4G時(shí)代終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：朱冠冰

講師背景：
朱海洋——咨詢式培訓(xùn)師、電信行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理行家2013年度為通信開(kāi)展培訓(xùn)50多場(chǎng)次，實(shí)施項(xiàng)目8個(gè)，全年服務(wù)超過(guò)200多天足跡遍及河北、內(nèi)蒙、浙江、貴州等18個(gè)省共計(jì)120余地市2碩士學(xué)位2中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師2注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師2PTT國(guó)際 詳細(xì)>>

朱冠冰
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4G時(shí)代終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

4G時(shí)代終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

時(shí)間

內(nèi)容

**天

上午

導(dǎo)論：認(rèn)識(shí)4G

1G、2G、3G、4G的發(fā)展變歷程回顧。

4G的用途分析：

l 網(wǎng)絡(luò)速度更快。

l 通信質(zhì)量更高。

l 資費(fèi)更優(yōu)惠。

l 移動(dòng)應(yīng)用更豐富。

l 移動(dòng)終端將成為信息獲取的主渠道。

**部分：終端銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)篇

終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí)。

終端參數(shù)基礎(chǔ)知識(shí)。

應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)。

練習(xí)：不同客戶各自適合的推薦應(yīng)用有哪些？

第二部分：客戶入廳環(huán)節(jié)

客戶入廳引導(dǎo)語(yǔ)。

一看。

二笑。

三引導(dǎo)。

練習(xí)：當(dāng)客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳。

ü 

下午

第三部分：終端推薦環(huán)節(jié)

l 一次客戶定位。

練習(xí)：識(shí)別不同客戶的定位技巧。

l 二問(wèn)一試探。

練習(xí)：如何對(duì)客戶進(jìn)行初次終端需求提問(wèn)。

l 三波持續(xù)推薦。

**波推薦前的三問(wèn)。

**波推薦中的四到技巧。

**波推薦后的三種情形。

練習(xí)：**波推薦技巧。

第二波推薦前的三問(wèn)。

第二波推薦中的三句半技巧。

第二波推薦后的三種情形。

練習(xí)：第二波推薦技巧。

第三波推薦前的三問(wèn)。

第三波推薦中3F傾聽(tīng)技巧。

第三波推薦后的三種情形。

練習(xí)：第三波推薦技巧。

l 四種反應(yīng)應(yīng)對(duì)。

興高采烈型客戶應(yīng)對(duì)。

半推半就型客戶應(yīng)對(duì)。

漠不關(guān)心型客戶應(yīng)對(duì)。

挑三撿四型客戶應(yīng)對(duì)。

l 五種客戶體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：視覺(jué)體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：觸覺(jué)體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：感覺(jué)體驗(yàn)。

l 六種心理銷(xiāo)售。

互惠技巧。

承諾和一致技巧。

從眾技巧。

喜好技巧。

知名技巧。

短缺技巧。

l 七種成交推動(dòng)技巧。

抓住信號(hào)，敢于簽單 。

關(guān)注同伴，適時(shí)借力 。

討論付費(fèi)方式，超越購(gòu)買(mǎi)決定 。

進(jìn)入未來(lái)畫(huà)面，體會(huì)使用狀態(tài) 。

適時(shí)贊美，喚起感情 。

贈(zèng)品誘惑，消除徘徊 。

運(yùn)用加法，聚集價(jià)值 。

ü 


第二天

上午

第四部分：應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題的話術(shù)

客戶要求降價(jià)的話術(shù)。

客戶想再等一等的話術(shù)。

客戶要求多提供贈(zèng)品的話術(shù)。

客戶猶豫不決時(shí)的話術(shù)。

客戶套餐用不完的話術(shù)。

客戶不想換號(hào)的話術(shù)。

第五部分：成交簽單環(huán)節(jié)

