《唱響區(qū)域——區(qū)域營銷管理能力提升》


課程名稱：《唱響區(qū)域——區(qū)域營銷管理能力提升》

1、培訓對象：片區(qū)渠道管理人員
2、培訓目標：
?
通過區(qū)域市場認知，把握區(qū)域市場的營銷指標監(jiān)控、營銷過程管理等，提升營銷管理
技能；
? 掌握團隊溝通、建設、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團隊；
? 通過有效方法導入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹立區(qū)域營銷和區(qū)域管理的理念；
?
詳細解析區(qū)域營銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場管理
、
客戶管理、代理商管理、競爭對手管理、銷售過程監(jiān)控與管理、營銷隊伍管理、客戶
服務管理等，整體部署拓展區(qū)域市場；
?
以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營銷團隊管理，掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，
真正實現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。
3、課程要點：
|知識點 |內(nèi)容 |課時 |
|第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認|區(qū)域市場管理基礎、區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢|1.5課時 |
|知—區(qū)域市場營銷管理 |區(qū)域市場客戶認知、區(qū)域市場資源認知| |
|認知 | | |
|第二模塊：區(qū)域營銷全|區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署、區(qū)域營銷目標規(guī)劃|2課時 |
|景—整體部署強化區(qū)域 |區(qū)域營銷差異化布局、區(qū)域市場攻防策| |
|營銷管理 |略 | |
|第三模塊：區(qū)域管理全|區(qū)域管理內(nèi)容解析、區(qū)域管理之七個“ |3.5課時 |
|景—整體部署強化區(qū)域 |一” | |
|管理 |區(qū)域管理之服務管理、指標管理、渠道| |
| |協(xié)同、代理商管理、競爭對手管理與市| |
| |場拓展 | |


4、課程時長：2天/12課時
5、培訓方式：課堂講授+小組研討+頭腦風暴+案例剖析+實戰(zhàn)演練+工具導入+行動學習
6、課程大綱：
|時間 |內(nèi)容 |目的 |
|1.5課時|第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認知—區(qū)域市場營銷管理認知 |本模塊收益 |
| |第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎 |： |
| |區(qū)域管理一般原則 |立足所管轄 |
| |區(qū)域管理問題診斷 |區(qū)域整體資 |
| |區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析 |源分析，初 |
| |區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析 |步了解各區(qū) |
| |區(qū)域管理體系組成 |域內(nèi)資源和 |
| |第二節(jié)：區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢 |客戶特點， |
| |透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu) |為后面區(qū)域 |
| |用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢 |營銷作戰(zhàn)部 |
| |把握文化差異，決勝區(qū)域市場 |署，奠定基 |
| |整合營銷，攻克區(qū)域市場 |礎。 |
| |變微弱市場成強勢市場 | |
| |第三節(jié)：區(qū)域市場資源配置 | |
| |區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 | |
| |從競爭的角度看市場資源分配 | |
| |市場費用的合理規(guī)劃與使用 | |
| |討論：談談您對所管轄區(qū)域市場資源認識？哪些是核| |
| |心資源？ | |
| |第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認知 | |
| |區(qū)域客戶檔案與信息管理 | |
| |區(qū)域客戶問題與需求分析 | |
| |如何根據(jù)客戶級別分配資源 | |
| |制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃 | |
| |重點忠誠客戶發(fā)展計劃 | |
| |第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管 | |
| |營銷策劃能力 | |
| |渠道協(xié)同能力 | |
| |團隊領導能力 | |
| |公共關(guān)系能力? | |
| |信息收集能力 | |
| |創(chuàng)新學習力 | |
|2課時 |第二模塊：區(qū)域營銷全景—整體部署強化區(qū)域營銷管 |本模塊收益 |
| |理 |： |
| |第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署 |變“銷售”為“|
| |分析現(xiàn)狀 |營銷”,營銷 |
| |制作銷售地圖 |不再是干吆 |
| |市場細分化 |喝。對于區(qū) |
| |采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” |域而言，已 |
| |協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 |初具全局性 |
| |區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理 |，因而營銷 |
| |對付競爭者 |需要目標規(guī) |
| |第二節(jié)：區(qū)域營銷目標規(guī)劃 |劃、需要差 |
| |顯性指標 |異布局、更 |
| |潛性指標 |需要全局化 |
| |區(qū)域定位 |部署。本模 |
| |第三節(jié)：區(qū)域營銷差異化布局 |塊以實例來 |
| |區(qū)域市場的平衡之道 |解決這些實 |
| |角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場 |際問題。 |
| |年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？ | |
| |不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設計 | |
| |戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場 | |
| |先取勢，后取利，再造市場格局 | |
|3.5課時|第三模塊：區(qū)域管理全景—整體部署強化區(qū)域管理 |本模塊收益 |
| |第一節(jié)：區(qū)域管理之渠道管理 |： |
| |渠道管理之七項內(nèi)容 |（1）立足目|
| |服務 |前區(qū)域格局 |
| |分析 |：先取勢， |
| |產(chǎn)品 |后取利，再 |
| |展陳 |造市場格局 |
| |活動 |，利用各種 |
| |培訓 |有效的組合 |
| |前臺 |策略，強化 |
| |渠道管理員七個”一” |區(qū)域影響力 |
| |目的 |； |
| |作用 |（2）具體從|
| |流程 |區(qū)域服務、 |
| |第二節(jié)：區(qū)域管理之服務管理 |業(yè)務指標、 |
| |客戶服務滿意度分析 |區(qū)域客戶特 |
| |渠道終端的服務規(guī)范管理 |點、代理商 |
| |大客戶服務規(guī)范管理 |、競爭對手 |
| |客戶異議處理的管理原則 |管理入手， |
| |客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營 |整合區(qū)域各 |
| |第三節(jié)：區(qū)域管理之指標管理 |類資源，細 |
| |區(qū)域總體業(yè)務指標分解 |化各區(qū)域市 |
| |區(qū)域營銷核心業(yè)務分析 |場和不同渠 |
| |區(qū)域客戶特點與業(yè)務匹配分析 |道的產(chǎn)品組 |
| |區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務分配 |合，變劣勢 |
| |區(qū)域階段性業(yè)務促銷規(guī)劃 |為優(yōu)勢，強 |
| |第四節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同 |化區(qū)域綜合 |
| |信息協(xié)同管理 |力量。 |
| |系統(tǒng)協(xié)同運作 | |
| |渠道協(xié)同 | |
| |自辦渠道+社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式 | |
| |自辦渠道+客戶經(jīng)理協(xié)同模式 | |
| |社區(qū)經(jīng)理+社會渠道協(xié)同模式 | |
| |…… | |
| |第五節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理 | |
| |代理商選擇與培養(yǎng) | |
| |跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制 | |
| |分銷價格控制 | |
| |發(fā)展忠誠代理商 | |
| |代理商拜訪管理 | |
| |商業(yè)合同和檔案管理要點 | |
| |代理商管理手冊形成與要點 | |
| |第六節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理 | |
| |識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 | |
| |競爭對手檔案建立 | |
| |差異化銷售策略與計劃 | |
| |競爭管理手冊形成 | |
| |第七節(jié)：區(qū)域管理之市場拓展 | |
| |目標市場開發(fā) | |
| |市場開發(fā)步驟 | |
| |市場開發(fā)關(guān)注的問題 | |

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