金融行業(yè)大客戶營銷策略訓(xùn)練
金融行業(yè)大客戶營銷策略訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
金融行業(yè)大客戶營銷策略訓(xùn)練
導(dǎo)論:競爭營銷的基礎(chǔ)
戰(zhàn)略
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系;
3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征,做到資源的有的放矢;
4、樹立正確認(rèn)識:為什么需要學(xué)習(xí)OKCT四步法?
本章重要概念
銷售能力四臺階
三類客戶關(guān)系
三類銷售
放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
招標(biāo)的公平性
一、機(jī)會分析
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負(fù)的九項指標(biāo)
3、學(xué)會設(shè)立項目的銷售目標(biāo)
本章重要概念
購買驅(qū)動因素
業(yè)務(wù)能力
項目預(yù)算
時間跨度
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
二、影響客戶的決策流程
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程;
2、學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色;
3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時機(jī)。
本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精
三、明確競爭定位
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶的價值命題
本章重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競爭定位的描述 - 價值命題
對價值命題的三個層次的溝通
四、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹立正確認(rèn)識:價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價值組合戰(zhàn)術(shù)
價格戰(zhàn)
五、建立持久競爭優(yōu)勢
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個手段
3、學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
本章重要概念
客戶吸引力
客戶關(guān)系變遷
服務(wù)規(guī)范
品牌優(yōu)勢
新業(yè)務(wù)捆綁
業(yè)務(wù)共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機(jī)構(gòu)層次合作
變革機(jī)遇和威脅
張斌老師的其它課程
培養(yǎng)與激勵下屬 01.01
激勵的基礎(chǔ)概念 1、激勵的基本原則 2、激勵三要素 3、關(guān)于激勵的研究成果 激勵的理論 1、古典激勵理論 2、當(dāng)代激勵理論 A、三需求理論 B、目標(biāo)設(shè)定理論 C、強(qiáng)化理論 D、公平理論 E、期望理論 F、整合 有效激勵的實(shí)施 1、建立共同愿景 2、組織氣氛 3、堅持原則 4、把握關(guān)鍵因素 討論 下屬的培養(yǎng) 1、培養(yǎng)
講師:張斌詳情
一、預(yù)算管理的概述 1.1預(yù)算的背景 1.1.1非財務(wù)經(jīng)理的預(yù)算目的 1.1.2非財務(wù)經(jīng)理預(yù)算與公司全面預(yù)算關(guān)系 1.1.3非財務(wù)經(jīng)理的預(yù)算范圍 1.2預(yù)算的基本概念和方法 1.2.1成本和費(fèi)用概念:產(chǎn)品成本、質(zhì)量成本、效率成本、客戶成本等 1.2.2預(yù)算方法:零基預(yù)算、滾動預(yù)算等 二、部門費(fèi)用預(yù)算的編制方法 2.1研發(fā)部門的費(fèi)用預(yù)算
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職業(yè)化人才塑造 01.01
章、認(rèn)識職業(yè)化人才(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析) 一、什么是職業(yè)化? 二、為什么要職業(yè)化? 三、職業(yè)素養(yǎng)的組成? 四、人才的標(biāo)準(zhǔn)? 五、企業(yè)喜歡什么樣的人? 案例分析:一位出租車司機(jī)的職業(yè)水準(zhǔn) 把信送給加西亞 西點(diǎn)軍校的故事 職業(yè)“粉絲” 第二章、十二心法----職場必備的職業(yè)心態(tài)(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析、
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1、正直的人格魅力 2、準(zhǔn)確的判斷能力 3、成熟、自信和溝通的公關(guān)能力 4、善于處理危機(jī)或突發(fā)事件的能力 5、精通市場經(jīng)濟(jì)知識和把握內(nèi)在規(guī)律的運(yùn)作能力 6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠(yuǎn)見 7、較強(qiáng)的理財能力 8、堅持不斷充電
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1、市場管理體系定位和案例分析 l產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置 n市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的關(guān)系 n驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)的3個來源和4個驅(qū)動誤區(qū) l案例分析和研討 n案例分析學(xué)習(xí)市場管理的主要內(nèi)容 n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性 l市場體系定位 n業(yè)界典型公司市場部門的定位 n市場部與銷售部的區(qū)別
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章管理技能提升一:調(diào)整心態(tài)能力 1、什么是態(tài)度? 2、態(tài)度及其構(gòu)成 3、調(diào)整心態(tài)的八種方法 4、自身性格的調(diào)整 第二章管理技能提升二:職業(yè)思考力 1、什么是職業(yè)思考力? 2、職業(yè)思考力五項要求
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一、執(zhí)行力的認(rèn)識 1.執(zhí)行力到底有多重要? 2.誰該為執(zhí)行力負(fù)責(zé) 3.執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn) 4.企業(yè)常見的執(zhí)行問題 a.對執(zhí)行的偏差缺乏敏感性 b.不注重細(xì)節(jié),不追求完美 c.不會在職責(zé)范圍內(nèi)處理一切問題 d.不能也不想堅持公司的制度與標(biāo)準(zhǔn) 5.執(zhí)行力不佳的原因 a.管理制度不嚴(yán)謹(jǐn),朝令夕改 b.執(zhí)行過程過于繁瑣或囿于條款 c.缺
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員工壓力管理內(nèi)訓(xùn) 01.01
講壓力管理重要性緊迫性 1.壓力對社會適應(yīng)響 2.壓力對企業(yè)的影響 3.壓力對個人的影響 A.壓力對生命的影響 B.壓力對生理的影響 C.壓力對心理、精神的影響 D.壓力對家庭關(guān)系的影響 E、對成功人生和終極目標(biāo)的影響 第二講認(rèn)識壓力 1、壓力的定義 2、壓力怎樣形成的? 3、壓力大小取決兩個方面 4、壓力大小主要取決與個人認(rèn)知
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講:企業(yè)辦公室工作新任務(wù) 1.行政管理三功能 2.工作模型關(guān)系圖 3.前瞻性和全面性 4.專業(yè)化與人性化 問題:行政管理服務(wù)企業(yè)根本目的是什么? 判斷下列內(nèi)容與企業(yè)辦公室工作什么關(guān)系: 市場形勢、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、任用干部、實(shí)施方針、解決問題 第二講:素質(zhì)要求及常用禮儀 1.能力素質(zhì)模型 2.禮儀重要職能 3.形態(tài)禮儀態(tài)勢 4.
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