4G競爭下電信運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)型和能力提升


課程名稱：4G競爭下電信運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)型和能力提升
培訓(xùn)對象：片區(qū)經(jīng)理、市場口管理員、廳經(jīng)理、市場部主任
培訓(xùn)目標(biāo)：
←
從微觀升為宏觀，站在歷史與現(xiàn)時的角度看待轉(zhuǎn)型，對于公司布局重點(diǎn)和渠道工
作重心的理解。
←
基本概念的研習(xí)為轉(zhuǎn)型后渠道的服務(wù)營銷管理能力奠定基礎(chǔ)，功能區(qū)的劃分和優(yōu)
化為渠道的服務(wù)營銷提供條件。工作流程的梳理，不僅為服務(wù)營銷指明思路，更
為現(xiàn)場管理提供依據(jù)。輔導(dǎo)站建設(shè)、維護(hù)、服務(wù)乃至營銷成為渠道轉(zhuǎn)型中的一個
潤滑劑。
←
商品基礎(chǔ)知識是商品銷售的基礎(chǔ)；而渠道功能區(qū)的確定對于服務(wù)、營銷乃至管理
都很必要；渠道營銷是個體系，包括展陳在內(nèi)，需要做到細(xì)致。
←
基礎(chǔ)的奠立需要實踐的檢驗和收獲?？蛻糇铌P(guān)心和最核心的莫過于資費(fèi)的認(rèn)同。
資費(fèi)解讀能力的錘煉必然必不可少。對可服務(wù)營銷需要策略支撐，更需一些技巧
調(diào)節(jié)。營銷的最終歸位為溝通。溝通的話術(shù)必然是根本。
培訓(xùn)天數(shù)：2天/期
培訓(xùn)方式：課堂講授+小組研討+頭腦風(fēng)暴+案例剖析+實戰(zhàn)演練
課程大綱：
|時間 |內(nèi)容 |收益 |
|第一天 |
|上午 |第一模塊：電信運(yùn)營商渠道轉(zhuǎn)型背景 |從微觀升為宏觀， |
| |解析 |站在歷史與現(xiàn)時的 |
| |專題一：轉(zhuǎn)型動因解析? |角度看待轉(zhuǎn)型，對 |
| |歷史動因解析——電信運(yùn)營商的發(fā)展階 |于公司布局重點(diǎn)和 |
| |段 |渠道工作重心的理 |
| |市場培育階段 |解。 |
| |市場擴(kuò)張階段 | |
| |市場保有階段 | |
| |流量運(yùn)營階段 | |
| |4G深化階段 | |
| |公司決策動因解析——集團(tuán)公司的整體 | |
| |布局 | |
| |李躍總裁率領(lǐng)八個省市總經(jīng)理的代表 | |
| |團(tuán) | |
| |香港研討會 | |
| |香港渠道經(jīng)營模式 | |
| |香港渠道經(jīng)營經(jīng)驗 | |
| |以利潤為中心的渠道運(yùn)營思路 | |
| |以服務(wù)向營銷轉(zhuǎn)變的思路 | |
| |專題二：轉(zhuǎn)型中與轉(zhuǎn)型后的工作重點(diǎn) | |
| |網(wǎng)絡(luò)覆蓋——基礎(chǔ)中的基礎(chǔ) | |
| |網(wǎng)絡(luò)覆蓋的緊迫性 | |
| |網(wǎng)絡(luò)覆蓋的機(jī)遇性 | |
| |網(wǎng)絡(luò)覆蓋的挑戰(zhàn)性 | |
| |網(wǎng)絡(luò)覆蓋的持續(xù)性 | |
| |網(wǎng)絡(luò)覆蓋的服務(wù)性 | |
| |網(wǎng)絡(luò)覆蓋的營銷性 | |
| |終端銷售——轉(zhuǎn)型中的樞紐 | |
| |終端銷售的必要性 | |
| |終端銷售的緊迫性 | |
| |終端銷售的選擇性 | |
| |終端銷售的艱難性 | |
| |終端銷售的基礎(chǔ)性 | |
| |應(yīng)用推廣——轉(zhuǎn)型中的潤滑劑 | |
| |應(yīng)用推廣的尷尬性 | |
| |應(yīng)用推廣的必要性 | |
| |應(yīng)用推廣的必然性 | |
| |應(yīng)用推廣的情景性 | |
| |應(yīng)用推廣的生活性 | |
