基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧

  培訓講師：楊松

講師背景：
楊松老師個人簡介AACTP（美國培訓認證協(xié)會）認證講師ICF（(國際教練協(xié)會)認證教練)清華大學等多所高校研修班講師在、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過銷售、管理、人力資源等崗位的工作，有著豐富的工作經驗。2003后任日本華商（經濟の眼）管理咨詢 詳細>>

楊松
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基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧詳細內容

基于對消費者心理掌控的銷售說服技巧

一、 消費者購買心理分析

顧客的行為受其消費心理的影響，導購人員要了解顧客的購買決策模式，善于辨別顧客的狀態(tài)，把握顧客的心理特點，只有如此，才能有針對性的**說服影響顧客的行為。

1. 影響消費決策的兩個接觸點

2. 終端消費行為的特點

3. 消費決策模式的特點

4. 如何利用顧客的購買心理影響其消費行為？


 

二、 接近顧客的技巧

顧客來到終端，面對琳瑯滿目的商品和積極進取的導購人員，往往腦海內被塞滿了信息，如果能讓你產品的信息，在顧客的心智上占據(jù)獨特的位置，那么你的產品就可能從競爭中脫穎而出，因此，導購人員要贏在與顧客的**次接觸！

1. 接近顧客的幾種方法

2. 占據(jù)顧客心智定位的接觸法

3. 接近顧客的注意事項


 

三、 需求探尋

急于向顧客介紹產品的優(yōu)點是銷售人員的普遍行為，可是客戶通常會否定我們的產品價值。到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢？ 如何讓顧客在終端滔滔不絕的將自己需求告訴你呢？

1. **觀察對顧客的需求進行初步了解

2. 需求探尋的詢問技巧

3. 探尋的內容

4. 引發(fā)顧客說出自己需求的技巧

5. 高效的傾聽


 

四、 應對“低調反應”顧客

在終端，面對導購員的熱情問候，顧客往往冷冷的拋出“隨便看看”，大有將銷售人員拒之千里以外之勢，面對這些低調反應的顧客，如何激發(fā)他們的需求呢？

1. “隨便看看”的顧客分析

2. **提問，挖掘需求

3. 運用“美好未來”和“痛苦現(xiàn)狀”來激發(fā)顧客的需求

4. 激發(fā)需求時的注意事項


 

五、 理性與感性相結合的產品呈現(xiàn)技巧

消費行為學家對數(shù)萬終端人員進行研究表明：90%的營業(yè)人員對自己的產品介紹技能有信心。因為他們相信自己對產品熟悉。在銷售人員喋喋不休的講述產品功能時，他們也許忘了顧客購買的是利益，在了解到顧客的需求后，我們要將其個性化的需求與產品的利益相連接。同時，顧客靠理性做分析，靠感性做決策，銷售人員要綜合運用兩種方法來影響顧客。

1. 用全景描述法，讓顧客建立概念

2. FAB法則的使用要點

3. 因人而異的利益連接

4. 運用感性呈現(xiàn)法，激發(fā)顧客的購買欲望


 

六、 異議解答

常言道：嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果不知道顧客異議的真實意圖又怎么能讓顧客滿意呢？

銷售人員痛苦不是顧客不買產品，而是不買你的產品，因此，面對準備購買競爭對手產品的顧客，如何**說服改變其購買標準呢？

1. 異議作用

2. 如何化解顧客的懷疑與誤解？

3. 如何讓改變顧客購買標準？

4. 如何讓顧客覺得不貴？


 

七、 促進成交

終端人員因為擔心被顧客拒絕而通常采用暗示的語言來成交，這樣經常導致拖延成交時間甚至失去交易機會。其實，顧客這時需要的是作決定的信心！

如果成交前的準備工作周密細致，那么成交只是水到渠成的事情。主動提出成交是自信且愿意承擔責任的表現(xiàn)。但是，如果顧客提出暫時不能成交怎么辦？

1. 什么時候可以要求成交？

2. 促進成交的八大技巧

3. 如何應對拒絕購買的顧客？


 

八、 送別客戶

“謝謝您，再見”這幾乎成了終端人員銷售的標準結束語！說完這句話后，銷售人員往往有如釋重負的感覺，接著開始低頭擦洗貨品或準備迎接下一個顧客。銷售真的結束了嗎？是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢？

1. 讓客戶心滿意足的技巧

2. 成交后降低顧客的期望質，防止客戶投訴的技巧

3. 擴大影響，利用口碑


 

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