渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程

  培訓(xùn)講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學(xué)者、供給側(cè)改革研究者互聯(lián)網(wǎng)+組織與營銷變革管理導(dǎo)師江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會顧問專家前瞻思維版權(quán)人，著有《前瞻性思維》上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院外聘講師浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院商業(yè)講師南京財經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中 詳細(xì)>>

季佩楓
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渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程詳細(xì)內(nèi)容

渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程

導(dǎo)入模塊：

    開場互動（團隊默契度游戲與關(guān)機要求）

1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？

2、達成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？

企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力

3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價值**哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？

認(rèn)知模塊：

1、認(rèn)識銷售工作：

這是矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系

成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性

2、個人銷售和談判能力與職場競爭力

3、個人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力

4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力

定義銷售：

1、銷售的準(zhǔn)確涵義

2、理解銷售是一個完整和完善的過程

個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：

1、 個人銷售能力的根源

冰山理論解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）

故事：為誰而玩的一群孩子

2、 銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備

A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式經(jīng)銷商的黑白思維，

C、關(guān)于心態(tài)：

陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析

D、隨時提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機會

目標(biāo)法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個冠軍

團隊法則：利他就是利已

    E、基本能力要求

l 觀察能力：

     從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受

l 開拓能力：

     創(chuàng)造性的運用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶

l 社交能力：

     推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力

l 創(chuàng)造能力：

     喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神

l 應(yīng)變能力：

     處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局

l 語言表達能力：

     清晰準(zhǔn)確，簡單明了，邏輯性強、風(fēng)趣生動、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望

l 記憶能力：

     記住自己的承諾并及時兌現(xiàn)

渠道開發(fā)實務(wù)模塊：

     1、如何根據(jù)產(chǎn)品界定開發(fā)目標(biāo)？

     小組討論時間：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和行業(yè)特點，開發(fā)目標(biāo)的設(shè)定和界定思路

2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來？

發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的思維方式的引導(dǎo)和培養(yǎng)

3、目標(biāo)客戶的分析和選擇?

起步型  成長型  成熟型經(jīng)銷商的特點，機會與危機

什么是好的？適合的才是好的。

4、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

心態(tài)的準(zhǔn)備、形象的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、了解的準(zhǔn)備、溝通的準(zhǔn)備

總結(jié)：知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術(shù)要求

商務(wù)談判模塊

1、有效溝通：

雞和鴨講的游戲  

2、阻礙有效溝通的因素：

A過多的陳述，不懂得聆聽

B不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題

C只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對方要表達的   

3、商務(wù)談判中的定義和要點;

談判是一個**不斷調(diào)整各自需求，終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程； 

         談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一；

         談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機結(jié)合體；

         談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化； 

4、商務(wù)談判的要求及技巧

l 形象要求：穿著、談吐、行為；

l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

         一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強大呢？

l 面隊突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

    說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進行適當(dāng)分流；用提問來進行被動與主動的轉(zhuǎn)化。

5、商務(wù)談判的15點技巧：

l   重視談判前的閑聊：

l 要有感染力：

l 起點要高：

l 不要動搖：

l 適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：

l 各個擊破：

l 中斷談判贏得時間：

l 面無表情，沉著應(yīng)對：

l 耐心；

l 縮小分歧：

l 當(dāng)一回老練的大律師：

l 先行試探：

l 出其不意：

l 找一個威望較高的合作伙伴：

l 討價還價：

6、商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯誤：

l 爭吵代替說服；

l 對人不對事；

l 進入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 讓步太容易太快；

l   逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 讓步太容易太快；

l 沒找出對方的需求；

l   接受對方**次的開價 ；

l   自以為對方知道你的弱點 ；

l   太嚴(yán)肅看待期限；

l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；

l 從難的問題切入談判；

l   把話說死了；

7、對手的分類及應(yīng)對辦法

l  忠厚老實型

l  冷淡嚴(yán)肅型

l  自我吹噓型

l 冷靜思考型

l 內(nèi)向含蓄型 

l 先入為主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不絕型

l 圓滑難纏型

l 感情沖動型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型

強化：要學(xué)習(xí)強大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手

營銷的高要求：產(chǎn)品營銷 技巧營銷 情感營銷

互動討論環(huán)節(jié)：

就學(xué)員關(guān)心的銷售和渠道開發(fā)問題參與各個學(xué)習(xí)小組的討論

訓(xùn)后作業(yè)：完成個人學(xué)習(xí)心得感悟


 