| |應(yīng)用推廣的助推性 | |
| |應(yīng)用推廣的合作性 | |
| |應(yīng)用推廣的開放性 | |
| |產(chǎn)品資費(fèi)——轉(zhuǎn)型中的敏感點(diǎn) | |
| |產(chǎn)品資費(fèi)的全局性 | |
| |產(chǎn)品資費(fèi)的勿逆性 | |
| |產(chǎn)品資費(fèi)的敏感性 | |
| |產(chǎn)品資費(fèi)的決定性 | |
| |宣傳策劃——轉(zhuǎn)型中的窗口點(diǎn) | |
| |宣傳策劃的思路性 | |
| |宣傳策劃的決策性 | |
| |宣傳策劃的同一性 | |
| |宣傳策劃的親民性 | |
| |宣傳策劃的時間性 | |
| |宣傳策劃的實踐性 | |
| |宣傳策劃的協(xié)調(diào)性 | |
| |宣傳策劃的全局性 | |
| |宣傳策劃的貫徹性 | |
| |服務(wù)營銷——轉(zhuǎn)型中的落腳點(diǎn) | |
| |服務(wù)營銷的基礎(chǔ)性 | |
| |服務(wù)營銷的協(xié)同性 | |
| |服務(wù)營銷的實踐性 | |
| |服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型性 | |
| |專題三：轉(zhuǎn)型渠道中的工作重點(diǎn) | |
| |鐵三角理論 | |
| |終端、應(yīng)用和流量的融合性 | |
| |融合性營銷的理論基礎(chǔ) | |
| |渠道工作的四大重點(diǎn) | |
| |資費(fèi)與政策 | |
| |策劃與宣傳 | |
| |規(guī)范與管理 | |
| |服務(wù)與營銷 | |
|下午 |第二模塊：渠道轉(zhuǎn)型后服務(wù)營銷管理 |基本概念的研習(xí)為 |
| |流程梳理 |轉(zhuǎn)型后渠道的服務(wù) |
| |專題一：基本核心概念研習(xí) |營銷管理能力奠定 |
| |融合式營銷 |基礎(chǔ)，功能區(qū)的劃 |
| |體驗式營銷 |分和優(yōu)化為渠道的 |
| |情景式營銷 |服務(wù)營銷提供條件 |
| |教育式營銷 |。工作流程的梳理 |
| |買點(diǎn)和賣點(diǎn) |，不僅為服務(wù)營銷 |
| |重要業(yè)務(wù)專業(yè)術(shù)語解讀 |指明思路，更為現(xiàn) |
| |專題二：轉(zhuǎn)型渠道的功能區(qū)劃分和優(yōu) |場管理提供依據(jù)。 |
| |化 |輔導(dǎo)站建設(shè)、維護(hù) |
| |功能區(qū)劃分的意義 |、服務(wù)乃至營銷成 |
| |功能區(qū)劃分的目的 |為渠道轉(zhuǎn)型中的一 |
| |功能區(qū)劃分的依據(jù) |個潤滑劑。 |
| |功能區(qū)劃分的原則 | |
| |功能區(qū)劃分的目標(biāo) | |
| |功能區(qū)劃分的一般種類 | |
| |業(yè)務(wù)辦理區(qū) | |
| |終端銷售區(qū) | |
| |引導(dǎo)分流區(qū) | |
| |終端體驗區(qū) | |
| |咨詢區(qū) | |
| |軟件輔導(dǎo)站 | |
| |自助區(qū) | |
| |專題三：轉(zhuǎn)型渠道服務(wù)營銷管理流程 | |
| |一次分流 | |
| |自助繳費(fèi)與自助服務(wù)營銷 | |
| |業(yè)務(wù)咨詢 | |
| |終端體驗 | |
| |終端銷售 | |
| |前臺業(yè)務(wù)辦理 | |
| |軟件輔導(dǎo)站 | |
| |專題四：軟件輔導(dǎo)站建設(shè)、維護(hù)、服 | |
| |務(wù)和營銷 | |
| |軟件輔導(dǎo)站的意義 | |
| |軟件輔導(dǎo)站的地位 | |
| |軟件輔導(dǎo)站擔(dān)負(fù)的功能 | |
| |軟件輔導(dǎo)站的硬件設(shè)施 | |
| |物件 | |
| |人員 | |
| |軟件輔導(dǎo)站的軟件設(shè)施 | |
