門店店長銷售管理訓(xùn)練課綱

  培訓(xùn)講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學(xué)者、供給側(cè)改革研究者互聯(lián)網(wǎng)+組織與營銷變革管理導(dǎo)師江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會顧問專家前瞻思維版權(quán)人，著有《前瞻性思維》上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院外聘講師浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院商業(yè)講師南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中 詳細(xì)>>

季佩楓
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門店店長銷售管理訓(xùn)練課綱詳細(xì)內(nèi)容

門店店長銷售管理訓(xùn)練課綱

一、店長管理角色認(rèn)知：

1、開場互動，學(xué)習(xí)小組組建

2、思考：后品牌時代，營銷拼什么？

3、管理者的價值：

不僅在于專業(yè)、能力、素質(zhì)，而在于團(tuán)隊(duì)的績效，即下屬的表現(xiàn)。

主管重要的事情是創(chuàng)造什么？

從銷售能手向管理高手的轉(zhuǎn)變。

4、銷售管理人員的角色認(rèn)知

從西游記團(tuán)隊(duì)看角色的區(qū)別：從孫悟空向唐僧轉(zhuǎn)變

一個優(yōu)秀的管理者是誰？

對自己：學(xué)習(xí)者 

對上司：服從、執(zhí)行、受訓(xùn)、協(xié)助、績效伙伴

對下屬：公司代言人、模范者、計(jì)劃者、指揮者、監(jiān)督者、 授權(quán)者、培育者、激勵者 

對同級：內(nèi)部客戶、支持配合者

對客戶：共贏的伙伴

5、銷售管理工作職能界定

制定銷售計(jì)劃、設(shè)定銷售目標(biāo)、上傳下達(dá)信息、管理銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)助下屬工作、關(guān)注銷售渠道、督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行、總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn)、教練輔導(dǎo)成員、

6、高效能管理的三大核心要素

    ※ 要素一：做對的事 

----明確目標(biāo)、制定各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)與流程

----落實(shí)企業(yè)文化、執(zhí)行與維護(hù)組織制度

    ※ 要素二：把事做對 

----關(guān)注重點(diǎn)、預(yù)防問題

----創(chuàng)新與改善

   ※ 要素三：發(fā)揮潛能 

----合理配置、有效輔導(dǎo)

----以身作則、有效激勵

二、優(yōu)秀管理人員能力前瞻：

1、領(lǐng)導(dǎo)力：

為什么他人要接受你的領(lǐng)導(dǎo)？

領(lǐng)導(dǎo)力的定義：引領(lǐng)眾人去他們從未去過的地方的能力，指明方向，影響眾人，變未知為已知。成員愿意跟你走，并甘愿長期跟你走；

以身作則不是勸導(dǎo)他人的重要方式 ，而是唯一方式

影響眾人：人們對你言聽計(jì)從，主要是因?yàn)槲桓邫?quán)重，還是足智多謀，

假設(shè)：如果你從管理者變成外部顧問，多少人依然聽從你的意見；

如果你另起爐灶，有多少人會追隨你去創(chuàng)業(yè)；

2、責(zé)任力：

西點(diǎn)軍校校訓(xùn)

你負(fù)責(zé)任嗎？我們習(xí)慣于下意識的找借口嗎？

對個體的責(zé)任、對團(tuán)隊(duì)的責(zé)任

3、協(xié)作力：

把一個觀點(diǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)所有成員：“記住！這是你的船！要讓它成為好的！“

A、建立和諧的企業(yè)人際關(guān)系氛圍，營造良好的工作氛圍；

心理學(xué)家的忠告：輕松愉快的工作氛圍可以激發(fā)員工的智慧和創(chuàng)造力

B、經(jīng)常組織集體互動，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識；

C、營造你追我趕、力爭上游的競爭氛圍；

D、充分信任周圍的同事和周圍的人。

人際溝通的冰山理論

E、領(lǐng)導(dǎo)者要合理的、適時的組織協(xié)調(diào)。

4、管理力：

A、自我約束與管理

B、情緒和情商管理

C、目標(biāo)管理（SMAT原則）

D、計(jì)劃管理（PDCA 8步驟）

5、訓(xùn)練力：

復(fù)制優(yōu)秀個體的能力，訓(xùn)練四步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、追蹤

