大客戶營(yíng)銷策略 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:楊松

講師背景:
楊松老師個(gè)人簡(jiǎn)介AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師ICF((國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練)清華大學(xué)等多所高校研修班講師在、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過銷售、管理、人力資源等崗位的工作,有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。2003后任日本華商(經(jīng)濟(jì)の眼)管理咨詢 詳細(xì)>>

楊松
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大客戶營(yíng)銷策略 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營(yíng)銷策略 內(nèi)訓(xùn)

一、 大客戶銷售理念

1. 銷售失敗的前兆-失控;

2. 面對(duì)失敗我們?nèi)菀讖?qiáng)調(diào)心態(tài),而非能力;

3. 為什么會(huì)失敗?

4. 多層次決策決定大客戶銷售的復(fù)雜性

5. 銷售人員能力主要體現(xiàn)在控制力

6. 客戶是誰:抽象的企業(yè)還是具體的個(gè)人? 

7. 銷售要滿足兩個(gè)層次的利益:企業(yè)與個(gè)人

8. 銷售是**滿足企業(yè)利益而達(dá)成對(duì)個(gè)人利益的滿足

9. 客戶中相關(guān)決策者的構(gòu)成及其作用

10. 如何分辨每個(gè)人在銷售過程中的角色?

案例分析:他們的角色與重要性分析


 

二、 了解需求,建立聯(lián)系

1. 明確需求產(chǎn)生的原因;

2. 需求開發(fā)與需求滿足--對(duì)于不同信息采取不同的前期策略;

練習(xí):判斷以下狀態(tài)是需求開發(fā)還是滿足?

3. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 

4. 尋找利益相關(guān)者,初步判斷其影響力;

5. 銷售人員常犯的錯(cuò)誤:認(rèn)為客戶需要改變

6. 客戶的狀態(tài)分析

7. 如何激發(fā)出客戶的需求?

練習(xí):激發(fā)客戶需求的技巧

三、 精心規(guī)劃,制定策略

1. 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦

--操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司;

2. 我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;

3. 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益--影響分析;

4. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析--SWOT分析;

案例分析:我們面臨的現(xiàn)狀是怎樣的?

5. 策略選擇:

² 獨(dú)占策略--將對(duì)手?jǐn)D出圈外;

² 正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力;

² 側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍;

² 細(xì)分策略--滲透、時(shí)間

6. 學(xué)會(huì)放棄--節(jié)約資源正確選擇;

案例分析:我們應(yīng)該選擇何種策略?


 

四、 向上攀登,影響決策

1. 項(xiàng)目評(píng)估的方式分析;

2. 接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;

3. 下屬為什么愿意讓你見他的上級(jí)?

4. 關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、傾向性、痛苦;

練習(xí):如何搞定他?


 

五、 動(dòng)態(tài)調(diào)整,完美收?qǐng)?/p>

1. 決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策;

2. 多種準(zhǔn)備,以防不測(cè)--防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲;

3. 后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤(rùn);

4. 皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù);


 

楊松老師的其它課程

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊項(xiàng)目收益組織中的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常反映,組織常年投入培訓(xùn)經(jīng)費(fèi),進(jìn)行員工培訓(xùn),但感覺培訓(xùn)的收效并不明顯,學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的反映也由開始的熱情參與到后來冷漠應(yīng)付。其時(shí),培訓(xùn)作為一種人才培養(yǎng)方式,主要是提升員工做好本職工作的能力,讓他們按企業(yè)的要求,標(biāo)準(zhǔn)化、高效化的完成既定的工作內(nèi)容。能夠讓員工運(yùn)用掌握到的知識(shí)能力,解決組織中的問題,并通過這個(gè)過程培養(yǎng)員工對(duì)問題的

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中層領(lǐng)導(dǎo)力課程收益1.理解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別,明確領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé);2.掌握權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論,學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷下屬的能力和職責(zé),能夠根據(jù)下屬的特點(diǎn),選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式;3.幫助你選擇正確的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有效運(yùn)用影響他人的各種方式;4.通過有效的領(lǐng)導(dǎo),增加下屬對(duì)您的滿意度,提高您和團(tuán)隊(duì)的總體績(jī)效;5.理解領(lǐng)導(dǎo)力的來源,指明提升領(lǐng)導(dǎo)能力的方向與方法;從而不斷增強(qiáng)你的能力魅力;課程時(shí)間

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組織沖突管理   09.18

組織沖突管理沖突是除了上帝和愛情之外占據(jù)人類思想最多的主題。沖突存在于我們工作與生活的方面,可以說人的一生就是在解決沖突中渡過。在企業(yè)管理中,我們用制度與流程對(duì)員工行為進(jìn)行規(guī)劃與約束,員工按照要求來進(jìn)行工作。當(dāng)例外出現(xiàn)時(shí),沖突就不期而至,妥善地解決沖突,讓企業(yè)工作進(jìn)入到正常的軌道之中,是我們重要的工作內(nèi)容。隨著環(huán)境變化加劇,企業(yè)中沖突出現(xiàn)的頻率也越來越高,為

