中小企業(yè)如何做好營銷

  培訓(xùn)講師：吳文輝

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吳文輝
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中小企業(yè)如何做好營銷詳細內(nèi)容

中小企業(yè)如何做好營銷

**講、中小企業(yè)要找準自己在市場中的位置
一、你的產(chǎn)品是自己設(shè)計的還是你的客戶需求的。
1、聽裝飲料的沒落——健力寶的市場哪里去了？
2、積壓的圖書
3、一卡雙號的小靈通——客戶需要嗎？
4、創(chuàng)新的紅酒包裝——有市場嗎？
5、熱干面的尷尬與方便面的口味
6、為什么我們認為好的產(chǎn)品客戶不認同？——研發(fā)、設(shè)計人員應(yīng)該在哪里工作？
二、產(chǎn)品定位法則：
1、順推產(chǎn)品
2、倒推產(chǎn)品
三、時常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
1、不要忽視了客戶的替代成本；
2、不要學(xué)習(xí)格蘭仕，如果對手死不了就不要玩
3、進入行業(yè)的高門檻不是產(chǎn)品而是市場
4、時常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
四、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺。
1、你不一定知道別人賺錢的方法
2、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺
五、不要只看現(xiàn)在的市場而要看到二年以后的市場
1、現(xiàn)在的市場還能夠保持多久？市場在未來二年內(nèi)會發(fā)生怎樣的變化？
2、你的投資回收期有多久？
3、當(dāng)你進入的時候市場會發(fā)生變化
4、中小企業(yè)不是要改變市場而是要順“市”而為
六、廣告投入要求點不求面
1、電視廣告已經(jīng)不是萬能藥
2、廣告費用至少有一半是浪費的
3、廣告考驗?zāi)愕氖袌龈?
4、電視廣告的定位要與產(chǎn)品相符
5、大公司用飛機、大炮，小公司用阻擊步槍
第二講、在小河中做大船，不要在大河中做小船
一、市場競爭的規(guī)律——自然界的生存法則
1、自然界的生存法則——弱肉強食
二、強者越來越強，弱者越來越弱
1、超市的規(guī)模越來越大，武商聯(lián)為什么要成立？
2、從春秋到戰(zhàn)國是市場發(fā)展的趨勢
三、市場的風(fēng)險來自于——選擇了比自己更強大的競爭對手
1、麗白超市的艱難
2、斗地主的秘訣
3、狼的生存哲學(xué)——
4、沃爾瑪?shù)陌l(fā)展軌跡——
5、“東方之子”的困惑
四、在小河中成長，再到大海中搏擊
1、中小企業(yè)要對市場進行再細分。然后找到一個**或是第二的位置先坐下。
2、在區(qū)域市場中做強再逐步擴展
3、從大公司的不足和空白中去尋找市場
五、從關(guān)注競爭對手到關(guān)注為客戶創(chuàng)造的價值——打一場沒有競爭的戰(zhàn)爭
1、關(guān)注競爭對手說明你在他后面，他的水準決定了你的水平。
2、你真正的目標是你的客戶，競爭對手只是你的干擾因素。
3、對于領(lǐng)先的企業(yè)來講，大的競爭對手是他昨天的成功
4、只有關(guān)注為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)才會成為領(lǐng)先的企業(yè)。
第三講、發(fā)揮自己的優(yōu)勢，集中資源做好一個市場
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、了解自己比了解對手更重要
2、你了解自己的優(yōu)勝與劣勢嗎？
3、從別人的眼中看自己——競爭對手、客戶
4、發(fā)揮優(yōu)勢比彌補劣勢更重要
二、找到自己的優(yōu)勢并把它與客戶的需求聯(lián)系起來
1、優(yōu)勢來源于你的競爭對手和客戶的眼中
2、客戶的需求與市場的需求是檢驗優(yōu)勢的標準
三、藍徹斯特法則
1、將地區(qū)市場予以細分化，掌握各地區(qū)個別商品市場占有率
2、市場占有率擴大的方法既吞并比自己占有率底的競爭對手為原則
3、攻擊目標是個別商品與個別地區(qū)
4、以商品或地區(qū)為中心的市場戰(zhàn)略
四、做好一個市場，一個產(chǎn)品，一個通路
1、做好一個市場
2、做好一個產(chǎn)品
3、做好一個通路
第四講、不要向**名學(xué)習(xí)，不用優(yōu)秀的人
一、不要向**名學(xué)習(xí)，要向你的前一名學(xué)習(xí)
1、**名與我們的差距太遠，沒有可比的條件。
2、**名的游戲規(guī)則與你不一樣
3、**名有效的方法你不一定有效
4、向**名學(xué)習(xí)很難建立企業(yè)的自信。
5、容易讓我們好高務(wù)遠。
6、標桿不是**名，是你前面那位
7、即使要學(xué)，學(xué)的也是精神而不是方法。
二、不用優(yōu)秀的人，用合適的人
1、優(yōu)秀人才的誤區(qū)：
2、少用熟人，多用生人
3、什么樣的人才是合適的人？
4、及時調(diào)整薪資與福利制度
第五講、學(xué)會舍棄
一、沒有前（錢）景的產(chǎn)品
二、沒有前（錢）景的市場
三、沒有前（錢）景的人
第六講、生意人——企業(yè)人——社會人
一、生意人——狼
1、讓自己活下來
2、讓自己賺到錢
3、賺的錢中有一半是省下來的
二、企業(yè)人——老虎
1、有自己的品牌
2、在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力
3、有完善的制度和有效的經(jīng)營方法
三、社會人——奶牛
1、企業(yè)是大家的
2、企業(yè)在為社會為服務(wù)、承擔(dān)社會責(zé)任
3、企業(yè)的興衰影響一個地區(qū)、一個行業(yè)、一個群體
4、企業(yè)的發(fā)展代表社會的進步

 

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