移

2、贊美的技巧性把握

3、四同溝通法—同頻，同流，同步，同理

4、恰當(dāng)掌握心理共振

5、情商管理—三不兩多一理解

6、時(shí)間控制原理—他閑著還是我閑著

7、無聲語言的魅力—此時(shí)無聲勝有聲

8、八大誤區(qū)需謹(jǐn)慎


四、與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心

案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程

案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3、不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到

4、客戶有意向，就一定會(huì)買嗎

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5、客戶喜歡講師的知識(shí)，不喜歡講師的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感

6、銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7、客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做


五、溝通中的三要素——說。如何說才容易成交

A、誰說銷售人員自己的因素

   客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度

   使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素

   如何讓自己更自信

B、說些什么說詞不要千篇一律

1、何時(shí)要用邏輯性的理性說服

2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服

3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)何時(shí)不能

4、何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司何時(shí)不能

5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些

6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)

7、客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理

C、對(duì)誰說客戶因素的影響

1、健談的客戶怎么應(yīng)對(duì)

2、不愿意說的怎么應(yīng)對(duì)

3、說的挺多但不決定怎么辦

4、總是否定，總是抱怨的客戶怎么辦

……


六、溝通中的三要素—問。如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容

**、為什么要“問”為什么要學(xué)習(xí)提問

   死了都要問，寧可問死，也不憋死!

   提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

   客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問”提問有哪些方法

   常用的3種提問法

   提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則


第三、對(duì)誰“問”不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響


第四、“問”什么

   與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題

   當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題

   客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題

   客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題

   合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題


五、溝通三要素—聽。如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟

**步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，**4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

第四步、安全**，確定客戶真實(shí)意思


六、如何處理議價(jià)問題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)

   如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)

   正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題

   報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

   什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)


2、如何處理客戶的還價(jià)

   當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理

   當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理

   什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能

   降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

   拒絕客戶的技巧

   如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)

如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)

七、如何促成成交

1、“我要考慮一下”成交法  

2、“太棒了，貴與價(jià)值對(duì)比”成交法

3、“不景氣”成交法

4、“沒有預(yù)算”成交法

5、鮑威爾成交法  

6、貨比三家成交法

7、"饑餓”成交法

8、十倍測(cè)試成交法

9、“不要”成交法

10、“是，是”成交法


 

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