三、金牌店長銷售實(shí)戰(zhàn)：

1、積極銷售的法寶：有效溝通

何為有效溝通？

有效溝通的構(gòu)成元素有哪些？

A、銷售過程中溝通的人際原則

◎ 主動表達(dá)善意（主動微笑的勇氣）

◎ 捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利（聽懂客戶的需求）

◎ 認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異（判斷性格類型）

◎ 自我情緒管理（以職業(yè)的狀態(tài)做事）

B、客戶溝通管理

◎ 明白客戶到底需要什么、為什么需要

◎ 設(shè)身處地的思考客戶的情緒

◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度

2、金牌門店銷售ABC

A、做好銷售準(zhǔn)備工作 

對你的產(chǎn)品保持足夠的熱情 

充分了解品牌及產(chǎn)品信息　　 

掌握介紹自己和項(xiàng)目的藝術(shù)

準(zhǔn)備好你的銷售道具 

明確每次溝通的目標(biāo)

告訴顧客事實(shí)真相

B、與客戶保持良好互動 

錘煉向客戶提問的技巧 

向客戶展示合作的好處 

使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 

尋找共同話題

C、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 

真誠了解客戶的需求 

把握客戶的決策心理 

準(zhǔn)確分析客戶的決策過程 

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 

四、渠道開發(fā)模塊

1、大客戶的組織分析

客戶采購組織分析圖

大客戶需求和機(jī)會分析

2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求

客戶關(guān)系發(fā)展

關(guān)系兩大要素：利益 信任

利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益

中國人建立信任路徑圖

3、探討：更加有效接觸大客戶的渠道 

五、成為團(tuán)隊(duì)的教練和領(lǐng)袖

1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》

2、如何教練下屬

3、管理教練方法的研討和情境模擬演練；

4、教練的途徑：個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)；

5、團(tuán)隊(duì)激勵：

A、激勵的定義 

B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論 

C、激勵的三大方法 

D、精神激勵的“天龍八部” 

E、激勵的策略

建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
    A、杰出的銷售領(lǐng)軍人物；
    B、追求卓越的工作心態(tài)；
    C、營造愉快的工作環(huán)境；
    D、關(guān)心成員個人的發(fā)展；
    E、適才適用(合適的人放在合適的崗位，才能發(fā)揮大的優(yōu)勢)；
    F、銷售策略規(guī)劃分析
    門店團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

A、團(tuán)隊(duì)留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；

B、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性；

C、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的促進(jìn)性；

D、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的個性化；

E、主管對于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力；-分享視頻《亮劍之軍魂》

卓越管理的十大技巧

任何技巧的前提：必須先贏得部屬的信任，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。

**個技巧：以身作則

第二個技巧：積極傾聽

第三個技巧：有效溝通

第五個技巧：重視成果不論位階

第六個技巧：合理冒險

第七個技巧：超脫成規(guī)

第八個技巧：攜手共進(jìn)

第九個技巧：團(tuán)結(jié)一致

第十個技巧：改善部屬的生活質(zhì)量

學(xué)員分享，課程感受

分享視頻--《只有目標(biāo)，沒有問題》

 

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前瞻思維與高級領(lǐng)導(dǎo)力（一天版）實(shí)施進(jìn)度表課時內(nèi)容上午09:00-10:251、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領(lǐng)導(dǎo)力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢、思維與理念、工具與技巧；3、社會價值觀與管理價值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領(lǐng)導(dǎo)力的價值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴(kuò)大組織的直接成果、強(qiáng)化組織的存在價值、預(yù)判可能出現(xiàn)的問題、培養(yǎng)明天需要的人才

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一、開場互動（探索參訓(xùn)成員溝通特點(diǎn)，針對性細(xì)節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評價二、銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責(zé)任感

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銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機(jī)意識；口:溝通能力；月:時間觀念；貝:取財(cái)有道；凡:平常心態(tài)‘5、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力互動項(xiàng)目：

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導(dǎo)入模塊：開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認(rèn)知模塊：1、認(rèn)識銷售工作：這是矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性2、個人銷售和

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