如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價值

  培訓(xùn)講師：吳文輝

講師背景：
■中國十大行業(yè)培訓(xùn)師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網(wǎng)廣東運營商■中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網(wǎng)特聘講師■浙江十大杰出營銷專家■2006培訓(xùn)中國風云人物■北京大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學(xué)校園創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)明星講師■華北電力大學(xué)特邀客 詳細>>

吳文輝
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如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價值詳細內(nèi)容

如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價值

一、客戶精細化管理
1、 精細化營銷對客戶資源的影響
2、 提升銷售與營銷回報的空間
3、 提高精細化營銷的效果
5、 有效溝通對精細化營銷的反饋率
6、 在老客戶數(shù)據(jù)中挖掘銷售機會
二、大客戶關(guān)系服務(wù)管理
1、大客戶的服務(wù)技巧
A.保持服務(wù)頻率
B.變化服務(wù)形式
C.避免過渡服務(wù)
2、大客戶個性化服務(wù)技巧
A.什么是個性化服務(wù)
B.個性化服務(wù)的形式
3、大客戶的有效走訪
A.明確走訪目的
B.制訂走訪計劃
C.客戶走訪步驟
D.信息收集整理
4、有效管理大客戶檔案
A.客戶檔案的內(nèi)容
B.客戶檔案的更新
C.客戶信息的分析
三、如何維護客戶關(guān)系提高客戶滿意度
1、大客戶動態(tài)管理策略
A.變被動服務(wù)為主動關(guān)懷
B.變推薦產(chǎn)品為發(fā)掘需求
C.幫助客戶才能創(chuàng)造價值
2、競爭對手的動態(tài)管理
A.競爭對手的信息收集
B.競爭對手的信息分析
C.競爭對手的信息反饋
3、被動服務(wù)變主動管理
A.響應(yīng)服務(wù)－被動解決問題
B.主動服務(wù)－主動發(fā)現(xiàn)問題
4、客戶的流失預(yù)警防范
A.客戶流失征兆分享
B.建立客戶預(yù)警機制
5、客戶信息的動態(tài)管理
A.主動搜集
B.準確判斷
C.及時反應(yīng)
四、如何挖掘大客戶的核心思想與潛在價值
1、了解大客戶銷售現(xiàn)狀及形成的原因
2、幫助客戶分析購買前后的績效對比
3、學(xué)會幫助客戶提升競爭力
4、善用溝通技巧了解客戶潛在需求
5、本著圓滿的方向來處理問題
6、分析客戶的感受，提升自我的服務(wù)技巧
7、要充分的重視客戶提出的任何問題及建議
8、說得好不如做得好，提升自己執(zhí)行力
9、爭辯是愚蠢的行為

 

吳文輝老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關(guān)系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系　　二、商務(wù)人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對抗型　　三、商務(wù)溝通時，肢體語言／語調(diào)／內(nèi)容的比重分析　　四、商務(wù)人士拓展人際關(guān)系的三大目標　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關(guān)系　　(三)創(chuàng)造個人顛峰的銷售業(yè)績　　五、提問／回答／小結(jié)語　

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課程大綱：　　一、銷售人員對行業(yè)的認知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過程　　4、21世紀銷售變化的新趨勢　　二、銷售人員具備的個性和知識　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識　　3、掌握消費者消費知識　　4、對客戶消費的調(diào)查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對溝通的認識　　2、溝通的基本模式和構(gòu)成

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課程大綱：章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

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情緒壓力管理   01.01

課程大綱：　　講壓力正確認知　　1.什么是壓力　　2.壓力來源　　3.現(xiàn)代社會的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對壓力的正確認識　　2.面對壓力　　3.如何應(yīng)對壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調(diào)適壓力的

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　　課程模塊一：危機意識管理　　一、危機管理概論　　1.危機的定義　　2.危機的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機的內(nèi)涵與意義　　4.危機的分類　　5.危險與機遇　　6.危機管理的定義與定位　　7.對危機的描述　　危機形成和發(fā)展階段　　危機規(guī)?！　∥C的可把握性　　8.危機處理的基本原則　　二、危機成因分析　　1.廣義

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　　講什么是團隊　　1.團隊的概念和構(gòu)成要素　　2.團隊與群體的區(qū)別　　3.團隊的類型　　第二講團隊為什么如此流行　　1.團隊流行的原因　　2.組建團隊的阻力　　3.團隊對組織的益處　　4.團隊對個體的影響　　第三講團隊的發(fā)展階段　　1.團隊的成立期　　2.團隊的動蕩期　　3.團隊的穩(wěn)定期　　4.團隊的高產(chǎn)期　　5.團隊的調(diào)整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團隊　　1

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　　單元領(lǐng)導(dǎo)力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導(dǎo)就是指引方向　　1、“領(lǐng)”靠決策，“導(dǎo)”靠認同　　2、不能指引方向就不能成為領(lǐng)導(dǎo)　　3、領(lǐng)導(dǎo)的大部分時間用于把握方向　　4、方向必須在動態(tài)中調(diào)整　?。ǘ╊I(lǐng)導(dǎo)力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的特征就是與眾不同　　3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)必須在實踐中認真體會　　（三）每個人都有可

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　　一、認識錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認識時間　　1.什么是時間？　　2.時間枯竭的企業(yè)、時間富裕的企業(yè)；　　3.你有時間嗎？　　三、績效體系如何反映時間成本？　　四、浴火而后生----用時間做管理的必經(jīng)痛苦及豐厚收獲?！　∥?、錢流與時間流　　1.如何用現(xiàn)金流管理刺激成長；　　2.債務(wù)策略可刺激成長；　　3.時間流

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　　一、銷售人員溝通的內(nèi)涵　　1、銷售溝通的實質(zhì)問題是什么？　　2、銷售溝通的“細節(jié)質(zhì)量”　　3、溝通的過程模式　　二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”　　1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”　　2、怎樣提問讓客戶更容易回答　　3、銷售人員的“三顆心”　　4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”　　5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”　　6、如何克服溝通中的“問題”障礙　

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　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時代的“90后的行動學(xué)習(xí)”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質(zhì)、精神）　　2、學(xué)會90后的激勵法則　　3、管理90后的管理角色認知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊隊長　　案例：90后

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