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戰(zhàn)略提升與盈利改進對象：企業(yè)經(jīng)營者收益：1、全面理解社會生產(chǎn)變革邏輯2、掌握戰(zhàn)略優(yōu)化與盈利改進的內(nèi)核體系3、學(xué)習(xí)個性化分析自身行業(yè)及企業(yè)戰(zhàn)略特點課綱：一、課題背景：1、宏觀背景解析：社會生產(chǎn)模式進化2、企業(yè)進化基本邏輯：從分工到協(xié)同、從經(jīng)驗到創(chuàng)新、規(guī)模與團隊比例、從產(chǎn)能到效率3、更高效的學(xué)習(xí)：成長需求層次——應(yīng)對外部的問題、應(yīng)對內(nèi)部的問題、應(yīng)對自己的問題研討

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組織效率變革與領(lǐng)導(dǎo)素能發(fā)展-管理者共識工作坊課程實施綱要：變革背景與綜合環(huán)境共識：社會生產(chǎn)邏輯的宏觀進化與管理價值觀的典型趨勢組織壓力現(xiàn)狀與競爭形勢對組織變革的必要性的影響二、變革方向與變革趨勢認(rèn)知：1、組織的新任務(wù)：邏輯重構(gòu)、配置資源、人才發(fā)展、模式創(chuàng)新2、管理者的新任務(wù)：心智資本建構(gòu)、操作系統(tǒng)升級、自我素能完善、變革工具應(yīng)用3、組織結(jié)構(gòu)的變革趨勢：3.1

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變革領(lǐng)導(dǎo)力前言：變革管理的學(xué)習(xí)關(guān)鍵詞用一、變革管理的涉及范疇：發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源、個人領(lǐng)導(dǎo)模式、組織結(jié)構(gòu)與運營、客戶關(guān)系、組織文化、經(jīng)驗留存與復(fù)制二、變革管理的宏觀背景：1、工業(yè)時代及信息時代進化與組織變革2、互聯(lián)網(wǎng)+與組織變革3、新常態(tài)與組織變革三、變革管理的微觀背景：1、個體人的需求與思維決策模式與組織變革2、新生代員工的組織合作邏輯與組織變革3、領(lǐng)導(dǎo)者

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大客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷課程對象：工業(yè)消費品、現(xiàn)代服務(wù)等行業(yè)高級銷售經(jīng)理課程目標(biāo)：1、了解營銷心理學(xué)，把握高端客戶的心理需求2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法3、強化高級銷售人員的價值主張4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效溝通課程綱要：第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)時代的信息模式與更快變化的社會關(guān)系傳媒行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢二.大客戶

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高階領(lǐng)導(dǎo)力與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及高速發(fā)展期的高階領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知1、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進入高速進化階段，職業(yè)價值進行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務(wù)：邏輯重構(gòu)、配置資源、團隊發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務(wù)：自我心智資本建構(gòu)、底層思維系統(tǒng)升級、自我綜合素能完善、

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前瞻思維與高級領(lǐng)導(dǎo)力（一天版）實施進度表課時內(nèi)容上午09:00-10:251、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領(lǐng)導(dǎo)力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢、思維與理念、工具與技巧；3、社會價值觀與管理價值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領(lǐng)導(dǎo)力的價值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴大組織的直接成果、強化組織的存在價值、預(yù)判可能出現(xiàn)的問題、培養(yǎng)明天需要的人才

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一、開場互動（探索參訓(xùn)成員溝通特點，針對性細(xì)節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評價二、銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責(zé)任感

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銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機意識；口:溝通能力；月:時間觀念；貝:取財有道；凡:平常心態(tài)‘5、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力互動項目：

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1、課前互動，根據(jù)人數(shù)確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識基礎(chǔ)（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質(zhì)3、為什么管理者一定要學(xué)習(xí)？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關(guān)注什么，而慣性會忽略什么。這

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一、什么是團隊？1．一個真正的團隊?wèi)?yīng)該有一個共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。2．團隊與團伙的區(qū)別3．成功團隊的特征包含哪些？二、銷售管理現(xiàn)狀　　1．銷售管理五要素　　2．中國企業(yè)銷售管理的困境　　3．中外企業(yè)銷售管理的差異　　4．控制銷售管理的兩大資源三、銷售團隊的建設(shè)1．銷售隊伍的設(shè)計——戰(zhàn)略　　2．銷售隊伍

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