渠道大客戶管理

  培訓(xùn)講師：張斌

講師背景：
張斌資歷背景張斌老師，勝者企業(yè)管理集團(tuán)董事長、勝者影像集團(tuán)董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實業(yè)家張斌老師，曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團(tuán)副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團(tuán)旗下?lián)碛邪屠杌榧?、龍攝影等多家知名攝影品牌企業(yè)，全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細(xì)>>

張斌
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渠道大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道大客戶管理

 

導(dǎo)論：以客戶為中心的市場營銷

 營銷中三個極為重要的模型

一切消費都以價值為依歸

價值觀與完整的人

客戶價值的本質(zhì)：主觀價值與客觀價值

醫(yī)療器械市場的特征 

醫(yī)療器械市場渠道的整合

醫(yī)療器械市場產(chǎn)品和服務(wù)銷售對渠道的要求

選擇和客戶匹配的渠道

選擇和產(chǎn)品匹配的渠道

選擇贏利能力強的渠道

醫(yī)療器械市場渠道的設(shè)計

區(qū)域市場調(diào)研與分析

 渠道架構(gòu)與通路設(shè)計

渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)

保持顧客忠誠度的要素

醫(yī)療器械市場渠道的建設(shè)

“杠桿型”的大客戶銷售隊伍

間接渠道：商業(yè)伙伴（代理商）

項目渠道：渠道的戰(zhàn)略制高點

供應(yīng)鏈管理：未來渠道主戰(zhàn)場

渠道競爭實施5原則

集中原則 

攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則 

鞏固要塞強化地盤原則

控制大客戶原則  

未訪問客戶為零原則

醫(yī)療器械市場的渠道管理

渠道客戶管理的戰(zhàn)略意義

三種類型的客戶關(guān)系與重點客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)

與渠道客戶合作的發(fā)展階段

管理渠道客戶所需要的核心技能

制訂渠道客戶計劃

客戶計劃的制訂過程

信息采集

對客戶進(jìn)行SWOT分析

分析競爭對手

關(guān)系的4大支柱

大客戶類型與銷售對策

理解大客戶的業(yè)務(wù)

三種類型的大客戶

與之對應(yīng)的銷售流程

與之對應(yīng)的銷售隊伍再造

大客戶組織與采購決策分析

理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布

大客戶組織采購的角色與客戶滲透渠道

采購中的個人動機與組織動機分析

三種成功銷售人士找尋的支持者角色

銷售陷入僵局時的對策

大客戶需求挖掘技巧

需求挖掘策略——提問模型

四種高級提問技能練習(xí)

FAB產(chǎn)品陳述法

影響大客戶的選擇

發(fā)現(xiàn)并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度大化

你的客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

競標(biāo)戰(zhàn)略——差異化以及薄弱環(huán)節(jié)

硬性與軟性差異化指標(biāo)

利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競爭性銷售

薄弱環(huán)節(jié)及其剖析

反擊戰(zhàn)略，以及關(guān)于競標(biāo)的兩大成功策略.

雙贏談判的概念

談判的定義和特征

溝通中談判技巧的應(yīng)用

談判的必要條件

利益驅(qū)動的雙贏的概念

達(dá)到雙贏的法則

對談判中的沖突與合作的先期判斷

銷售談判策略

區(qū)分銷售和談判

掌握談判時機

銷售談判的交疊圈與五種方式

談判中的其他問題

談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

怎樣應(yīng)付不同性格的談判對手

談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解

角色演習(xí)：你將怎樣談下一個贏利的生意

培訓(xùn)顧問點評與指導(dǎo)

典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析

怎樣打破談判中的僵局

怎樣處理談判沖突


 

張斌老師的其它課程

　　激勵的基礎(chǔ)概念　　1、激勵的基本原則　　2、激勵三要素　　3、關(guān)于激勵的研究成果　　激勵的理論　　1、古典激勵理論　　2、當(dāng)代激勵理論　　A、三需求理論　　B、目標(biāo)設(shè)定理論　　C、強化理論　　D、公平理論　　E、期望理論　　F、整合　　有效激勵的實施　　1、建立共同愿景　　2、組織氣氛　　3、堅持原則　　4、把握關(guān)鍵因素　　討論　　下屬的培養(yǎng)　　1、培養(yǎng)

