銀行網(wǎng)點全員營銷管理

  培訓講師:白梁多

講師背景:
白梁多老師職(執(zhí))業(yè)資格?高級客戶服務管理咨詢顧問?資深專業(yè)客戶服務指導師?STX集團特約職業(yè)化講師?中國工信部2011年度新銳百強講師?遼寧培訓師聯(lián)合會常務副會長?深圳企業(yè)培訓師聯(lián)合會理事?中國培訓雜志會員?世界500強企業(yè)新聞集團“通用 詳細>>

白梁多
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銀行網(wǎng)點全員營銷管理詳細內(nèi)容

銀行網(wǎng)點全員營銷管理

ü 望前路,硝煙彌漫

• 綜觀銀行業(yè)的競爭態(tài)勢

• 明確企業(yè)和自己的定位

• 服務經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)

• 金融機構(gòu)的市場博弈

• 不要讓濫服務趕走客戶

• 不要讓濫服務給對手機會

ü 未來十年銀行網(wǎng)點制勝必備的四大能力

• 管理客戶,提升價值

• 用更低的成本來改善客戶服務

• 優(yōu)化組織和人才體系

• 管理資本和資金有效性


 

ü 新形勢要求的三大“緊迫改變”

• 銷售技能提升

•      ——銷售能力提升、銷售流程優(yōu)化

•  網(wǎng)點客戶深度開發(fā)

•      ——客戶分類經(jīng)營、客戶深層挖掘

•  網(wǎng)點營銷手段創(chuàng)新

•      ——各種新型營銷手段的運用


 

ü 利潤中心打造

• 銀行利潤的三個階段

• **階段:傳統(tǒng)交易型(核心是吸存,賬戶服務)

• 第二階段:轉(zhuǎn)型銷售型(核心是產(chǎn)品為導向)

• 第三階段:專業(yè)化理財規(guī)劃服務型(核心是客戶需求導向財富管理)

• 影響網(wǎng)點贏利的因素

• 網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型

• 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶

• 面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶

• 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務

• 網(wǎng)點營銷方向定位

• 產(chǎn)品與長期競爭優(yōu)勢的關(guān)系

• 銀行市場對中高端客戶的爭奪趨白熱化


 

ü 營銷精細化管理

• 團隊資源的優(yōu)化

• 以銷售為中心的布局

• 以銷售為中心的物理設(shè)施擺放

• 個性化優(yōu)質(zhì)客戶體驗

• 營銷過程管理

• 識別機會

• 跟進開發(fā)

• 實現(xiàn)交易

• 保持拓展


 

ü 定向營銷活動的識別和設(shè)計

• **多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會

• 網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶

• 電話營銷

• 客戶推薦

• 客戶沙龍/理財講座

• 社區(qū)營銷

• 第三方合作伙伴

• 公共關(guān)系的運用


 

ü 網(wǎng)點顧問式營銷流程設(shè)計與安排

• 不同崗位銷售方式的選擇

• 不同崗位在銷售中的分工與定位

• 客戶金融需求心理分析

• 接觸營銷流程

• 事前準備

• 創(chuàng)造良好的溝通氛圍

• 挖掘客戶的需求

• 提出方案并介紹產(chǎn)品

• 促成交易

• 后續(xù)處理


 

ü 精準營銷之道

Ÿ 兩句話之一:專業(yè)不是告訴客戶你有多懂

Ÿ 兩句話之二:融會貫通,順勢而為

Ÿ 利益和服務是決定客戶選擇的關(guān)鍵價值因素

Ÿ 客戶經(jīng)理的自我塑造

Ÿ 5度塑造——信賴/專業(yè)/反應/有形/同理

Ÿ 決定銷售的三大能力

Ÿ 端正服務態(tài)度

Ÿ 責任心

Ÿ 對服務和銷售的愛好

Ÿ 對“錢”的態(tài)度

Ÿ 對客戶的感情

Ÿ 服務營銷能力的管理

Ÿ 了解自己

Ÿ 了解競爭對手

Ÿ 了解客戶

Ÿ 6項能力的培養(yǎng)

Ÿ 合適的客戶

Ÿ 四種類型的客戶關(guān)系

Ÿ 客戶市場-貢獻分析常見組合

Ÿ 肥羊/馴鹿/獵狗/碩鼠/野兔型客戶的應對策略

Ÿ 客戶關(guān)系管理雙聯(lián)系因素

Ÿ 正確的程序

Ÿ 做正確的事還是正確的做事

Ÿ 客戶經(jīng)理在營銷中的問題與困擾

Ÿ 清醒定位

Ÿ 謙虛,提供增值服務

Ÿ 把握市場發(fā)展趨勢

Ÿ 對客戶的教育

Ÿ 適當?shù)姆諣I銷技巧

Ÿ 10類核心技巧

Ÿ “好”說“好”答

Ÿ 留下印象深刻的產(chǎn)品陳述

Ÿ FAB聯(lián)系

Ÿ 客戶異議

Ÿ 良好的管理

Ÿ 自我控制的7C原則

Ÿ 壓力管理

Ÿ KASHA特質(zhì)

Ÿ 這樣做基業(yè)長青

Ÿ 資產(chǎn)再平衡

Ÿ 勇敢處理虧損客戶

Ÿ 及時調(diào)整投資組合

Ÿ 增加客戶產(chǎn)品覆蓋率

Ÿ 基金轉(zhuǎn)托管


 


 

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管理者情商   10.11

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