l 成交后必須教會(huì)客戶的基本操作。

l 成交后必須提醒客戶的五個(gè)事項(xiàng)。

l 成交后必須安裝在手機(jī)上的五個(gè)應(yīng)用。

l 成交后的兩個(gè)延伸銷(xiāo)售。

l 成交后的客戶跟進(jìn)技巧。

未成交客戶的回訪技巧。





下午

l 第三部分：4G終端銷(xiāo)售技巧

**節(jié)：把控終端推薦環(huán)節(jié)

一次客戶定位

練習(xí)：識(shí)別不同客戶的定位技巧。

二問(wèn)一試探

練習(xí)：如何對(duì)客戶進(jìn)行初次終端需求提問(wèn)。

三波持續(xù)推薦

**波推薦前的三問(wèn)

**波推薦中的四到技巧

**波推薦后的三種情形

練習(xí)：**波推薦技巧

第二波推薦前的三問(wèn)

第二波推薦中的三句半技巧

第二波推薦后的三種情形

練習(xí)：第二波推薦技巧

第三波推薦前的三問(wèn)

第三波推薦中3F傾聽(tīng)技巧

第三波推薦后的三種情形

練習(xí)：第三波推薦技巧

第二節(jié)：客戶常見(jiàn)心理及推薦技巧

四種反應(yīng)應(yīng)對(duì)

興高采烈型客戶應(yīng)對(duì)

半推半就型客戶應(yīng)對(duì)

漠不關(guān)心型客戶應(yīng)對(duì)

挑三撿四型客戶應(yīng)對(duì)

五種客戶體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：視覺(jué)體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：觸覺(jué)體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：感覺(jué)體驗(yàn)

六種消費(fèi)心理

互惠技巧

承諾和一致技巧

從眾技巧

喜好技巧

知名技巧

短缺技巧

七種成交推動(dòng)技巧

抓住信號(hào)，敢于簽單 

關(guān)注同伴，適時(shí)借力 

討論付費(fèi)方式，超越購(gòu)買(mǎi)決定 

進(jìn)入未來(lái)畫(huà)面，體會(huì)使用狀態(tài) 

適時(shí)贊美，喚起感情 

贈(zèng)品誘惑，消除徘徊 

運(yùn)用加法，聚集價(jià)值 

第三節(jié)：銷(xiāo)售中常見(jiàn)客戶異議應(yīng)答話術(shù)

客戶要求降價(jià)的話術(shù)

客戶想再等一等的話術(shù)

客戶要求多提供贈(zèng)品的話術(shù)

客戶猶豫不決時(shí)的話術(shù)

客戶套餐用不完的話術(shù)

客戶不想換號(hào)的話術(shù)

第四節(jié)：健康銷(xiāo)售理念導(dǎo)入——成交簽單環(huán)節(jié)

成交后必須教會(huì)客戶的基本操作

成交后必須提醒客戶的五個(gè)事項(xiàng)

成交后必須安裝在手機(jī)上的五個(gè)應(yīng)用

成交后的兩個(gè)延伸銷(xiāo)售

成交后的客戶跟進(jìn)技巧

未成交客戶的回訪技巧

Ø 


 

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轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)廳服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理提升1.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型的背景1.歷史和現(xiàn)實(shí)的角度解析2.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型中，我們應(yīng)該做哪些事情3.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型中，營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該從哪幾個(gè)方面作手2.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型改造的布局分析1.布局分析2.功能區(qū)劃分與布局3.APP輔導(dǎo)站專題3.營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型后的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1.進(jìn)廳客戶類(lèi)型劃分2.進(jìn)廳客戶路徑掌控3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理4.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的錘煉5.話術(shù)編寫(xiě)體系的

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時(shí)間內(nèi)容目的2課時(shí)一、流量運(yùn)營(yíng)的背景解析：1.什么是流量運(yùn)營(yíng)；2.流量、終端、互聯(lián)網(wǎng)（應(yīng)用）之間的關(guān)系/服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系；3.轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該做哪些方面的事情？（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、管理規(guī)范、策劃宣傳、政策資費(fèi)解讀）Oslash;4課時(shí)二、轉(zhuǎn)型廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理：1.核心概念研習(xí)：融合式營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀；2.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程：（1）融合式營(yíng)銷(xiāo)的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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