銀行網(wǎng)點全員營銷管理
銀行網(wǎng)點全員營銷管理詳細內(nèi)容
銀行網(wǎng)點全員營銷管理
ü 望前路,硝煙彌漫
• 綜觀銀行業(yè)的競爭態(tài)勢
• 明確企業(yè)和自己的定位
• 服務經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)
• 金融機構(gòu)的市場博弈
• 不要讓濫服務趕走客戶
• 不要讓濫服務給對手機會
ü 未來十年銀行網(wǎng)點制勝必備的四大能力
• 管理客戶,提升價值
• 用更低的成本來改善客戶服務
• 優(yōu)化組織和人才體系
• 管理資本和資金有效性
ü 新形勢要求的三大“緊迫改變”
• 銷售技能提升
• ——銷售能力提升、銷售流程優(yōu)化
• 網(wǎng)點客戶深度開發(fā)
• ——客戶分類經(jīng)營、客戶深層挖掘
• 網(wǎng)點營銷手段創(chuàng)新
• ——各種新型營銷手段的運用
ü 利潤中心打造
• 銀行利潤的三個階段
• **階段:傳統(tǒng)交易型(核心是吸存,賬戶服務)
• 第二階段:轉(zhuǎn)型銷售型(核心是產(chǎn)品為導向)
• 第三階段:專業(yè)化理財規(guī)劃服務型(核心是客戶需求導向財富管理)
• 影響網(wǎng)點贏利的因素
• 網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型
• 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
• 面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶
• 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
• 網(wǎng)點營銷方向定位
• 產(chǎn)品與長期競爭優(yōu)勢的關(guān)系
• 銀行市場對中高端客戶的爭奪趨白熱化
ü 營銷精細化管理
• 團隊資源的優(yōu)化
• 以銷售為中心的布局
• 以銷售為中心的物理設(shè)施擺放
• 個性化優(yōu)質(zhì)客戶體驗
• 營銷過程管理
• 識別機會
• 跟進開發(fā)
• 實現(xiàn)交易
• 保持拓展
ü 定向營銷活動的識別和設(shè)計
• **多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
• 網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
• 電話營銷
• 客戶推薦
• 客戶沙龍/理財講座
• 社區(qū)營銷
• 第三方合作伙伴
• 公共關(guān)系的運用
ü 網(wǎng)點顧問式營銷流程設(shè)計與安排
• 不同崗位銷售方式的選擇
• 不同崗位在銷售中的分工與定位
• 客戶金融需求心理分析
• 接觸營銷流程
• 事前準備
• 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
• 挖掘客戶的需求
• 提出方案并介紹產(chǎn)品
• 促成交易
• 后續(xù)處理
ü 精準營銷之道
Ÿ 兩句話之一:專業(yè)不是告訴客戶你有多懂
Ÿ 兩句話之二:融會貫通,順勢而為
Ÿ 利益和服務是決定客戶選擇的關(guān)鍵價值因素
Ÿ 客戶經(jīng)理的自我塑造
Ÿ 5度塑造——信賴/專業(yè)/反應/有形/同理
Ÿ 決定銷售的三大能力
Ÿ 端正服務態(tài)度
Ÿ 責任心
Ÿ 對服務和銷售的愛好
Ÿ 對“錢”的態(tài)度
Ÿ 對客戶的感情
Ÿ 服務營銷能力的管理
Ÿ 了解自己
Ÿ 了解競爭對手
Ÿ 了解客戶
Ÿ 6項能力的培養(yǎng)
Ÿ 合適的客戶
Ÿ 四種類型的客戶關(guān)系
Ÿ 客戶市場-貢獻分析常見組合
Ÿ 肥羊/馴鹿/獵狗/碩鼠/野兔型客戶的應對策略
Ÿ 客戶關(guān)系管理雙聯(lián)系因素
Ÿ 正確的程序
Ÿ 做正確的事還是正確的做事
Ÿ 客戶經(jīng)理在營銷中的問題與困擾
Ÿ 清醒定位
Ÿ 謙虛,提供增值服務
Ÿ 把握市場發(fā)展趨勢
Ÿ 對客戶的教育
Ÿ 適當?shù)姆諣I銷技巧
Ÿ 10類核心技巧
Ÿ “好”說“好”答
Ÿ 留下印象深刻的產(chǎn)品陳述
Ÿ FAB聯(lián)系
Ÿ 客戶異議
Ÿ 良好的管理
Ÿ 自我控制的7C原則
Ÿ 壓力管理
Ÿ KASHA特質(zhì)
Ÿ 這樣做基業(yè)長青
Ÿ 資產(chǎn)再平衡
Ÿ 勇敢處理虧損客戶
Ÿ 及時調(diào)整投資組合
Ÿ 增加客戶產(chǎn)品覆蓋率
Ÿ 基金轉(zhuǎn)托管
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