| |工作辦法 | |
| |工作制度 | |
| |管理規(guī)范 | |
| |考核依據(jù) | |
| |考核標(biāo)準(zhǔn) | |
|第二天 |
|上午 |第三模塊：融合式服務(wù)營銷技能——基 |商品基礎(chǔ)知識是商 |
| |礎(chǔ)篇 |品銷售的基礎(chǔ)；而 |
| |專題一：智能終端基礎(chǔ)知識 |渠道功能區(qū)的確定 |
| |智能終端基礎(chǔ)知識認(rèn)知 |對于服務(wù)、營銷乃 |
| |產(chǎn)品直接因素 |至管理都很必要； |
| |服務(wù)直接因素 |渠道營銷是個體系 |
| |企業(yè)形象間接因素 |，包括展陳在內(nèi)， |
| |智能終端關(guān)鍵要點(diǎn)解讀 |需要做到細(xì)致。 |
| |操作系統(tǒng) | |
| |手機(jī)配置 | |
| |應(yīng)用軟件 | |
| |專題二：營業(yè)廳功能區(qū)布局小議 | |
| |功能區(qū)的確認(rèn) | |
| |功能區(qū)的邏輯關(guān)系梳理 | |
| |功能區(qū)的物理邏輯架構(gòu) | |
| |功能區(qū)的選擇 | |
| |功能區(qū)的確定 | |
| |功能區(qū)的物理位置定位 | |
| |有效資源配置 | |
| |專題三：營業(yè)廳宣傳展陳 | |
| |氛圍塑造——五步提升 | |
| |入口 | |
| |柜臺 | |
| |包柱 | |
| |終端 | |
| |屏幕 | |
| |氛圍塑造——堆頭擺放 | |
| |氛圍塑造——包柱燈箱 | |
| |氛圍塑造——終端陳列 | |
| |銷售氛圍管理 | |
| |銷售區(qū)域匹配設(shè)置 | |
| |銷售宣傳烘托主題 | |
| |銷售宣傳抓住眼球 | |
| |終端陳列突顯亮點(diǎn) | |
| |終端宣傳重點(diǎn)突出 | |
| | | |
|下午 |第四模塊：融合式服務(wù)營銷技能——實 |基礎(chǔ)的奠立需要實 |
| |戰(zhàn)篇 |踐的檢驗和收獲。 |
| |專題一：渠道商品與資費(fèi)政策解讀 |客戶最關(guān)心和最核 |
| |討論： |心的莫過于資費(fèi)的 |
| |渠道所出售的商品 |認(rèn)同。資費(fèi)解讀能 |
| |他們之間的關(guān)系 |力的錘煉必然必不 |
| |資費(fèi)解讀 |可少。對可服務(wù)營 |
| |渠道所出售的商品 |銷需要策略支撐， |
| |專題二：對客服務(wù)營銷基本策略 |更需一些技巧調(diào)節(jié) |
| |同理心態(tài) |。營銷的最終歸位 |
| |對比策略 |為溝通。溝通的話 |
| |列舉策略 |術(shù)必然是根本。 |
| |替代策略 | |
| |太極策略 | |
| |類比策略 | |
| |分解策略 | |
| |專題三：營銷技巧小議 | |
| |黃金第一句 | |
| |給客戶一個理由 | |
| |活動 | |
| |新穎 | |
| |唯一 | |
| |熱銷 | |
| |時限 | |
| |需求探尋 | |
| |介紹商品 | |
| |價格之“辯” | |
| |周期分解法 | |
| |專題四：營銷話術(shù)錘煉 | |
| |討論： | |
| |什么是“異議”？ | |
| |客戶為何會有異議？ | |
| |為何要應(yīng)對客戶異議？ | |
| |異議應(yīng)對原則 | |
| |良好心態(tài) | |
| |認(rèn)真聆聽 | |
| |客觀情緒 | |
| |確認(rèn)問題 | |
| |解決問題 | |
| |常見異議解讀 | |
| |價格類 | |
| |貪圖優(yōu)惠類 | |
| |最低消費(fèi)類（資費(fèi)類） | |
| |政策類 | |
| |終端外觀類 | |
| |終端性能類 | |
| |話術(shù)編寫與應(yīng)用流程 | |

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