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組織溝通與高效表達(dá)組織是人的集合,溝通是讓彼此行為協(xié)調(diào)統(tǒng)一的重要手段,低效的溝通將會(huì)使組織陷入混亂之中,美國(guó)普林斯頓大學(xué)做過一次調(diào)研,職場(chǎng)中的70的問題都是由溝通不暢造成的。本課程將通過講解、案例、故事等多種形式,幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到常見溝通問題產(chǎn)生的原因,了解個(gè)性對(duì)溝通的影響,掌握正確的溝通方法;并且學(xué)會(huì)在組織中同上、下、同級(jí)之間的溝通技巧,提升有效溝通的能力;

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組織溝通與工作協(xié)調(diào)課程收益1.了解溝通的原理,理解導(dǎo)致工作溝通差錯(cuò)的要因及其解決方法;2.學(xué)會(huì)與他人進(jìn)行良好的溝通與交流,讓工作能夠在部門間順暢推進(jìn);3.理解人際溝通風(fēng)格的差異,掌握因人而異的溝通技巧,形成與同事達(dá)成共識(shí)的能力;4.掌握與上級(jí)、下級(jí)有效溝通的技巧,以避免工作中的誤解和抵觸現(xiàn)象;5.認(rèn)識(shí)組織結(jié)構(gòu)與制度對(duì)跨部門溝通的影響,掌握工作協(xié)調(diào)與沖突處理的

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談判的策略與技巧課程背景商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判,談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià),當(dāng)然,談判也可以不這么正式,例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好,而就如何合作所進(jìn)行的開會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者,那么可能你一天的工作中,有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判,盡管你也許你意識(shí)不到。談判活動(dòng)是如此普遍,并對(duì)自己的

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問題分析與決策制定課程目的本課程針對(duì)經(jīng)理人不斷面臨的種種困擾提供了高效的解決方案,其提供的思維技巧能幫助經(jīng)理人找出關(guān)鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價(jià)值的思維工具能幫你完成并強(qiáng)化問題分析、解決、計(jì)劃和決策的基本質(zhì)量。?使學(xué)員面對(duì)各種問題、決策、規(guī)劃時(shí)能快捷、有效地開展工作。?有助于通過出色的風(fēng)險(xiǎn)管理來更加有效地實(shí)施解決方案及改進(jìn)措施。?可以更加清晰

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消費(fèi)者心理探尋與說服技巧課程背景在商品供給大于需求的市場(chǎng)環(huán)境中,消費(fèi)者被各企業(yè)追逐著,他們被包圍在大量的廣告與導(dǎo)購人員的勸說,而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì),各說各有理的商品信息,使消費(fèi)者在消費(fèi)決策時(shí)更加茫然。如何從同質(zhì)化的商品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,使自己的商品成為消費(fèi)者的首選,是企業(yè)夢(mèng)寐以求結(jié)果,是企業(yè)的市場(chǎng)部人員工作的目標(biāo)。影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的兩個(gè)點(diǎn),一是

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新員工的第一課:?jiǎn)T工職業(yè)化培養(yǎng)課程背景新員工初踏職場(chǎng),帶激情與夢(mèng)想,也略有困惑與彷徨!通過多年的校園生活,他們掌握了系統(tǒng)的知識(shí),內(nèi)心充滿了實(shí)踐的愿望,他們是社會(huì)的未來與支柱,是企業(yè)發(fā)展的資源與依靠。在校園中他們是學(xué)生,企業(yè)中他們是員工,每種身份都有社會(huì)對(duì)它的要求,這其中的差別既是顯而易見的又是模糊不清的,有些要求往往新員工并不時(shí)分清楚,成為他們快速成長(zhǎng)的阻礙

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員工輔導(dǎo)與授權(quán)管理者需要通過員工達(dá)成組織目標(biāo),員工的成長(zhǎng)關(guān)系到組織的生存與發(fā)展,為幫助員工成長(zhǎng)企業(yè)開展了大量的培訓(xùn),但有時(shí)效果并不明顯。1988年歐洲管理大師查爾斯·漢迪出版了《經(jīng)理人制造》一書,在對(duì)歐美和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的管理者培養(yǎng)實(shí)踐進(jìn)行了調(diào)研之后,他認(rèn)為盡管各國(guó)的做法差異很大,但是都傾向于“將工作實(shí)踐與課堂學(xué)習(xí)結(jié)合起來”。同時(shí),美國(guó)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)中心針對(duì)成功管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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