深度營銷與高效客戶關系管理訓練營
 

一、競爭市場中的新營銷思維

（一）將先進理論轉變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

Ø 讀不懂的“菲利普·科特勒”

Ø 產品觀念到營銷觀念的跨越

Ø 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

Ø 適合中國國情的營銷定義

      案例：營銷、推銷與銷售

  （二）營銷實戰(zhàn)能力來自積累與借鑒

Ø 把復雜事情簡單化的技巧

Ø 經(jīng)歷如何轉變?yōu)槟芰?/p>

Ø 中國市場營銷二十年的啟示

         －產品戰(zhàn)

         —促銷戰(zhàn)

         —價格戰(zhàn)

         —服務戰(zhàn)

         —渠道戰(zhàn)

         —品牌戰(zhàn)

Ø 愈演愈烈的市場競爭與解決之道

        案例：產品競爭到品牌競爭

二、企業(yè)市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

  （一）市場認知是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

Ø 市場競爭主體分析

Ø 中國企業(yè)特征分析

Ø 中國消費者特征分析

Ø 市場監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

Ø 沒有對錯，只有輸贏

        案例：彩電市場競爭

  （二）企業(yè)定位是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

Ø 企業(yè)核心競爭能力評估

Ø 企業(yè)增長的四種模型

            —密集型增長模式

—一體化增長模式

—多元化增長模式

—瘦身型增長模式

Ø 目標市場確定的基本模式

Ø 企業(yè)市場位置及相應的營銷戰(zhàn)略選擇

        案例：小型企業(yè)的市場突圍

（三）成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

Ø 營銷戰(zhàn)略制定的基本方法

Ø 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的統(tǒng)一

Ø 戰(zhàn)略制定過程中的講師作用

Ø 領導型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇

    —顧客導向戰(zhàn)略

—渠道為上戰(zhàn)略

—價值大化戰(zhàn)略

—先難后易戰(zhàn)略

—標新立異戰(zhàn)略

—聯(lián)盟戰(zhàn)略

        案例：產品線管理與區(qū)域線管理

三、客戶認知與高效的客戶關系管理

  （一）客戶需要什么

Ø 關注產品的價值

            —價格便宜未必好賣？

            —質量好的產品未必好賣？

Ø 客戶價值的細分

            —產品價值

            —服務價值

            —感性價值

Ø 如何提升產品附加值？

        案例：產品概念戰(zhàn)

  （二）客戶需要產生的客戶行為路徑

Ø 客戶購買行為的四個步驟

            —客戶資源

            —產品忠誠度

            —品牌美譽度

            —意想不到

Ø 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

Ø 讓客戶成為你的“粉絲”

Ø 不賺錢的業(yè)務做不做？

Ø 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

        案例：面對拒絕你的客戶

四、銷售終端的營銷策劃

  （一）客戶購買心理

Ø 客戶類型與收入的關系

Ø 兩種典型的購買行為模式（感性模式、理性模式）

Ø 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

            —注意A

            —興趣I

            —欲望D

            —滿足S

        案例：產品“9A”銷售平臺

  （二）讓客戶在興趣中產生購買興趣

Ø 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）

Ø 讓產品成為明星（人氣、感覺便宜、空間）

Ø 產品價格制定與敏感指數(shù)

Ø 銷售員的語言技巧

   案例：“135”經(jīng)典銷售法

五、大客戶營銷策劃

  （一）大客戶營銷體系

Ø 大客戶營銷的主體分析（企業(yè)銷售人員、相關部門的支持系統(tǒng)、競爭對手、影響客戶決策的相關機構）

Ø 大客戶采購的決策分析與控制

Ø 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）

            —六度分離法則

            —客戶立場

            —與眾不同

            —順序漸進

            —投其所好

            —意想不到

        案例：成功的大客戶銷售

  （二）超越價格競爭

Ø 價格競爭的形成內因

Ø 產品的不同市場定位（創(chuàng)利、創(chuàng)量、創(chuàng)勢）

Ø 讓產品的小差異形成營銷的大差別

Ø 大客戶營銷的六大法則

            —推銷自己（企業(yè)）

            —好奇心

            —客戶利益

            —超值享受

            —堅持

            —企業(yè)形象大使

        案例：產品推廣會

六、客戶關系的溝通技巧與談判藝術

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

Ø 成功營銷的定律——90%自己 10%產品

Ø 客戶面談過程

Ø 信息掌控與策略制定

Ø 角色扮演與銷售面談的氛圍

        案例：談判桌與酒桌

  （二）控制你的對手

Ø 談判的核心價值——以我為主

Ø 談判的三要素：時間、力量、信息

Ø 沒有不行，只有如果

Ø 沒有讓步，只有交換

        案例：與不同對手的談判

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