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　　一、預(yù)算管理的概述　　1.1預(yù)算的背景　　1.1.1非財務(wù)經(jīng)理的預(yù)算目的　　1.1.2非財務(wù)經(jīng)理預(yù)算與公司全面預(yù)算關(guān)系　　1.1.3非財務(wù)經(jīng)理的預(yù)算范圍　　1.2預(yù)算的基本概念和方法　　1.2.1成本和費用概念：產(chǎn)品成本、質(zhì)量成本、效率成本、客戶成本等　　1.2.2預(yù)算方法：零基預(yù)算、滾動預(yù)算等　　二、部門費用預(yù)算的編制方法　　2.1研發(fā)部門的費用預(yù)算　

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　　章、認(rèn)識職業(yè)化人才（頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析）　　一、什么是職業(yè)化？　　二、為什么要職業(yè)化？　　三、職業(yè)素養(yǎng)的組成？　　四、人才的標(biāo)準(zhǔn)？　　五、企業(yè)喜歡什么樣的人？　　案例分析：一位出租車司機的職業(yè)水準(zhǔn)　　把信送給加西亞　　西點軍校的故事　　職業(yè)“粉絲”　　第二章、十二心法----職場必備的職業(yè)心態(tài)（頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析、

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　　1、正直的人格魅力　　2、準(zhǔn)確的判斷能力　　3、成熟、自信和溝通的公關(guān)能力　　4、善于處理危機或突發(fā)事件的能力　　5、精通市場經(jīng)濟(jì)知識和把握內(nèi)在規(guī)律的運作能力　　6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠(yuǎn)見　　7、較強的理財能力　　8、堅持不斷充電

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　　1、市場管理體系定位和案例分析　　l產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置　　n市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的關(guān)系　　n驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)的3個來源和4個驅(qū)動誤區(qū)　　l案例分析和研討　　n案例分析學(xué)習(xí)市場管理的主要內(nèi)容　　n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性　　l市場體系定位　　n業(yè)界典型公司市場部門的定位　　n市場部與銷售部的區(qū)別

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　　章管理技能提升一：調(diào)整心態(tài)能力　　1、什么是態(tài)度？　　2、態(tài)度及其構(gòu)成　　3、調(diào)整心態(tài)的八種方法　　4、自身性格的調(diào)整　　第二章管理技能提升二：職業(yè)思考力　　1、什么是職業(yè)思考力？　　2、職業(yè)思考力五項要求

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　　一、執(zhí)行力的認(rèn)識　　1.執(zhí)行力到底有多重要？　　2.誰該為執(zhí)行力負(fù)責(zé)　　3.執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)　　4.企業(yè)常見的執(zhí)行問題　　a.對執(zhí)行的偏差缺乏敏感性　　b.不注重細(xì)節(jié)，不追求完美　　c.不會在職責(zé)范圍內(nèi)處理一切問題　　d.不能也不想堅持公司的制度與標(biāo)準(zhǔn)　　5.執(zhí)行力不佳的原因　　a.管理制度不嚴(yán)謹(jǐn)，朝令夕改　　b.執(zhí)行過程過于繁瑣或囿于條款　　c.缺

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　　講壓力管理重要性緊迫性　　1．壓力對社會適應(yīng)響　　2．壓力對企業(yè)的影響　　3．壓力對個人的影響　　A．壓力對生命的影響　　B．壓力對生理的影響　　C．壓力對心理、精神的影響　　D．壓力對家庭關(guān)系的影響　　E、對成功人生和終極目標(biāo)的影響　　第二講認(rèn)識壓力　　1、壓力的定義　　2、壓力怎樣形成的？　　3、壓力大小取決兩個方面　　4、壓力大小主要取決與個人認(rèn)知

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　　講:企業(yè)辦公室工作新任務(wù)　　1.行政管理三功能　　2.工作模型關(guān)系圖　　3.前瞻性和全面性　　4.專業(yè)化與人性化　　問題：行政管理服務(wù)企業(yè)根本目的是什么？　　判斷下列內(nèi)容與企業(yè)辦公室工作什么關(guān)系：　　市場形勢、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、任用干部、實施方針、解決問題　　第二講:素質(zhì)要求及常用禮儀　　1.能力素質(zhì)模型　　2.禮儀重要職能　　3.形態(tài)禮儀態(tài)勢　　4.

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　　部:工作教導(dǎo)研習(xí)(JI)　　次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段　　第二次研習(xí):工作分解　　第三次研習(xí):訓(xùn)練預(yù)定表、教導(dǎo)方法實習(xí)、及分解練習(xí)　　第四次研習(xí):教導(dǎo)方法實習(xí)、分解練習(xí)、及特殊教導(dǎo)方法　　第五次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段實習(xí)　　第二部:工作改善研習(xí)(JM)　　次研習(xí):工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說明　　第二次研習(xí):復(fù)習(xí)改善方法四

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